Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Менеджер сидит за столом, входит его руководитель и спрашивает:

– Опять пыль?

– Ага, пыль.

Начальник смотрит на подчиненного с недоумением (обычно менеджеры говорят, что «пыли нет», а на приказ убрать со столов пыль, возражают, что «это не наше дело»). Подчиненный продолжает:

– Никто не убирает как надо. Все это видят и как будто дела никому нет, так и работают в пыли. А ведь у нас и астматики есть. Вечно вам приходится решать такие мелкие вопросы. Завтра приду пораньше и обязательно займусь уборкой с утра.

Руководитель, не ожидая такого поворота событий:

– Еще чего! Занимайтесь лучше своим делом и… попросите кадровика найти новую уборщицу.

Подчиненный, зная ход развития диалога, опередил своего руководителя и произнес весь «спич» вместо него. А руководитель, настроившись на борьбу и не ожидая такого поворота событий, все-таки отдал распоряжение, но (!) то, которое и надо было подчиненному: «Занимайтесь своим делом».

Далее в табл. 5 вы найдете примеры защиты с использованием психологического айкидо.

Таблица 5.Примеры защиты от манипуляций с использованием психологического айкидо

Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этой техники.

Внешне прием напоминает прием «Да, и еще». Но я хотел бы выделить его в отдельный прием. «Да, и еще», прежде всего, направлен на усыпление бдительности манипулятора и последующего продвижения адресатом своей позиции.

Прием «Да, я такой, и это моя позиция» работает на сохранение личностной целостности адресата в момент, когда им пытаются манипулировать с целью изменить его поведение, мысли, привычки или что-то другое.

– Ты не можешь писать быстрее? А то выводишь-выводишь свои буковки, а я теряю мысль… (Адресат действительно очень старается написать красиво).

– Я всегда все делаю неторопливо и качественно. Это мой принцип.

– Ты зачем напялил эти джинсы? Они вышли из моды еще в прошлом веке. (Адресат действительно одевается не по моде.)

– Ты знаешь, я никогда не гонялся за модой и всегда носил, ношу и буду носить только то, в чем чувствую себя комфортно.

Прием «Это мой принцип» из этой же серии и применяется тогда, когда манипулятор о чем-то просит адресата, а адресат по тем или иным причинам не хочет выполнять просьбу. Используя этот прием, он сначала должен поинтересоваться у манипулятора, как тот относится к принципам или принципиальным людям, а потом сказать о своем принципе.

Очень часто некоторые люди просят в долг денег.

– Старина, но ты же меня всегда выручал, и мне всегда было приятно, что у меня есть такой друг, на которого всегда можно положиться. (Да, манипулятор искусный. Он хочет заставить звучать струны желания казаться значимым, порядочности, друга, постоянства.)

– Да, выручал. Но ответь мне на один вопрос: «У тебя есть какие-нибудь принципы в жизни?» (Небольшая встречная манипуляция, но, в основном, прояснение позиции манипулятора. В управленческой борьбе – это захват.)

– Да, конечно. (Не понимая, к чему этот вопрос.)

– А сам ты уважаешь принципиальных людей? (Усиление захвата.)

– Да, конечно. (Теперь уже совсем не понимая.)

– Так вот, у меня есть принцип: никогда никому не давать денег в долг. (Сказать уверенным тоном и после небольшой паузы перевести разговор на другую тему).

Сослаться на собственный принцип не сложно, гораздо сложнее потом следовать этому принципу всегда. Иначе принципиальность, точнее имидж принципиального человека, лопнет как мыльный пузырь и сменится на имидж пустослова.

Говоря о своей принципиальности, несите гордо, как флаг, имидж принципиального человека и никогда не позволяйте другим вторгаться в зону ваших принципов.

Далее в таблице 6 представлены примеры защиты с использованием приема «Да, я такой, и это моя позиция».

Таблица 6.Примеры защиты от манипуляции с использованием приема «Да, я такой, и это моя позиция»

Напишите свой вариант ответа манипулятору с использованием этого приема.

Этот прием очень эффективен тогда, когда на вас ведется активное наступление. Причем против вас уже проведен манипулятивный прием, рассчитанный на точность, или сделано такое предложение, которое вам придется принять (альтернативные варианты есть, но вас настолько качественно подвели к решению, что нет возможностей сделать другой выбор).

Именно в этот момент можно просто сказать: «Я подумаю». Тем самым вы блокируете манипуляции соперника, заставляющие вас принять нужное ему решение сиюминутно, и как бы откладываете свой выбор. С одной стороны, это несколько «напрягает» вашего соперника (ведь не дожал же), с другой стороны, он уже упивается своей победой, абсолютно не понимая, что вы уже лишили его этой сладостной возможности. Но он на волне своего превосходства, «с барского плеча», дает вам возможность подумать. А вам только это и нужно! И если ваш оппонент не обсуждает с вами сроков «обдумывания», то можете быть счастливы оттого, что можно думать до бесконечности и как минимум быть непобежденным именно в этом вопросе.

Если он все-таки уточнил, сколько времени вам понадобится для принятия решения, и вам пришлось оговорить конкретный срок, то все равно вы добились многого. Да, придется думать, как выходить из этой непростой ситуации. Но в этот момент не вы один будете напряжены поиском решения. Ваш противник тоже будет терзаться мыслью, о чем таком вы сейчас думаете и как это может быть обращено против него.

Но поскольку для любого человека напряжение некомфортно и он испытывает необходимость скорейшего выхода из этого состояния, то именно в этот момент ваш оппонент начнет себя уговаривать, что его устроит принятие вами другого, более мягкого решения. Тем самым он, сам того не подозревая, корректирует свою картину мира. Не исключено, что в момент встречи с вами, когда вы уже должны будете что-то надумать, он может первым начать диалог, сославшись на некоторые свои умозаключения, и предложить более выгодное для вас решение.

Прием «Беру тайм-аут» из этой же серии. Но он несколько слабее. Человек, объявивший тайм-аут, в большей степени демонстрирует свою слабость, нежели человек, сказавший «Я подумаю». Но иногда бывает необходимо показать некоторую свою слабость, чтобы усыпить бдительность соперника. Дайте ему возможность покачаться на волне победителя, передохните сами. А потом, собравшись с силами, наступайте (табл. 7).