Михаил Шейтельман - Не такой как Тиньков

В любой компании есть деньги. Но нет «ответственного за деньги». Некоторые ошибочно принимают за «ответственного за деньги» финансового директора. Однажды на совещании по привлечению спонсоров организуемого концерта я даже слышал предложение: «ну спонсоры же нужны, чтобы дали нам деньги, а за деньги у нас отвечает финансовый директор, вот пусть он и займется». Но финансы – это не деньги, финансы – это управление деньгами. И вот за управление отвечает финансовый директор. А за деньги – все. Начальник отдела продаж – за те, что приносит от клиентов, а секретарша за те, что тратит на новые стаканчики для кофейной машины. И никому не приходит в голову нанять «ответственного за деньги» или «открыть бизнес в области денег». А вот о чьих-то планах «заняться бизнесом в интернете» я слышу на каждом шагу.

Почему я так привязался именно к «интернету»? Потому что пока в этом новом виртуальном мире царит вселенский хаос, и профессиональные специализации определены там недостаточно четко. Именно из-за этого я часто слышу, что кто-то из моих знакомых решил «заняться бизнесом в интернете». Когда человек решает заняться бизнесом на Ямайке, он прежде всего задается вопросом «каким именно?». Потому что торговать ромом на Ямайке это совершенно не то же самое, как строить гостиницы на Ямайке. Большинство предпринимателей догадывается, что для этого нужны разные навыки. А «интернет» стал волшебным словом, которое как будто позволяет не задумываться о том, чем именно заниматься. Хотя отвечает всего лишь на вопрос «где», да и то с трудом (если «в интернете», то в какой именно геолокации?).

Слишком велик соблазн стать «самым» в интернете. Но интернет – место, а не профессия. Чтобы стать лучшим дизайнером в интернете, сначала надо быть просто лучшим дизайнером, а потом применить это умение в интернете. Чтобы стать лучшим продавцом в интернете, сначала надо просто стать лучшим продавцом, и только потом продавать что-то в интернете. Когда я вижу у человека в CV «уверенный пользователь Internet Explorer и Google Chrome» очень хочется дописать: «продвинутый лайкер, большой опыт просмотра роликов на YouTube, отсылка и получение sms».

Моя давняя подруга Ирина – профессиональная художница – закончила художественную академию и 20 лет проработала в различных компаниях на «околохудожнических должностях», занимаясь различными видами дизайна. И вот в возрасте 45 лет вдруг решила «что все это не ее» и открыла две маленькие компании: в одной она занимается дизайном сайтов, в другой – создает женские платочки авторского дизайна. Пришла посоветоваться со мной, когда в каждом из бизнесов «что-то пошло не так».

Платочки приносят море творческого наслаждения, но мало денег. Дизайн сайтов как-то способен прокормить, но состоит в первую очередь не из дизайна, а из разбирательств с заказчиками и программистами. Сайты проносят больший доход, и потому именно на этот бизнес Ирина сделала основную ставку, именно о том, как улучшить работу этого направления пришла со мной посоветоваться.

Какое-то время я честно пытался отвечать на ее вопросы о том, как правильно составлять техническое задание, чтобы свести к минимуму недопонимание с клиентами и программистами, как оптимизировать ценообразование, какие выделить конкурентные преимущества. Но от всех моих советов было только хуже – становилось ясно, что каждому из этих навыков начинающей предпринимательнице нужно учиться, фактически, с нуля. И тогда я задал вопрос, который развернул наш разговор в совершенно другую сторону: «А твои конкуренты, они ведь по сравнению с тобой дети, правда?».

Ирина занималась в своей жизни самыми различными видами дизайна – от дизайна интерьеров до промышленного, но в веб-дизайне была новичком. Ее художественное образование и дизайнерский опыт не давали ей преимущества над конкурентами, когда дело коснулось строительства сайтов интернет-магазинов. На этом рынке она вступала в равное соперничество с веб-дизайнерами, которым было от силы по 20 лет. С ее точки зрения – с «детьми». Профессиональное соперничество было равным, но по всем прочим показателям она заранее была обречена на поражение. В то время как 20-летний веб-дизайнер чаще всего еще живет с родителями, и потому готов удовлетвориться относительно небольшим заработком, Ире надо «кормить семью», и та же заработанная сумма уже не является для нее успехом – работая по найму она зарабатывала больше и привыкла к определенному образу жизни.

У молодого веб-дизайнера куча свободного времени, в которое он может подтянуть недостающие навыки, такие как написание техзаданий, в то время как у Иры это время занято заботой о детях. А значит с годами она будет не опережать конкурентов, а только все больше от них отставать.

Похоронив Ирину надежду стать звездой веб-дизайна в той же беседе мы вдохнули новую жизнь во второй ее бизнес – платочки, на которых она уже собиралась ставить крест в виду не слишком большой выручки. Платочки требуют серьезной ручной работы высокого художественного уровня, их производством невозможно заняться, запросто освоив «Фотошоп» и еще парочку нужных программ. В этом бизнесе Ира пользовалась всем своим предыдущим опытом и знаниями, и потому имела бы огромное преимущество, попробуй «дети» конкурировать с ней на этом поле. Да, выручка, по сравнению с бизнесом по строительству сайтов была не столь велика, но когда я проверил рентабельность, выяснилось, что в батиках она составляет такой процент, что бизнес этот можно назвать «сверхприбыльным». И все что нужно сделать – отказаться от изматывающего соревнования с «детьми» в области веб-дизайна и, бросив всю освободившуюся энергию на продажу платочков, увеличить объем их производства. Так как товар штучный, то рентабельность от этого никак не пострадает.

Чем обеспечивается высокая рентабельность оказываемых вами услуг? Тем, что при оказании услуги вы максимально используете весь свой прошлый опыт и накопленные знания. Если точно такую же услугу с примерно тем же уровнем качества способен оказать кто-то, кто значительно младше вас, и в силу возраста не может обладать таким объемом опыта и знаний, вы заранее проиграли конкурентную борьбу. Ваша рентабельность сегодня равна его рентабельности, но вскоре возникнет разрыв не в вашу пользу и с годами он будет только увеличиваться.

Став в 30 лет фрилансером в области SMM, вы гарантированно проиграете конкуренцию 20-летним. А вот если вы уже обладаете опытом в поиске клиентов на рекламу и работе с ними, то в 30 лет предложить им услуги SMM и собрать бригаду 20-летних SMM-щиков может оказаться разумным выбором. В этом случае вы используете свой предыдущий опыт – опыт продаж рекламы и опыт создания команд, которого у 20-летних с большой вероятностью может не оказаться. Даже если вам 20, вы можете попасть в ловушку «конкуренции с детьми» – например, если впервые займетесь обзорами компьютерных игр на YouTube. Там вы столкнетесь с 12-летними конкурентами. Ваши 12-летние конкуренты умеют быстрее нажимать на кнопки, они практически родились с клавиатурой и пультом от PlayStation в руках. Но вот если вы уже обладаете хорошими навыками видео и музыкального монтажа, и сможете их грамотно использовать – у вас появятся шансы. Маловероятно, что 40-летний программист вдруг напишет программу, которая станет основной великого старт-апа. Но если кроме программирования он обладает знаниями, например, инвестиционного бизнеса или маркетинга, то стать инициатором создания старт-апа он может. А саму программу напишут «дети».