Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Я был знаком с одним казахом, достигшим довольно значительных успехов в бизнесе, который, приехав в Россию, то ли по привычке, то ли по необходимости активно пользовался техникой комплимента. При любой встрече он, прежде чем начать разговор по существу, обязательно находил в моем внешнем виде или фактах моей деятельности что-то такое, о чем мне было приятно слышать. И заставив меня вибрировать в сладостных волнах, получал нужную информацию. Всякий раз, прощаясь с ним, я чувствовал себя использованным. Проходило время, я успокаивался, но на следующей встрече все повторялось вновь.

Кстати, блестящими манипуляторами являются цыганки. Вспомните, как они себя ведут при встрече с вами. Сначала они спрашивают о времени или просят о каком-либо мельчайшем одолжении, например показать дорогу или дать закурить. Естественно, человек откликается на эту просьбу. А дальше? Она говорит о том, какой вы щедрый или хороший. Что таких отзывчивых она в жизни своей не встречала. И в этот момент в вас начинает звучать струна собственной значимости. Вам становится приятно. Именно в этот момент цыганка кладет вам в руку какой-нибудь предмет и уходит. Вы идете за ней, ведь нужно же вернуть гадалке ее вещь. А бросать ее в спину женщине (пусть даже с сомнительной репутацией) вы никогда не станете – воспитание не позволит. В вас начинает звучать еще одна струна – порядочность. И вы «попали»! Две струны звучат. Теперь вас легко можно увлечь за собой, введя в легкий транс. А этим, поверьте мне, цыганки пользуются просто блестяще. Окончание этой истории многие из вас знают… А теперь вспомните, с чего все начиналось. С небольшого комплимента.

Некоторые не знают, как реагировать на комплименты и лесть. От этого они их не любят и иногда даже боятся. Если вам говорят комплимент, надо просто ответить «спасибо». Это позволит вам уменьшить амплитуду ваших (пусть даже приятных) колебаний. Ведь вы поблагодарили человека. А есть такие, кто на простой комплимент «Вы сегодня прекрасно выглядите» начинают, как бы оправдываясь, вслух сомневаться в искренности сказавшего: «Ой, ну что вы, вот если бы…» Дальше идут разные повествования по поводу того, как он (она) «вообще» может выглядеть. При этом человек краснеет, бледнеет и отворачивается, стараясь скрыть свою «красоту». Идет встречная манипуляция. Затрагивается струна собственной значимости: «Ведь не знаете, ведь не видели, а говорите…» (это не произносится, но подразумевается).

На лесть можно отреагировать тоже очень просто. Либо – «спасибо», либо искренне – «вы мне льстите». Первый вариант нейтральный. Вы не показываете своему оппоненту того, что понимаете все происходящее. При этом контролируете свои эмоции. Только не упивайтесь своей прозорливостью и осведомленностью. Это уже будет самоманипулированием. Осторожно! Второй вариант похож на контрнаступление. Во всяком случае, человек дает возможность понять манипулятору, что он принимает его игру. Тон должен быть позитивным и слегка игривым. Это смягчит встречную манипуляцию.

Начиная любые переговоры, возьмите за правило делать несколько комплиментов своему оппоненту. Во-первых, вы создадите тем самым позитивное отношение к себе, во-вторых, зададите положительный тон переговоров, а в-третьих, поколеблете равновесие соперника, вступив с ним в позиционную борьбу. После такого незначительного пощипывания наблюдайте за ним. Спустя несколько секунд последует реакция, которую нужно четко зафиксировать, проанализировать и понять. Удары какой силы потребуются в дальнейшем? А может быть, достаточно будет легких щипков?

Женщины реагируют на комплименты значительно более чутко. Поскольку они лучше различают детали и более чувствительны, вам не следует «награждать» женщин «грубыми, неотесанными, тупыми» комплиментами. Чем более утонченными они будут, тем лучше. Не надо говорить общие фразы типа «как вы хорошо сегодня выглядите» (как будто обычно она выглядит хуже) или «вы просто красавица» (а она считает себя просто миленькой, но уж никак не красавицей). Замечайте детали. Цвет кофточки, милое колечко, хорошенький маникюр, красивый почерк – все это мелочи, которые и пытаются женщины продемонстрировать. Произносите комплимент без тени сомнения. Придайте уверенности и немного загадочности своему голосу. И тогда прием сработает.

Как правильно говорить комплименты? Найдите в человеке, которому вы хотите сделать комплимент, что-то такое, что вам действительно нравится (одежда, макияж, сумочка, автомобиль, черта характера) и чуть-чуть преувеличьте. Преувеличить можно не только словами, но и мимикой, жестами, интонацией. Более утонченным является комплимент на сравнении. Покажите, как хорошо он что-то делает, на сравнении с собой или кем-либо. Например, «Вы классно рисуете, у меня так не получается».

Покажите значимость человека. «Вы, наверное, лучший в этой области специалист в нашем городе». Произнося комплимент, помните, что вы непременно должны попасть в зону ожидания человека. Иначе он воспримет ваш комплимент как лесть.

Не делайте многозначительных комплиментов. Например, «Вы такой у нас один…». Адресат такого комплимента озадачится – «Какой же я “такой один”: хороший или плохой?». Или «Слушай, ты такой быстрый!». Непонятно, нравится это автору слов или нет. При манипуляции, наоборот, чем больше смыслов будет в вашем комплименте, тем звонче и громче будут «звучать» струны души адресата.

Никогда не делайте комплиментов по поводу тех качеств, от которых адресат давно хочет избавиться. «Ну, друг мой, какой же вы худой-то? Вы такой стройный и поджарый. Прямо как Чак Норрис». И если вы даже были искренни, какой смысл говорить о том, что для человека является труднопреодолимой проблемой. Если, конечно, это не манипуляция…

Говоря слова о внешности человека, старайтесь озвучивать и свое отношение к этому. Вместо фразы «Ты красиво улыбаешься» лучше сказать «Когда ты улыбаешься, мне кажется, что у всех вокруг сразу улучшается настроение». Согласитесь, что второй вариант произвел бы на вас значительно большее впечатление.

Старайтесь произносить меньше комплиментов о внешности, а больше – о внутреннем мире человека, о его качествах, о том, что сложнее заметить и оценить. Именно поэтому такие комплименты люди воспринимают гораздо лучше. Думаю, вряд ли любой женщине больше понравится комплимент о ее красоте или платье, чем о ее душевных качествах. Говоря о качествах личности, мы как бы подчеркиваем подлинную сущность человека. Кому же это не понравится?

Замечайте детали и говорите о них в комплиментах. Конечно же, комплимент «У тебя красивые бездонные голубые глаза, в которых так легко утонуть» гораздо более поэтичен и изящен, чем просто «У тебя красивые глаза».