Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Эта уловка используется, когда в обсуждении какого-либо предмета затрагиваются теоретические знания о нем. Манипулятор, использующий такую фразу, преувеличивает оторванность теории от реальной жизни. Таким образом он пытается «зацепить» адресата на струнах знания жизни и желания казаться значимым. Манипулятор рассчитывает на объяснения (точнее сказать, на оправдания) адресата. Он понимает, что «правый не доказывает, доказывающий не прав».

По всей логике адресат действительно должен доказывать манипулятору, что теория строится на жизненных закономерностях, подтверждается практикой и т. д. Манипулятор понимает, что это слишком пространная тема и вряд ли адресат полезет в эти силки. Здесь нужна точность. Ведь манипулятор с большой уверенностью произносит, что «в жизни все по-другому», хотя не исключено, что сам так не считает. Его задача в этот момент – просто перехватить управление на формуле, против которой «не попрешь».

Противостоять такому удару можно только очень точной, отработанной (отрепетированной) и «экологичной» (с точки зрения применения) для адресата формулой. Например, «На вашем месте я не был бы столь категоричным в отрицании всех научных познаний» (встречная манипуляция), или «Да, иногда теория действительно очень далека от жизни, но это не тот случай» (психологическое самбо), или «О, как вы правы как и правы все те, кто так считает, я и сам иногда думаю об этом, и тем не менее…» (психологическое айкидо), или «Ну, во-первых, науку еще никто не отменял, во-вторых, наука отражает закономерности жизни, в-третьих, подтверждается житейской практикой» (цивилизованная конфронтация).

Что это такое? Этот прием заключается в том, что манипулятор привлекает на свою сторону наиболее влиятельных особ с помощью лести и внимательности. Простой пример: на собрании сидят люди. Выступает докладчик. И в какой-то момент вдруг говорит такую фразу: «Так ведь, Иван Иванович?», обращаясь к одной очень важной персоне, находящейся в зале. Такая уловка используется против всей аудитории (кроме, конечно, Ивана Ивановича). Манипулятор как бы присоединяет к своему мнению мнение авторитетного лица. Он как бы добавляет вес своей аргументации за счет присоединения «веса» авторитета. Что происходит в этот момент? Конечно, Ивану Ивановичу очень приятно, что апеллируют к его авторитету. У него, естественно, зазвучала струна значимости, и он действительно присоединяется к оратору. Аудитория же понимает, что этому ловкому манипулированию противостоять непросто. Кто будет от аудитории противостоять манипулятору? Это вопрос. Именно на немое согласие и рассчитывает манипулятор. Он у всех членов собрания (кроме Ивана Ивановича) задел струну гордости и желания казаться значимым.

Используя этот прием, манипулятор преувеличенно демонстрирует свою слабость, неуверенность, неопытность, глупость для того, чтобы вызвать у адресата желание помочь. Манипулятор-женщина говорит своему сослуживцу: «Где мне взять эти данные, ума не приложу. И никто не знает. Даже не представляю, что мне сейчас делать…» (и плачет). Естественно, у адресата манипуляции возникает желание помочь бедной женщине. А она только этого и хотела. Просто и эффективно!

Манипулятор играет на струнах порядочности, жалости, вины, желания казаться значимым.

Противостоять такому приему лучше всего приемом «Уточнение» или контролированием своих эмоций. В исключительных случаях можно применить и мягкую конфронтацию.

Психологическое карате – манипулятивная техника нападения, наступления. Эта техника предполагает быстрый захват управления и невозможность его передачи оппоненту до завершения диалога.

Руководитель встречает подчиненного, который только что закончил проект (предварительно проект уже согласовывался), за который должен получить большую премию. Руководитель не хочет (или не может, потому что «пока нет денег») выплачивать премию, а проект ему срочно нужен. Руководитель выбирает технику «Психологическое карате».

«А-а, это ты, Александр, ну заходи-заходи! (Делает вид, что подает руку, и в момент, когда подчиненный подает для рукопожатия свою руку, обходит ее, поправляя бейдж на груди менеджера.) Что-то бейдж у тебя низковато висит. Садись. А может, сразу на мое место? Я тут слышал, что ты собираешься его давно занять. Да ладно-ладно, шутка. Давай, садись. Что-то неважно выглядишь, как-то осунулся, не бреешься. Последнее время не пьешь? Ну молодец! Не надо. Жизнь и так трудная! Я смотрю, ты в джинсах. А для тебя что, наша корпоративная культура уже не действует? Ну-у, нельзя так, нельзя. Завтра приходи по форме. Хорошо? Я думаю, ты меня понял! Парень ты понятливый, хороший, исполнительный. Ну, давай выкладывай, с чем пришел-то? А-а, проект? Молодец! А это что за обложка? Ну, так же нельзя, милый ты мой. Сделал не по форме. Шрифт какой-то… И цвет совсем не тот… Переделаешь? Надо переделать, это правильно. Ну молодец! Только ты не тяни. Ты же знаешь, как мы ждем этот проект? Ладно, давай по делу! Кратко изложи, в чем тут суть? (Подчиненный излагает. ) Это суть? Нет, ну что ты? Давай без лишней демагогии. В чем суть? (Подчиненный продолжает.) У меня такое впечатление, что ты не очень понимаешь, что такое “суть”? (Подчиненный раздраженно объясняет смысл.) Ну вот, понимаешь ведь, а коротко объяснить не можешь. По-моему, ты пока еще не готов. А? (Подчиненный, не понимая что происходит, потупившись смотрит то на пол, то на руководителя.) А почему приходишь, не подготовившись? Ты же всегда подготовленным приходил? Ну-у, я как-то тебя не узнаю сегодня. Какой-то ты несобранный. Кстати, мне тут некоторые люди, которых ты очень хорошо знаешь, про тебя такое понарассказывали, закачаешься. Да ты не бойся, я особо-то в это и не верю. Ну ладно, че-то ты раскис совсем. Ладно мужик, не кисни (треплет по голове) . Оставь этот черновик проекта, я пока полистаю. А ты давай, иди, готовься. Я надеюсь, в следующий раз ты придешь готовым. Ну, если не на тебя, на кого еще мне надеяться? Давай, не подводи!»

Подчиненный уходит в полном смятении чувств.

Психологическое карате – это такая «порка» без возможности перехвата управления. Все удары попадают в цель. Если адресат манипуляции начинает использовать контрманипуляции или другие приемы защиты, нападающий должен делать вид, что этого не замечает, и «гнуть» свое. При этом он должен сохранять полное спокойствие, «не заводиться» и, главное, держать имидж положительного героя.

Его задача – своим уверенным поведением вывести из равновесия партнера. Он нагружает его чувством вины, играет на струнах желания казаться значимым, страха, гордости, патриотизма, порядочности.