Татьяна Аржаева - Копилка размышлений для руководителей отдела продаж и продающих специалистов

Мой личный стилист по моему запросу привозит мне всякие женские косметические штучки. В последний раз она помимо заказанного привезла еще пару вещиц, которые очень хвалила. Я решила поддаться на ее уговоры. На следующий день воспользовалась купленными новинками и… была в восторге. Не откладывая дело в долгий ящик, позвонила ей и поделилась своими позитивными впечатлениями! Думаю, не стоит говорить, что по ее реакции я поняла, что для нее мое удовольствие от покупки было очень и очень важно, принесло ей радость и удовлетворение от своей работы!

Может, если мы, будучи клиентами, почаще будем благодарить наших продавцов, менеджеров за их хорошую, достойную работу, то она будет еще лучше? А может быть, будет лучше не только работа?

Это так легко – внести чуточку добра в этот мир и в мир продажника в том числе. Чуть-чуть добра – это же мало, незатруднительно. Но если это делать постоянно и многим, то это становится гораздо больше, чем чуть-чуть!

БлагоДарите тех продающих специалистов, с которыми вам было приятно, полезно, интересно, продуктивно, плодотворно делать покупку! Не скупитесь! Не откладывайте на завтра!

Здесь и сейчас! Будьте щедрыми на благодарности! Это легко! А эффект – заразительный!

А действительно – зачем? Очень часто нам говорят: «У меня совсем другая профессия: бухгалтер, юрист, маркетолог, кадровик, программист, каменщик, инженер, строитель, архитектор, домохозяйка и т. д. Мне не нужны ваши знания, советы и технологии по продажам, менеджменту, переговорам».

Уверены?

Тогда ответьте на вопросы:

– собеседование и резюме – это ведь продажа ваших знаний, умений, времени и, по сути, коммерческое предложение?

– обращение к своему подчиненному, с целью чтоб он задержался на работе или вышел на нее в выходные, – это ведь продажа вашего желания решить какой-то рабочий вопрос?

– обращение к начальнику с целью уйти с работы пораньше или вообще завтра на нее не приходить, да так, чтоб зарплата не пострадала, – это ведь продажа вашего желания решить в рабочее время свои вопросы?

– а обращение к коллеге, чтоб он сделал какую-то работу, возможно, даже вашу?

– попросить любимых вынести мусор – это ведь продажа вашего желания не выносить этот мусор самой или самому?

– просьба ребенка о сладком или красивой игрушке в магазине – это ведь продажа его желания заполучить то, что ему так хочется?

– обращение к ребенку, с целью чтоб он больше занимался уроками или чем-то полезным – это что?

– обращение к любимой с целью уехать-таки на выходных на рыбалку – что это?

– намек любимому на то, что пора бы купить новую шубку – это что?

– предложение друзьям провести время вместе – что это?

– а брачное объявление?

– а знакомство с противоположным полом? Да и не с противоположным?

– а …………………….

Везде. Везде продажа. Продажа ваших намерений, желаний, ожиданий, мечт и т. д. Мы продаем с самого своего рождения! Просто кто-то делает продажи своей профессией. А кто-то выбирает другое дело, но при этом прекрасно продает себя – удачно женится или выходит замуж, продвигается по карьерной лестнице, получает бОльшую зарплату на той же должности (очень часто делая при этом меньше), реализовывает свои мечты, желания, получает помощь от других людей (причем они рады ему помочь!) и т. д.

И если вы все еще сомневаетесь, что искусство продавать и общаться вам не нужно, то посмотрите вокруг себя и на себя и ответьте на несколько вопросов:

– что бы вы хотели улучшить в своей жизни или своей работе?

– как этого улучшения можно добиться?

И если вы будете честны, то в ответе на 2-й вопрос вы согласитесь с нами.

Конечно, искусство продавать и общаться не единственная волшебная палочка. Но точно не последняя в волшебном списке.

Как хорошо было когда-то – в 90-е годы 20 века. Предложений мало, спрос большой. Достаточно было просто выйти с товаром – и бизнес пошел. В рекламу можно было не вкладываться, так как вести о том, что есть место, где можно купить нужное, разносились очень быстро. Обслуживание покупателя не имело значения, и если продавцы хотя бы просто не посылали, то уже было отлично. Обороты росли, маржинальность зашкаливала, а конкуренты нет. Золотое время? Но оно прошло… Так же, как и времена, когда во дворе многоэтажного дома была только одна машина.

На рынке стали появляться конкуренты, порой даже мощнее, сильнее, быстрее, ближе к покупателю, чем вы. И теперь у покупателя появилась возможность выбирать – где купить? Но главное – появилась возможность сравнивать игроков и выбирать для себя лучшего. А у компаний начали расти издержки и снижаться прибыль. Конечно, я все это описываю очень кратко, особо не вдаваясь в детали. Главное – уловить суть. Рынок постоянно меняется, и было бы хорошо эти перемены предвидеть, потому что на самом деле они являются не неожиданным событием, а закономерным.

Что же дальше? На региональный рынок стали выходить крупные федеральные и транснациональные компании. Практически для всех региональных, областных игроков это становилось неожиданностью: «Как же так?» Это неизбежно. Выход в регионы – это один из инструментов увеличения продаж.Это то, что нужно было предвидеть и к чему нужно было подготовиться. И с тем, и с другим, как правило, есть проблемы. Ярким примером является сезонный спад, к которому большинство компаний не готовится, а потому проигрывает. А зачем готовиться? Спад же… Все равно ничего не купят. А ведь в большинстве случаев сезонный спад можно преодолеть. Забавно то, что и к подъему редко кто профессионально готовится. Зачем? И так же все купят. А ведь могли бы купить еще больше. Вот и получается, что некоторые торговые точки фактически не работают или работают вполсилы круглый год. Какое уж тут опережение… Какая уж тут победа на конкурентном рынке. А что же те игроки, которые выходят на региональный, федеральный рынок? Они – работают круглый год. Для них снег в Сибири не бывает внезапным, как и квартальная, годовая отчетность для бухгалтера.

P. S. Вот так и была разрушена одна из иллюзий российских предпринимателей в середине-конце (в зависимости от региона) нулевых годов 21 века – «так классно будет всегда».

Чтоб понимать, как сохранять и развивать свой бизнес, важно понимать, на каком этапе развития (жизненные циклы компании) находится ваша компания и на каком этапе развития находится рынок, на котором вы работаете, на каком этапе профессионального и личного развития находитесь вы сами.