Дэвид Салво - Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот

Когда результаты исследования впервые были обнародованы, в некоторых СМИ появились заголовки типа «ИССЛЕДОВАТЕЛИ ПОЛАГАЮТ, ЧТО ЭКСПЕРТНЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ЗАСТАВЛЯЮТ НАШ МОЗГ ОТКЛЮЧИТЬСЯ». Полная ерунда! Наоборот, это исследование продемонстрировало активную (а не пассивную) тенденцию «счастливого» мозга: сохранять ресурсы при условии наличия достоверных советов из внешних источников. Также эксперимент подчеркнул, что время является здесь ключевым фактором. У участников эксперимента было всего 3,5 секунды на принятие решения, то есть у них не было времени хорошо подумать. Это было сделано намеренно, чтобы «подтолкнуть» участника к принятию решения. Имея в наличии ограниченное время, мозг должен работать более продуктивно для предсказания результатов действий.

Можно привести наглядный пример: подумайте, сколько энергии понадобится, чтобы быстро пробежать милю? А если бежать неторопливой трусцой? В первом случае расстояние покрывается за меньшее время, но расходуется больше энергии. Если в наличии есть доступный внешний источник энергии, наш мозг счастлив положиться на него. Результаты МРТ продемонстрировали снижение нервной активности, связанной с оценкой, а это явно подтверждает то, что мозг перекладывает необходимость «сжигания внутренних ресурсов» на кого-то извне. Для большей наглядности вспомните, как это происходит во время автогонок: участники стараются обойти соперников, не тратя дополнительную энергию. Дополнительное сжигание топлива потребует более частых остановок, поэтому гонщик «сидит на пятках» у другой машины, используя для инерции разреженный воздух за его машиной. Точно так же мозг «садится на шею» внешних сил, сохраняя свою собственную энергию.

Бесспорно, ровесники оказывают на нас большое влияние, даже если не принимать во внимание тенденцию мозга сохранять энергию. Поведение подростков – яркий тому пример. Но психологам пришлось потрудиться, чтобы понять, что именно движет неумолимой силой влияния: это просто желание выглядеть «круче» («показуха») или влияние действительно изменяет наше сознание? Группа психологов из гарвардского университета провела исследование, основывающееся на нейронаучных методологиях. Они хотели выяснить, может ли наша оценка каких-то явлений измениться под влиянием других людей. В этом эксперименте оценивали привлекательность лица человека.

Четырнадцать мужчин оценивали 180 женских лиц, отображаемых на экране компьютера. После оценки участника на экране отображался общий рейтинг привлекательности, составленный по отзывам предыдущих участников. Но участники не знали, что исследователи сами составили этот рейтинг на основе своих оценок: иногда они были выше, чем оценки участников, иногда – ниже. Позже участникам, находящимся под наблюдением прибора МРТ, снова предложили оценить те же лица. Результаты показали, что просмотр лиц вызывал активность в тех отделах мозга, которые отвечают за оценку вознаграждения, – и характер этой активности зависел от оценок предыдущих участников. Другими словами, отзывы других людей повлияли на их собственную оценку. Это касалось даже тех лиц, которым участники ранее присвоили одинаковые оценки. Если участник узнавал, что данное лицо было оценено предыдущими участниками как более привлекательное, в его мозгу наблюдалась повышенная активность, связанная с вознаграждением, и он повышал свою оценку. И наоборот, узнав о более низких оценках, участники понижали свою собственную оценку и соответственно демонстрировали понижение активности соответствующих отделов мозга.

Причина этого – опять же, строение нашей нервной системы. Организаторы эксперимента сделали вывод: когда мы полагаемся на мнение других людей, в нашем мозгу задействуются те же нервные структуры, которые задействованы при получении высокоценных наград – еды, воды, возможности воспроизводства потомства. Мозг интерпретирует различия в наших оценках как сигнал к корректировке своего мнения для более эффективной оценки возможных результатов. «Это хорошо для них, значит, хорошо и для меня».

Другой аспект эффекта влияния имеет отношение к нашей самоидентификации .

Будучи «социальными животными», мы стремимся принадлежать к какой-либо группе (к предпочитаемому «племени», если хотите). Когда члены данной социальной группы используют или одобряют что-то, мы получаем сигнал, что это приносит пользу всем членам группы – согласуется с самосознанием племени. Для обозначения влияния, основанного или не основанного на самоидентификации, исследователи, изучающие это явление, используют термины согласованность и конвергентность . Как выяснилось, можно с большой долей уверенности предсказать, подвержен ли человек влиянию (например, в отношении покупки). Мы более склонны корректировать наше поведение в соответствии с поведением представителей нашей группы. Например, видя, что другие покупают, скажем, зубную пасту определенной марки, мы получаем сигнал, что этот продукт лучше остальных. В таком случае неважно, принадлежат ли эти люди к конкретной социальной группе – важен только выбор всей группы.

С другой стороны, мы более склонны относить себя к определенной группе, если видим, что ее представители приобретают дорогие товары – товары, подчеркивающие статус группы. В этом случае определенно имеет значение, кто именно покупает товар. Если общественная группа Рона тяготеет к машинам марки «Мерседес-Бенц», то он, вероятно, не купит себе «Лексус» (если только у него не будет определенной на то причины).

Первый пример иллюстрирует согласованность (конформность) выбора, не основанную на самоидентификации. Второй демонстрирует конвергентность, тесно связанную с самоидентификацией. В обоих случаях на выбор влияют другие люди, но конформность всегда основана на желании получить объект высшего качества; конвергентность связана с самоидентификацией и самосознанием. Любопытно, что обычно нам очень трудно объяснить, почему мы сделали тот или иной выбор. Мы склонны называть причины, не имеющие отношения к реальной причине («гламурный стиль», «мягкое управление», «впечатляющий дизайн» и т. п.). Вряд ли кто-нибудь скажет: «Эта машина лучше всего соответствует параметрам самоидентификации моей группы, а моя индивидуальность частично проистекает из индивидуальности группы, поэтому я и купил эту машину».

Итак, привлечение внешних ресурсов к принятию решений – не обязательно плохой выбор. Фактически это искусная стратегия сохранения энергии, которая часто приносит нам пользу. А подверженность влиянию – адаптивная стратегия нашего мозга, помогающая получать ценные ресурсы и сообщать о своей связи с социальной группой. В большинстве случаев все это прекрасно, но есть и обратная сторона медали: такие склонности делают нас уязвимыми перед всяческой пропагандой и мошенничеством.