Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Может быть, это и был хороший способ продажи страховки. Сами посудите: когда вы думаете о том, как ваш дом обчищают, сжигают дотла или когда его разрушает смерч, – разве вам не хочется обзавестись самой обширной и надежной страховкой?

Итак, он рассказал мне про все риски. Я обратил внимание на то, что в его словах не было никакого упоминания змей. Это было досадно. Я с большим одобрением отношусь к идее избегать змей при любой возможности и с радостью купил бы страхо-хо-ховку, которая предполагает опцию «антизмей».

Я решил рассмотреть другие варианты.

Следующий (и последний) продавец ничего не сказал ни про HO‐3, ни про 16 рисков. Однако он задал мне по крайней мере 16 вопросов о моем доме.

Его главная мысль: мы собираемся составить подробное представление о вашем доме, чтобы предоставить самую подходящую защиту. ( Стань аудиторией .)

На этом я и остановил свой выбор. Даже несмотря на то, что и тут про змей ничего не говорилось.

Как-то раз мне подвернулся акроним HOMES (дома. – Прим. пер .), который, как предполагается, должен помочь запомнить названия пяти Великих озер.

Я совершенно забыл про HOMES. Честно говоря, я думаю о Великих озерах не так часто, как следовало бы. Хотя, наверное, они важны. Иначе зачем мне было нужно их запоминать?

Однако даже увидев HOMES, я не смог перечислить названия. Поэтому решил провести небольшое исследование.

– Ты можешь перечислить Великие озера? – спросил я жену.

Она буквально выпалила их названия.

– Как ты это сделала? – спросил я.

– Легко, – ответила она. – HOMES.

Очевидно, с некоторыми людьми акронимы все же работают.

Проблема с HOMES, по-моему, состоит в том, что этот акроним никакого отношения к озерам не имеет. Ну, если только для тех, у кого весь дом доверху заполнен водой («Милая, нам пора сваливать отсюда: все комнаты превратились в озера!»), или он живет в плавучем доме.

Акроним должен быть уместным. Например, WATER (вода. – Прим. пер .) или DROWN (тонуть. – Прим. пер .). И тот, и другой вполне хороши сами по себе, но, правда, чтобы использовать какой-нибудь из них, пришлось бы переименовать большую часть озер.

В этом и заключается проблема с большинством акронимов: они часто притянуты за уши.

Хотя некоторые бывают вполне логичными. Например, SMART (умный. – Прим. пер .) означает пять критериев эффективной цели (Specific (точный), Measurable (измеримый), Achievable (достижимый), Relevant (уместный) и Time-bounded (своевременный). Тут ничего ни за что не притянуто; умные цели звучат органично и используются повсеместно.

Мне нравится и акроним SOAR, который я использовал несколько страниц назад.

MADD (mad – безумный. – Прим. пер .), Mothers Against Drunk Driving (матери против нетрезвого вождения. – Прим. пер .), работает, несмотря на ошибку в написании. MADD эмоционален и поэтому легко запоминается. Да и сама эмоция вполне уместна в этом контексте.

Еще меня умиляют «Фанни Мэй» и «Фредди Мак» [7] Компании Freddie Mac и Fannie Mac стали известны в мире благодаря ипотечному кризису в США. Обе компании пострадали, что привело к ряду крупных банкротств и началу мирового кризиса. – Прим. ред. – креативные акронимы, которые звучат не как названия ипотечных компаний, а словно имена счастливой пары, отплясывающей кадриль. Где-нибудь в районе Великих озер.

Вообще наш мир переполнен акронимами. Согласно сайту acronymfinder.com, их свыше пяти миллионов. Полистайте любую книгу о бизнесе, и вы непременно наткнетесь на совершенно жуткие акронимы.

Не злоупотребляйте такими аббревиатурами в речи. Они не всем по душе.

– Годы вашей ответственной и добросовестной работы непременно будут высоко оценены, – сказал недавно один менеджер.

К сожалению, он говорил не про мои годы ответственной и добросовестной работы, потому что на тот момент мы с ним были знакомы несколько минут.

Я попросил его и других менеджеров, посетивших мастер-класс, написать мотивационное послание для их сотрудника.

Главный недостаток этого сообщения – пассивный залог. Мы не знаем, кто будет проводить высокое оценивание. И все, что ценится, – это стаж. Очевидно, коллега менеджера был некоей временн о й сущностью.

Более впечатляющим было бы такое сообщение: «Я высоко ценю ваш профессионализм и компетенции. Например, на прошлой неделе, когда вы…» (приведите один-два примера).

Насколько энергичны ваши послания?

Когда пассивный залог употребляется в письменной речи, он лишает предложение жизни. Но это отнюдь не проблема исключительно письменного общения.

Вы когда-нибудь говорите, употребляя пассивный залог?

Давайте рассмотрим четыре примера про Генри, гипотетического грабителя банка:

С точки зрения письма тут все нормально. В устной речи это звучит слабовато.

Слово «попытаюсь» – это верный признак того, что Генри никогда и ни при каких обстоятельствах никакой банк не ограбит. Он, наверное, даже не дойдет до банка, да он даже банкоматом не воспользуется. Скорее Генри попросит вас одолжить ему денег и скажет, что попробует вернуть их как можно скорее.

Удачи, Генри!

Кем? Это классический пассивный залог. Генри исчез из предложения. Понятно, что он ограбил банк; с этим никто не спорит. Просто он не хочет приписывать это себе.

Согласитесь: так и хочется подойти к Генри, встряхнуть его и сказать: «Генри, ради бога, перестань обвинять других. Приведи свою жизнь в порядок, наконец, а!».

Наконец Генри заговорил в активном залоге.

Через 10–20 лет, когда Генри выпустят из тюрьмы, его начальник, возможно, еще будет жив и поблагодарит его за годы ответственной и добросовестной работы.

Вы лидер? Разумеется! Так говорите как лидер. Не «Были допущены ошибки», а «Я допустил ошибки и вот что собираюсь предпринять по этому поводу».

Иначе вы просто будете бесполезно и бессмысленно растрачивать энергию.

Совет директоров одной американской компании постановил сместить главного исполнительного директора с должности за «непристойную речь». Я читал об этом за завтраком, находясь за границей.

Завтрак представлял собой «шведский стол». Обилие, разнообразие – а значит, постоянная проблема выбора. Женщина за соседним столом попала в затруднительную ситуацию. Она начала с благородных намерений: омлет и несколько рисовых пирожных. Если вы никогда не пробовали рисовые пирожные, то рассказываю: есть их – это все равно что жевать пенопласт, только калорий поменьше.