Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Хорошо, как бы то ни было, вы не сможете завтра прийти в офис. Это главное, что нас интересует.

Перемены пробуждают людей. Предлагаю использовать это для нашей с вами выгоды.

Советуя вам стать немного другими (глава 5), я предлагаю сознательно разнообразить свой стиль, не рискуя при этом репутацией. Вы можете, например, менять скорость, как в письме, так и в разговоре, или использовать три различных способа убеждения.

Вы когда-нибудь пробовали объяснить суть своей работы какому-нибудь человеку, не связанному с вашей сферой деятельности? В следующий раз, когда окажетесь в такой ситуации, попытайтесь прибегнуть к аналогии, являющейся одним из лучших способов объяснить что бы то ни было (глава 6).

Истории – это тоже один из способов выделиться. Однако ваша история должна выражать какую-то важную бизнес-мысль. Мой метод 2,5 Шага TMпоможет ее составить (глава 7).

Если вам нужно привлечь чье-то внимание во время того, как вы говорите, то одним из верных способов является приостановка разговора, которая естественным путем пробуждает интерес окружающих. Однако многие могут запутаться, не сумев разобраться, о чем следует говорить, а о чем нет (глава 8).

Один из способов пробуждения интереса в других людях – умные вопросы. Каждый заданный вами вопрос – это примерно 8 секунд; другие люди составляют мнение о вас по вашим вопросам. Мы с вами разберемся, как задавать правильные вопросы и как отвечать на самые трудные из них (глава 9).

Разнообразие играет важную роль во всех видах коммуникации; однако в презентациях оно становится крайне важным. Давайте воспользуемся несколькими приемами, которые помогут сделать презентации более динамичными: первым делом надо понять, с чего и как вам нужно начинать, как сосредоточить все внимание на себе и как именно стоит говорить о еде (глава 10).

Как-то я в очередной раз проводил мастер-класс, и вдруг в помещение зашел мужчина, установил лестницу и полез к потолку. Он не пытался нас развлечь – ему нужно было починить освещение.

И все же мы никак не могли оторвать от него глаз. Это было словно цирковое представление.

Что же в нем было такого интересного? Он внес разнообразие: разрушил рутину мастер-класса. Понятно, что каждый из нас видел, как люди чинят освещение, но не в тот день. К тому же у него еще была лестница. Никогда не стоит недооценивать силу добротных элементов декорации.

Но прошло несколько минут, мужчина все еще занимался своим делом, и мы потеряли к нему интерес.

Оглядываясь назад, могу сказать, что ему стоило отбросить лестницу в сторону и выдать какой-нибудь финт на башне из акробатов или диких слонов. Тогда бы мы, возможно, еще несколько секунд понаблюдали за ним.

Разнообразие! Почему же оно работает? Объясняю: если бы вы жили в джунглях несколько тысяч лет назад, вдруг услышали, как в кустах что-то зашумело, и решили проигнорировать это, – вы бы стали чьим-нибудь обедом. Выжившие – мы с вами – запрограммированы на то, чтобы обращать внимание на перемены.

Так что и вы можете обращать на себя внимание с помощью разнообразия. Иначе аудитория тоже устремится к потолку – с лестницей или без.

Но что, если вы не хотите быть другим?

– Вы хотите, чтобы мы сделали это, – сказали мне инженеры, – но оно не сработает.

Я подбивал их к тому, чтобы они освежили свои презентации с помощью нескольких техник, например, таких, как временное покидание сцены.

– Это просто неудобно, – говорили они.

Я знаю это ощущение, и вы тоже. Вы испытываете его каждый раз, когда покидаете свою зону комфорта и пробуете что-то новое.

Я, например, как-то раз приобрел новую профессиональную видеокамеру. Я не хотел покупать ее. Старая работала вполне неплохо, но я знал, что новая камера, сделанная с использованием современных технологий, поможет делать материалы для клиентов гораздо лучше.

И все же упирался. «Моя проблема, – сказал я продавщице в магазине BestBuy, – в том, что я очень люблю свою старую камеру. Она мне как друг».

– Понимаю, – ответила она так, будто ей пришлось пережить за свою жизнь много трагических моментов расставания с горячо любимой техникой. – Но думаю, что вы справитесь.

У вас было такое, что вы обрели какой-то новый навык, и он поначалу ощущался как не самое удобное действие? Помните свою первую поездку на велосипеде? Как вы изо всех сил крутили педали, чувствуя себя неудобно ровно до тех пор, пока вам не стало удобно?

Чувство неестественности – это совершенно естественно. И оно вовсе не означает, что с велосипедом или с вами самим что-то не так.

– Мы не можем покинуть сцену, – сказали инженеры. – Мы умрем.

Ну, хорошо. Инженеры пытались этим сказать, что все используют сцену, что так происходят выступления с презентациями – и что они хотят выглядеть, как все остальные.

В этом и проблема. Если вы выглядите и звучите, как все остальные, то вам перестают уделять внимание. Однако если вы как-то изменитесь, то выделитесь. Шанс умереть или усыпить аудиторию будет гораздо выше, если вы будете находиться где-нибудь далеко от сцены, а не рядом с ней.

Но все равно чувствуется неудобство.

Старая видеокамера все еще лежит у меня в шкафу. Иногда я скучаю по ней. Но потихоньку привыкаю к новой и надеюсь, что инженеры тоже потихоньку привыкают к новым техникам.

Это все издержки обучения. Помните: с велосипедом все в порядке. Продолжайте крутить педали.

Иногда быть разнообразным значит уметь разнообразить свой стиль. Например:

«Спасибо за ответ!» – написал мне один деловой партнер, радостно присовокупив к своему сообщению восклицательный знак.

Сколько электронных писем с таким окончанием вы получаете или отправляете? Я вот много получаю! И отправляю много! По-моему, в этом есть что-то заразное!

Однако я не оканчиваю каждое электронное письмо восклицанием. Это было бы слишком нудно. Часто скромного «спасибо» вполне достаточно. То письмо, которое я получил сегодня, – «Спасибо за ответ!» – создает такое впечатление, будто мой ответ, да и любой ответ вообще, – это нечто потрясающее.