Сергей Попов - Дискуссия: логика и психология

Итак, ваша цель состоит в том, чтобы закупить партию оборудования, по возможности убедив продавца снизить цену. Ваш подтекст определяется относительно негативным отношением к переговорам и собеседнику, вам представляется, что в другой день и с другим человеком ваши переговоры были бы более успешными. Контекст собеседника вы можете представить, исходя из его цели подороже продать оборудование.

Если вы поддадитесь своему субъективному ощущению и проявите свои чувства или намекнете собеседнику на то, что он недостаточно представляет особенности современных компьютеров, то почти наверняка сделка не будет удачной, в этом случае продавец вряд ли пойдет на уступки. Поэтому вам необходимо избавиться от негативного чувства и, проявляя симпатию к собеседнику, доступно объяснить ему разницу между тем, что он продает и его представлением о том, что он продает. Если объяснение будет доходчивым и без субъективных оценок личности продавца, то вы вызовете у него уважительное отношение, и вполне вероятно, что к закупленной партии оборудования получите подарок от фирмы.

Переговоры можно представить в виде нескольких этапов, каждый из которых обладает собственной целью.

Первый этап (назовем его « Привет!» ) занимает время от нескольких десятков секунд, если собеседники хорошо представляют обсуждаемую тему и друг друга, до нескольких десятков минут. Он служит для определения обсуждаемой темы, достижения взаимопонимания и структурирования ситуации. Этап завершен, когда внимание собеседников полностью сосредоточено на теме обсуждения.

Второй этап ( «Где проблема?» ) необходим для выяснения контекста. В это время происходит окончательное уточнение проблемы и уяснение возможностей ее решения.

Третий этап ( «Чего изволите?» ) состоит в достижении желаемого результата. Стороны решают поставленные задачи и обсуждают варианты решения. Обсуждается также перспектива, т.е. что произойдет, когда желаемый результат будет достигнут.

Четвертый этап ( «А что еще?» ) наступает после успешного завершения третьего и состоит в обсуждении дополнительных вариантов, так как решение, которое устраивает одну сторону, может плохо согласовываться с целями другой.

Пятый этап ( «Будем делать!» ) завершающий и предназначен для определения конкретных действий, необходимых для воплощения принятого решения в конкретные результаты.

Приведем некоторые пояснения по каждому из этих этапов.

I.Первый этап не должен быть слишком кратковременным, так как вы с собеседником должны почувствовать определенное расположение друг к другу (конечно, если это не обязательная встреча политических противников в теледебатах). Поэтому здесь уместны различные социально обусловленные приемы. Например, несколько слов о семье, детях, погоде, о трудностях профессии и т. п. Обязательно представление сторон с упоминанием всех относящихся к делу титулов: « Владимир Павлович Кочетков, директор акционерного общества «Профит».

Нелишне обменяться визитными карточками. Если вы хозяин кабинета, и деловые встречи за вашим рабочим столом регулярны, то желательно, чтобы ваши визитки находились на столе в необходимом количестве и собеседники не затруднялись запомнить ваше имя. Отметим в связи с этим, что повторение имени собеседника создает условия для индивидуализации контакта и позитивного воздействия на него. «Помните, что имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке» (Д. Карнеги).

Запоминание имен связано с определенным напряжением памяти. В этом помогает такой прием, как ассоциирование с именем человека его некоторой отличительной черты. Обратите внимание на какую-нибудь характерную черту (например, прическу, профиль, телосложение, украшение, характерный жест и т.п.), ассоциируйте ее с именем и найдите нечто подобное у себя ( эффект ссылки на себя ). Если вы обнаружите у собеседника что-то совпадающее с вами, то его имя запомнится вам надолго. (Но этот прием работает только в том случае, если вы отметили у собеседника то, что не вызывает у вас негативного чувства. В противном случае ваша память будет стараться забыть его имя, чтобы уберечь вас от огорчений. Не стоит также вызывать ассоциации, допустим, с пиджаком собеседника, к следующей встрече он может быть другим.)

Первый этап должен носить характер рефлексивной, не оценочной беседы. Поэтому большое значение имеет выбор лексики и манеры речи. Чтобы не попасть впросак, оценочные слова: хороший, дурной, красивый, молодой, старый и т.п., а также жаргонные слова с профессиональным, научным или специфическим оттенком надо употреблять осторожно. Слова, вызывающие сильную эмоциональную реакцию, отвлекают людей. Вас могут перестать слушать и сконцентрируют внимание на таком слове.

Если ваш лексикон содержит фразы, которые окружающие могут посчитать банальными, избитыми или вульгарными, то это впечатление они перенесут непосредственно на вас. Тем самым в их глазах вы будете банальным, неоригинальным или вульгарным. Не самая лучшая перспектива!

Наконец, всегда имейте в виду, что впечатления о незнакомом человеке на 90 %формируются в первые полторы минуты общения с ним, и у вас никогда не будет иной возможности произвести первое впечатление .

Представьте себе, что в кабинете хозяина вы высказываетесь: «Слыхали вчера Говорухина? Ну и бред же он нес!». И дальнейший разговор не получился. Хозяин полностью одобряет программу Говорухина и на последних выборах голосовал именно за него.

II.Когда собеседники несколько расслабились, можно считать, что начался второй этап, т.е. ознакомление с проблемой, как ее видит каждая из сторон. Здесь собеседники представляют собой исследователей, стремясь узнать о проблеме как можно больше: ставят уточняющие вопросы о проблеме, событиях, действующих лицах, предпринимаемых и планируемых действиях и предполагаемых исходах. Тем самым устраняется все, что может привести к неадекватному представлению. «Нет фактов, только интерпретации» (Ф. Ницше). Укажем, на что в первую очередь надо обращать внимание при анализе высказываний собеседников.

В каждом осмысленном тексте есть так называемые ключевыеслова, отражающие понимание проблемы человеком. Ключевое слово можно выделить по следующему признаку: оно не может быть заменено синонимом . Если его заменить, то смысл текста или фразы нарушается. Ключевые слова фиксируют соответствие темы беседы с внутренним миром собеседника, событиями его жизни, состоянием, настроением, культурным уровнем и т. п. Поэтому они, по большей части, суть результат бессознательного отношения собеседника к проблеме. Тем они ценнее для подготовленного наблюдателя.