Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

«Вы ведь выполните эту работу до праздника, правда?» или «Я думаю, вы могли бы поработать и в выходные, не правда ли?»

«Это я вам обещаю», – говорит манипулятор, а сам и не собирается выполнять обещания. Как отличить в этом случае манипулятора от честного человека? Манипулятор не дает гарантий. Нет, он, конечно, может сказать «я гарантирую», только могут ли просто слова быть гарантией? Гарантия может быть обеспечена залогом, старыми связями, которые не давали сбоев, хорошей проверенной репутацией.

Чтобы поверить обещаниям, просите гарантий. Спрашивайте: «Где гарантии?» Пусть тот, кто дает обещания, четко и понятно изложит свою позицию о гарантиях. Эти гарантии должны вас устраивать.

Если в системе гарантий вы видите белые пятна, значит, что-то здесь не так. Проясняйте эти «непонятности». Доводите до того момента, когда у вас не останется сомнений. Ведь манипулятор, дающий «гарантии», может рассчитывать только на то, что вы поверите ему раньше, чем уточните все детали. Не ленитесь пересчитывать, переспрашивать, уточнять, проверять. Не стесняйтесь быть «тупым и непонятливым». Именно на это и рассчитывает манипулятор, понимая, что в вас зазвучит струна желания казаться значимым.

При шантаже манипулятор рассчитывает на страх, который вызывают его угрозы. Самый простой и доступный способ противостояния шантажу – прием «Пожалуйста!». Произнося это слово, всем своим видом надо показать манипулятору полное безразличие к его попыткам шантажировать.

Многие считают, что озвученные угрозы не реализуются. Тот, кто хочет навредить, не угрожает, а делает это по возможности скрытно. В большинстве случаев это именно так. Но в любом правиле есть исключения. Ну вот, невольно я и сам манипулирую вами. Извините!

«Невинный шантаж» – это дружеские намеки на ошибки, промахи, нарушения, допущенные адресатом в прошлом. Например, «У тебя ведь пока не закончен отчет? Да ты не бойся, шеф не узнает…» или «О-о, если бы твоя жена узнала, где ты сейчас зависаешь…»

Манипулятор шантажирует, как бы не желая того. Но это более «тонкий» манипулятивный ход, нежели предыдущий. И он может быть гораздо эффективнее. Когда идет шантаж, все просто и понятно: это враг. А невинный шантаж не разрушает образ друга, но этот друг становится опаснее врага.

Прием рассчитан на звучание струны страха. «Уточнение» и проясняющий диалог позволят защититься от такой манипуляции.

Манипулятор своими действиями или словами шокирует адресата. Ну, например, вам нужно решить вопрос с жестким, бескомпромиссным чиновником. Вы заходите в его кабинет и «с налету» ему говорите: «Мне сказали, что придется иметь дело с монстрообразным сухарем, канцелярской крысой, а я вижу перед собой милого, симпатичного и серьезного человека». Ваш оппонент сначала очень сильно напряжется и тут же расслабится. Именно это вам и надо. Получается, вы его опередили и сэкономили массу времени.

Что должен делать адресат манипуляции-шока? Главное, не спешить с ответом. Необходимо разобраться, чего это от него хотят, коль используют такой прием.

Люди по-разному относятся к комплиментам. Кто-то любит их говорить, кто-то, наоборот, выслушивать. Что же такое комплимент?

Это – небольшое преувеличение того достоинства, которое адресат желает видеть в себе. Комплимент – эффективное оружие в общении с любым человеком, помогающее установить хорошие отношения. Нет ни одного человека, который равнодушно бы относился к комплиментам. Даже если он получает их «пачками» ежедневно, все равно для него это ценно и значимо. Спросите любого артиста, ради чего он работает. Каждый назовет свой перечень причин, среди которых однозначно будет признание. А как он о нем узнает, если не будет получать комплиментов в свой адрес? Поэтому даже для самого именитого и суперзвездного артиста любая позитивная оценка очень важна. Некоторые утверждают, что только ради этого и работают. Лукавят, конечно. И тем не менее…

Надо различать комплимент и похвалу. Похвалить может только вышестоящий нижестоящего: начальник – подчиненного, родитель – ребенка. Ведь что такое похвала? Это положительная оценка. Понятно, что нижестоящий не имеет морального права похвалить вышестоящего. Неправильно поймут. Представьте, подчиненный говорит своему начальнику: «Вы такой умный (быстрый, уверенный, отважный, смелый)». Даже если это на самом деле так, начальник все равно в большей степени воспримет это как лесть, нежели как комплимент. Если уж хотите сделать комплимент начальнику, так сделайте это тонко, я бы сказал, изящно. Лучше делать комплимент не начальнику, а продуктам, им произведенным. Например, «у вас такой сплоченный коллектив» или «у вас каждый точно знает, за что отвечает». Комплимент делается путем пристройки снизу, автор комплимента как бы возвышает своего собеседника над собой. Красиво!

Необходимо также различать комплимент и лесть. Комплимент основан на реально существующих достоинствах человека. А лесть – это слова, которые приписывают адресату достоинства, которых в действительности он не имеет, или, по крайней мере, считает, что их нет. Или льстец сильно преувеличивает достоинства своего собеседника. Например, некрасивому (действительно адресат не считает себя красивым) говорят: «Вы у нас такой красавец!» Понятно, что человек воспримет это как неприкрытую лесть и у него возникнет неприятное чувство, происхождение которого он может и не понимать. Просто плохое настроение, и все тут. А между тем лесть – это тоже манипулятивный прием . В отличие от комплимента он создает отрицательные эмоции. Но он так же сильно (а в некоторых случаях и намного сильнее) влияет на человека, и поэтому им блестяще пользуются манипуляторы.

Восток – дело тонкое. Именно там процветает искусство комплимента. А еще более – искусство лести. «О, звезда моих очей!», «О, наимудрейший!», «О, щедрейший»… Как это все похоже на «Тысячу и одну ночь». Кстати, Шахерезада, которая около трех лет рассказывала свои сказки Шахрияру, очень ловко манипулировала им. И, надо сказать, весьма успешно. Тем самым она помогла сохранить жизнь многим юным красавицам (это к вопросу об этичности манипулирования). При каждом повествовании она осыпала своего слушателя лестными эпитетами, которые ласкали его слух. С точки зрения техники ведения управленческой борьбы она полностью управляла ситуацией, манипулируя своим собеседником.

Складывается такое впечатление, что на Востоке лесть столь прочно укрепилась в культуре, что трудно представить его жителей, не рассыпающих восторженных эпитетов. Это, наверное, был бы уже не Восток.