Игорь Зорин - Игры, в которые играют… Мастерство манипуляций

Ситуация довольно распространенная. Помните, что опытный руководитель должен пресекать любую попытку подчиненного сбросить на него свою «обезьяну». Иначе он может быть просто раздавлен этими «обезьянами». Помните, руководитель дает поручения подчиненным, а не наоборот.

Есть такая категория подчиненных, которые, сколько бы им дел ни давали, никогда от них не отказываются. Поручения по работе, общественная нагрузка. Все принимается ими. Но… В момент, когда от такого работника требуется отчет о результате, он просто и ясно говорит: «А когда я, по-вашему, должен был это успеть сделать? Смотрите, у меня сколько работы» – и начинает перечислять. Для «перегруженного» всегда важнее имитация бурной деятельности, а не результат. Руководители должны четко понимать, чем отличается имитация от нормальной работы. Ре-зуль-та-том. И четко это объяснить «перегруженному». После такого разговора подчиненный будет дозировать свою нагрузку, так как ему теперь уже придется отчитываться за результат.

Бывает так, что руководитель требует от подчиненного выполнения какого-то важного дела. А тот ссылается на одно, другое, третье. Тут руководитель должен четко сказать: «Я освобождаю тебя от всех дел, которые ты мне назвал. Я освобождаю тебя и от тех дел, которые тобой пока не были озвучены. Тебе надо решить только это дело». Только после этого «перегруженный» сделает то, что от него требуется.

Такой тип манипулятора-подчиненного всегда старается держаться от начальства подальше. Использует один и тот же прием: «А мне не говорили», «А я об этом ничего не знал». Для такого работа – это когда «солдат спит, служба идет», «меньше знаешь – крепче спишь».

«Сирота казанская» никогда не проявляет инициативы. На любой вопрос старается отвечать многозначительно и неконкретно, чтобы, если потом спросят, можно было ответить: «А я не понял».

Руководить такими можно только жестко. Если руководитель дал задание, должен не полениться спросить, что «казанская сирота» поняла. Определить четко время сдачи работы и проконтролировать это. За невыполнение наказать.

Для них очень выгодно слыть недалекими, а иногда даже дураками. Они всегда прикрываются: «Я не обязан все знать», «Что вы от меня хотите? Я же всего лишь женщина», «Мы “академиев”» не заканчивали». Такой манипулятор рассчитывает на то, что руководитель освободит его от выполнения работы, решив, что проще самому сделать, чем ему объяснять. Манипулятор надеется на сочувствие и получает его.

У каждого человека есть своя слабость. Футбол или водка, баня или женщины, дайвинг на Красном море или игра в казино.

Манипулятор – «предупредитель желаний» искусно вычисляет место приложения своей силы. Он может рассчитывать только на свою точность. Вычислив слабость своего руководителя, он захватывает управление, пока тот, вкушая наслаждения, удовлетворяет свое желание.

Работник знал, что шеф «закодировался» пять лет назад. Также он знал, что «бывших алкоголиков» не бывает. И вот подворачивается случай, когда есть хороший повод выпить: шеф назначил его своим замом. Да и шеф не против («как обидишь хорошего человека?»). Первый, второй, третий стакан! Второй, третий, четвертый раз! Все! Поехало! И теперь уже шеф частенько уходит в «творческий отпуск», а зам в это время делает то, что захочет…

В любой своей форме эта фраза содержит в себе манипуляцию. Дергая струну доверия, подчиненный манипулирует начальником. Вопрос доверия – один из самых острых вопросов в бизнесе. Подчиненный может доверять или не доверять своему руководителю. Но если он не доверяет, он просто от него уходит. Он, конечно, может работать, и не доверяя. Но тогда не исключена какая-то еще более тонкая игра, ведущаяся им. А вот руководитель не может не доверять своим подчиненным. Иначе он бы его просто уволил. И вот поэтому, желая поднять свою значимость, подчиненный время от времени проясняет: доверяет – не доверяет. Когда уже есть доверие, хочется иметь его еще больше. Вопрос: для чего? У каждого подчиненного есть на это свой скрытый мотив.

Часто бывает, что подчиненный сначала втирается в доверие, потом получает его еще больше, потом еще. И вот он, получивший абсолютный кредит доверия, уже сам делегирует свое доверие другим. Тут у некоторых подчиненных возникает дилемма: либо быть благодарным за оказанное доверие и еще дальше его укреплять, либо злоупотребить им, получив какие-то выгоды для себя. К сожалению, часто так бывает, что испытание доверием не выдерживают. Увы! Таково воспитание… Такова непреложная действительность бизнеса…

Дружили два парня. Их дружба началась еще в школе, в пятом классе. Потом их на какое-то время жизнь развела. Один занимался своим бизнесом, другой работал наемным специалистом в разных фирмах. Наступил момент, когда второй приходит к первому и просит устроить его на любую работу. Директор рад, что пришел человек, которому можно доверять (друг ведь). Сначала делает его помощником. Тот блестяще справляется со своей работой. Потом директор назначает его замом. Тот доказывает, что и на этой работе он лучший. Отчитывается за каждую копейку, рассказывает о своих идеях и планах. Доверие директора крепнет. И он назначает зама исполнительным директором, передав ему право первой подписи. Доверяет ему даже то, что доверять нельзя ни при каких обстоятельствах: деньги и людей. Конец истории вам, думаю, понятен. Правильно! Ни денег, ни людей… Ни доверия к людям, ни веры в мужскую дружбу…

В табл. 16 представлены роли манипуляторов-подчиненных, струны, на которых они играют, а также наиболее эффективные способы защиты от их манипуляций.

Таблица 16.Манипуляторы-подчиненные

Манипуляции в продаже товаров тоже очень важны. И манипулировать продавец начинает уже на этапе установления контакта. Он обезоруживает покупателя своей улыбкой. Он заражает его позитивным отношением к товару. Он внушает ему доверие к себе. Он обласкивает покупателя комплиментами. А это все манипуляции.

Давайте поразмышляем, что может повлиять на желание человека купить товар в том магазине, в который он зашел. Очень многое.

Вид магазина . Все владельцы магазинов стараются сделать интерьер оригинальным, ярким, удобным, функциональным. Уделяют большое внимание выкладке товара. Но надо признать, что хоть стараются все, но у одних это получается лучше, у других хуже.