Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

«Правдоруб» – человек, который всегда «рубит правду-матку». Для него неважно, с кем и о чем он разговаривает. Он всегда вставит свое слово. Честное слово (как ему кажется). Для него существует только два мнение: его и неправильное. Своим мнением он дорожит, более того, всегда выставляет на всеобщее обозрение. «Неправильное» тут же разбивает всеми известными ему способами. У него много энергии и напора. Создается впечатление, что он будет биться до конца. Он, прежде всего, рассчитывает на свою силу. Заблуждается тот, кто считает, что против силы есть только сила. С такими «правдорубами» их оружием биться невозможно. Лучше рассчитывать на скорость. А еще лучше на точность. Несмотря на кажущуюся силу «правдоруба», с ним можно бороться, понимая, что в этом же его слабость. Нужно уметь слушать и не слышать. Пропускайте мимо ушей слова, энергетически заряженные. Не встречайте волну грудью. А слушайте главное. Старайтесь понимать суть. Следите за его логикой. Так вы сможете обнаружить «провалы» в его рассуждениях. Этого будет достаточно для перехвата управления. «Правдорубы» манипулируют на струнах гордости, желания казаться значимым, порядочности, страха, неуверенности».

«Амеба» – человек незлобный, в высшей степени обтекаемый и непонятный. Трудно даже предположить, чего от него ожидать в тот или иной момент. Создается впечатление, что он сам не знает, чего хочет. Иногда это действительно так. Но чаще он ведет себя привычным ему образом, понимая, что это его тактика. Он хороший наблюдатель. Используя свою «непонятность», он ловит главное, он находит в ваших предложениях свою выгоду и, пользуясь небольшой корректировкой вашей картины мира, легко добивается своего.

«Амеба» – это человек-разведчик. Непредсказуемый и коварный, безобидный (на первый взгляд) и незаметный, непротиворечивый и убедительный (в нужный момент).

«Амеба» преувеличивает свою адаптивность. Манипулирует на струнах страха, ответственности, торопливости, желания доказать.

В табл. 14 представлены роли манипуляторов-переговорщиков, струны, на которых они играют, а также наиболее эффективные способы защиты от их манипуляций.

Таблица 14.Манипуляции в переговорах. Манипуляторы-переговорщики

Этот прием проводит одна из сторон переговоров. Суть приема очень проста: нет времени на обсуждение. Обычно это происходит так. В начале переговоров устанавливается контакт. Идет разговор на нейтральные темы. Улыбки. Взаимопонимание. Обозначается тема переговоров. В какой-то момент входит человек из команды, проводящей прием «Цейтнот». На его лице легкая озабоченность. Он на ухо что-то шепчет «главному». У того изменяется лицо. И он заявляет всем присутствующим, что «очень важные обстоятельства заставляют их быстро провести переговоры и принять решение».

Можно сыграть по-другому, организовав «очень важный» звонок.

Прием «Цейтнот» проводится стороной, хорошо подготовившейся к переговорам и готовой проводить их по определенному сценарию. Все участники команды должны знать свои действия. Все предложения должны быть подготовлены. На все просьбы другой стороны о переносе переговоров отвечают отказом и желанием завершить начатое сегодня.

Манипуляторы преувеличивают недостаток времени. Их расчет на звучание у адресата струн алчности («жаль потраченного времени»), порядочности («надо так надо»), вины («они хоть и куда-то спешат, но ведь согласны закончить переговоры, а мы такие-сякие»), «слабо» («а слабо закончить переговоры быстро?»).

Этот прием работает и в режиме «Вы же сами спешите». Переговоры назначаются, например, на конец предпраздничного дня, и здесь основное звучание струны вины («раз уж договорились, сами виноваты»).

Противостоять манипуляции можно на этапе предварительных договоренностей о времени и других формальностях предстоящих переговоров. Кто будет вести переговоры? Будут ли ограничения во времени? Будет ли человек уполномочен принимать решения и подписывать документы?

Есть золотое правило для руководителя: «Если вас остановили в коридоре для решения какого-то вопроса, попытайтесь понять, почему».

Прием «В коридоре» – разновидность приема «Цейтнот». Основной его смысл тот же: недостаток времени на обдумывание и принятие решения.

Опытный руководитель не подписывает документы «на колене». Для многих компаний это большое ЧП. Есть даже корпоративные стандарты, в которых просто и понятно написано: «Документы подписываются только в кабинете».

Есть такие подчиненные, которые только и ждут, когда руководитель засобирается уходить. И именно в этот момент у них возникает желание решить какой-то вопрос. Расчет манипуляторов прост: ограниченность во времени не позволит руководителю разбираться в деталях. Он рассчитывает на струны желания казаться значимым («уж для меня-то это никакая не нештатная ситуация) и «слабо»(«да что нам, хоть «на колене, хоть на спине» подпишу»), которые именно в этот момент зазвучат в руководителе.

Важное напоминание руководителю: разрешив как-то ситуацию в коридоре, скажите подчиненному, чтобы в дальнейшем такое больше повторялось, и обещайте, что этот момент «будет иметь свое продолжение». Оставив человека в раздумьях, уходите. Только сами не забудьте потом провести «серьезный разговор» с «коридорным» менеджером, иначе все на вашем предприятии будут знать, как надо решать с вами важные вопросы.

Фразы наподобие «Это очень важный момент, давайте не будем торопиться», «Надо все тщательно взвесить. Куда вы торопитесь?» относятся к ситуациям затягивания переговоров, которые могут происходить по разным причинам:

• вас хотят сбить с наступательного победоносного настроя;

• пытаются оттянуть время для получения подкрепления (дополнительной информации, свидетельских показаний, приезда «нужных» людей).

Противник может использовать массу уловок: решение своих вопросов, организация кофейных пауз, просьбы «подождать минуточку» и т. д.

Он может даже открыто манипулировать вами: «Ну, вы же знаете, в каких случаях нужна спешка» или «У нас говорят “поспешишь – людей насмешишь”, заставляя звучать в вас струну желания казаться значимым.

Защититься от приема «Куда вы торопитесь?» можно путем четкого определения сроков переговоров или, если началось затягивание, переноса переговоров на другое время.