Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Люди, которые постоянно пользуются психологическим карате, создают себе образ руководителя-самодура. Не всем подчиненным он подходит.

В одной компании заместитель директора более года не получает премию (процент от прибыли холдинга), о которой директор говорил ему при устройстве на работу (письменной договоренности не было). Зам сделал немало за прошедший год: открыл три новых отдела, наладил учет и контроль… Со всеми находился в прекрасных отношениях. Подчиненные его уважали. Несколько раз зам подходил к директору с желанием разобраться в том, что происходит. В вежливой и деликатной форме просил назвать те причины, по которым он не получает обещанного вознаграждения (прибыль есть, и довольно существенная, об этом знают все члены совета директоров). Директор говорит заму то о временных трудностях, то о несвоевременности предоставляемых финансовым директором расчетов. При этом он хвалит работу зама и заявляет, что за последние полгода она стала на порядок лучше, чем раньше. Обещает в ближайшее время исправить ситуацию и выплатить обещанную премию. Время идет. И вот наступает момент, когда директор приглашает зайти зама к себе. Зам, не зная, на какую тему будет говорить директор, входит.

Директор: «Привет! Заходи, садись! Догадываешься, о чем я хочу тебе сказать? Нет? Жаль… Ты знаешь, я поговорил тут с людьми, поинтересовался твоей работой. И понял, что ты нашей компании не нужен. Работаешь плохо, люди тебя не уважают. Ту работу, которой занимаешься, толком не знаешь. Я решил с тобой расстаться. Я тебя увольняю. Что, не ожидал?».

Совершенно опешивший зам выходит из кабинета.

Вот такая история. Понятно, что руководитель нанес опережающий удар. Признаться, зам и сам бы ушел от этого директора, но как «красиво» поступил директор… Потом, на совете директоров, он сказал, что уволил того зама за плохую работу, чем вызвал немало вопросов, на которые не стал отвечать. Постепенно после этой истории весь совет директоров уволился. Кто по своей воле, понимая, что надежды уже нет. Других, более резвых, директор уволил таким же упреждающим ударом. Как насчет этичности? Думаю, у каждого из вас есть свой ответ. Но как красиво! Сколько сэкономлено денег на невыплате таким «зарвавшимся замам»!

Я не рекомендую технику психологического карате тем, кто намерен продолжать и развивать отношения со своими оппонентами.

Но иногда, время от времени, психологическое карате в сочетании с психологическим айкидо использовать можно. Но не переусердствуйте!

Психологическое айкидо – очень эффективная техника для нападения и обороны. Прежде всего, она подходит гибким людям, тем, кто не склонен к ригидности. Это манипулятивная игра по захвату управления диалогом.

Смысл психологического айкидо в том, чтобы предугадать любой шаг оппонента и опередить его на этот шаг. Он еще только сжимает кулак для точечного нанесения удара, а в той точке уже пустота. Менеджер, использующий айкидо, должен понимать, что, захватив управление, он не может его упустить. Поэтому важен психологический настрой, ведущий к абсолютной уверенности в правильности своих действий.

Подчиненный пришел за подписью какого-то документа к явно авторитарному руководителю, который часто использует психологическое карате, то есть не дает своему визави ни малейшей возможности управлять диалогом и всегда ведет разговор туда, куда считает нужным.

Подчиненный, не давая начальнику заговорить первым: «Здравствуйте, Василий Васильевич! Прекрасно выглядите! Зашел покаяться (началось айкидо) . Вот принес проект, который еще вчера должен был закончить. Не буду оправдываться, сам виноват, хотя таких проектов еще никто никогда не делал. Проект настолько оказался непростым, что без вашей помощи мне явно не обойтись. Мне нужен именно ваш опыт, ваши знания. Могу ли я рассчитывать на вас? Да, вероятно, я не имею право спрашивать у вас об этом, ведь у вас столько дел. Вот и отпуск вы опять отложили…»

И так далее.

При использовании вами психологического айкидо:

1) не подставляйтесь под удар, уйдите с линии атаки;

2) дайте возможность сопернику делать удары только в пустоту;

3) запутайте соперника, закружите его, опережайте его во всем;

3) делайте комплименты, небольшая лесть не помешает;

4) держите управление, упустив его, тут же пытайтесь захватить снова.

Психологическое айкидо применяется и как наступление, и как защита. При нападении воздействуйте на струны жадности, вины, новизны, справедливости, жалости.

Используя психологическое айкидо, выбирайте пристройку снизу или равенство позиций. Ни в коем случае не используйте пристройку сверху. При нападении эффективно чередование приемов психологического карате и айкидо: часть времени – это поддержка, вызывание доверия и интереса к себе, часть – «интеллигентный наезд». Это позволит быстрее раскачать соперника и провести основной прием.

В таблице 1 вам необходимо придумать манипулятивные фразы на заданные ситуации, позволяющие ускорить решение задачи (побудить адресата манипуляции к действию). Фразы должны быть построены так, чтобы не разрушить ваш имидж положительного героя (табл. 1).

Таблица 1.Упражнения на манипуляции

Конечно, в одной книге невозможно описать все приемы и уловки, к которым прибегают манипуляторы. Я такой задачи перед собой и не ставлю. Я лишь хочу показать, как работает манипулятор и что должен делать адресат, чтобы защититься от манипуляции. Есть общие правила, соблюдение которых позволит вам, уважаемый читатель, сопротивляться уловкам, используемым против вас.

Итак, первое, что нужно сделать, – это распознать манипулятивную игру. Зная, какие бывают приемы и уловки, обнаружить их достаточно просто. Думаю, что теперь вы предупреждены, а значит, вооружены. Второе – выносите законность использования манипулятором такой тактики на прямое и откровенное обсуждение. При этом сохраняйте дипломатичность, не допускайте резких слов, не давайте советов и оценок. Наконец, третье. Делайте предложение не применять такую тактику в дальнейшем, так как она угрожает сохранению ваших отношений. Об отношениях надо говорить аккуратно, ибо чаще всего именно тот, кто о них заговаривает, сам ставит их будущее под сомнение.

Итак, общие правила.