Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Чтобы противостоять такой манипуляции, надо собраться и спросить: «Кого конкретно вы имеете в виду?» Если манипулятор продолжит игру: «Ну-ну, не делайте вид, что вы не понимаете, о ком я сейчас говорю» или «Давайте не будем притворяться, что вы не понимаете, о ком идет речь», держите этот удар и не позволяйте струнам звучать, настойчиво выясняя, кто же это. Если манипулятор не называет имени человека, уводя себя из-под удара («Я не хочу об этом говорить» или «Вы же понимаете, что я не назову вам его имени»), сделайте предположение, что это всего лишь игра, и постарайтесь довести ее до конца. А концом считается либо признание оппонента, что это его вымысел, либо он назовет конкретное имя. Если он признает это вымыслом, можете праздновать победу. Если назовет имя, не упадите в обморок от того, что услышите. Всем своим видом покажите, что это для вас просто информация, над которой вы поразмышляете в будущем. А пока… Пока у вас на руках позиционное преимущество. Ведь манипулятор сдал вам свой козырь.

Многие из вас слышали в свой адрес такую фразу: «Я вам еще раз повторяю…», и далее – какую-то точную формулу, которую продвигает ваш оппонент, используя тон, «не терпящий возражений». На что он рассчитывает? Исключительно на то, что «зацепит» вас на струне желания казаться значимым. Дескать, «вы что, с первого раза не понимаете, вам об этом уже сказали?». А между тем эта фраза – всего лишь манипулятивный прием. Действительно, он об этом уже говорил (или пытался сказать). Ну и что? Ведь вы же с ним не согласились, даже если это было молчаливое несогласие. Хотя на всякий случай не помешало бы как минимум отрицательно повертеть головой или пожать плечами так, чтобы эти движения заметил ваш оппонент. В противном случае он имеет моральное право опираться на вышесказанное, ведь по доброй традиции «молчание – знак согласия». То, что он хочет показать своим безапелляционным тоном, означает лишь его скрытое манипулятивное воздействие на вас. И тут вы или дрогнете и, не желая бороться, признаете это (что и нужно вашему визави), или поставите вопрос о некорректности применяемой уловки. Напоминаю, что лучше это сделать мягкой по форме, но жесткой по содержанию фразой: «Да, вы говорили это, и я слышал, но ведь это не означало, что я с вами согласился, не так ли?» Или использовать приемы психологического айкидо: «Да, говорили, и довольно громко, и даже на том языке, который мы с вами выбрали для общения. И тем не менее…»

Манипулятор, использующий уловку «Повторение», преувеличивает свою значимость («Я уже об этом говорил и не позволю тратить вам мое драгоценное время на повторы. В следующий раз будете слушать более внимательно»). Такой подтекст уловки действительно заставляет звучать у адресата струны желания казаться значимым и гордости.

«Мне как-то неловко за ту ситуацию, в которой мы с вами оказались», «Мне даже как-то неудобно за вас» – фразы манипулятора, использующего этот прием, основанный на ложной стыдливости.

Человек может стыдиться только себя, только своих мыслей и поступков. Во всех иных случаях его стыд ложный, и нацелен он прежде всего на то, чтобы «раскачать» нас и вывести из равновесия. Подобные фразы – это манипулятивные щипки. Манипулятор преувеличивает свою застенчивость, играет на струнах желания казаться значимым и гордость.

Противостояние адресата должно выражаться в простой формуле: «стыдитесь за себя, за меня – не надо». Фраза, развенчивающая ложный стыд: «Не надо за меня стыдиться. Я это сделаю сам, когда посчитаю нужным», – поставит манипулятора на место.

«Ну что же вы, право, такой непонятливый-то», «Ну как же наконец-то мне вам это доказать?», «Если вы не сможете включиться, у нас с вами ничего не получится» – все это принижающая ирония, которую ловко использует манипулятор для выведения адресата из себя.

Это – манипулятивные щипки, рассчитанные на струны желания казаться значимым и гордости. Согласитесь, что даже крепкий менеджер после произнесения в его адрес подобной фразы может взорваться и перестать контролировать свои эмоции. С точки зрения ведения управленческой борьбы щипки снизу являются ударами ниже пояса. Но опытные борцы должны справляться со своими внезапно нахлынувшими эмоциями и понимать, что это всего лишь уловка, на которую рассчитывает соперник в своем желании заполучить нужную ему информацию «на волне» вашей эмоции. Контролируйте свое состояние, откладывайте эмоции на потом. Не позволяйте им отключать ваш разум. Эмоция и холодный рассудок несовместимы. Манипулятор, использующий принижающую иронию, преувеличивает свою значимость, свое право судить и давать оценки. От этого и возникают негативные эмоции у адресата манипуляции.

Заставить струну не звучать поможет мониторинг эмоционального состояния или психологическое самбо («Что вкладываете в понятие непонятливый?»).

Человек, демонстрирующий свою обиду, явный манипулятор. Ведь манипуляторами становятся чаще всего люди, которые не могут рассчитывать на свою силу. От этого им приходится рассчитывать на свою слабость. А слабость эта – его обидчивость («Ну вот такой уж он обидчивый»). Манипулятор, демонстрирующий обиду, преувеличивает свою чувствительность. Он играет на струнах порядочности, гордости, желания казаться значимым. «Обидчивый» легко найдет повод для обиды. Он вводит своего визави в чувство вины. Иногда адресат даже не может предположить, на какой почве это чувство выросло. Искусный манипулятор легко может переключить этот прием на любой другой, тем самым усилив звучание струн.

В противостоянии таким манипуляторам уместно использовать конструктивный диалог, в котором надо:

1) определить степень нанесенной обиды;

2) определить источник обиды;

3) определить, почему манипулятор считает это обидой или оскорблением.

При этом надо контролировать свои эмоции, разговаривать спокойно и настойчиво удерживать манипулятора в поле обсуждения.

Некоторые люди без всякой ложной стыдливости могут сказать: «Я вам авторитетно заявляю», или «Я как эксперт хочу сказать вам…», или «Я как специалист, занимающийся этим с далекого одна тысяча девятьсот такого-то года…» Это манипуляторы, которые рассчитывают на свою авторитетность, преувеличивая ее (иногда на порядок). При этом у адресата играют струны желания казаться значимым, компетентности и гордости.

Есть манипуляторы, которые присоединяют к своему авторитету действительный авторитет. Например, «Как сказал Лев Николаевич Толстой…» или «В своем бессмертном произведении Дейл Карнеги описал…». Тут уж не позавидуешь адресату манипуляции, которому придется оппонировать не просто манипулятору, а манипулятору в компании с Толстым или Карнеги. «Против авторитета не попрешь», – считает манипулятор, использующий свой или чужой авторитет.