Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

И как вам тогда убеждать в чем-то других людей?

Иногда мы считаем, что для того, чтобы убедительно выразить мысль, вполне достаточно предоставить исчерпывающую информацию или подходящий аргумент.

Это не так.

Люди неодинаковы. Представьте себе три центра знания: голова, сердце, руки. К каждому такому центру нужен особый подход.

1. Голова: Чтобы повлиять на мысли, вы должны представлять факты и цельные, очевидные данные. Используйте логику. Задавайте глубокомысленные, сильные вопросы, наталкивающие на размышления.

2. Сердце: Чтобы повлиять на чувства, вам нужно рассказать впечатляющую историю. Попросите других людей ярко вообразить ту или иную сцену. Покажите им, что чувствуете вы сами.

3. Руки: Чтобы повлиять на действия, вам нужно смоделировать желаемое поведение или показать, чего делать не следует. Поощряйте практику. Призывайте к действию.

Помнится, я однажды работал с компанией-изготовителем двигателей для самолетов. Если вы делаете двигатели для самолетов, то первое, о чем думаете, когда слышите про авиакатастрофы: «Это был наш двигатель?»

Однажды ответ был: да. К счастью, весь совет директоров выжил. Но компания все же запомнила эту трагедию как ценный урок.

Пилота пригласили на завод. Он показал представителям фирмы фотографии своей жены и детей и рассказал, что чувствовал, когда самолет падал.

У работников завода всегда было ясное представление об их деятельности. Однако этот пилот навсегда изменил их отношение к качеству.

Когда вы в следующий раз будете общаться с кем-то, вспомните про голову, сердце и руки. Если сообщение, которое вы хотите донести до других, является важным, – ориентируйтесь на все три центра восприятия.

Представим, что вы объясняете что-нибудь сложное, например, устройство головного мозга, кому-то вроде меня, то есть человеку, у которого, как вы подозреваете, мозга нет.

Проведите аналогию.

Вы можете сказать, что мозг подобен губке (все впитывает). Или он как сито (ничего не задерживает). Или просто как месиво.

Губку, сито и месиво легко представить. Это немаловажно. Большая часть информации по бизнесу абстрактна и сложна.

Если ваша аудитория не может визуализировать сказанное вами, очень высока вероятность, что она впадет в прострацию во время разговора. Прострация может обладать визуальным аспектом. К примеру, ваши мысли уносятся на пляж . Обратите внимание на то, что вы видите пляж.

Аналогии тоже имеют визуальный аспект. (Как и истории, и некоторые другие техники, которые мы с вами обсудим чуть позже)

Мы постоянно используем аналогии, редко задумываясь об этом. Допустим, вы пришли во французский ресторан; ваш спутник никогда в своей жизни не ел лягушачьи лапки. «Ох, – говорите вы. – Они на вкус прямо как курица».

Аналогия – это просто сравнение. Лягушачьи лапки похожи по вкусу на курицу . Вы объясняете неизвестный, трудный для представления Х (напр., лягушачьи лапки) в формах и выражениях известного, легкого для представления Y (курицы).

Многие пищевые изделия на вкус напоминают курицу. Часто это объясняется тем, что курица входит в их состав. Я убежден в том, что предназначение курицы именно в том, чтобы служить точкой опоры в объяснении вкуса любого блюда.

1. Аналогии

2. Истории

3. Визуализация или рассказ

4. Разговоры о еде

Вы когда-нибудь пробовали объяснить суть своей работы человеку, не связанному с вашей сферой деятельности? Это почти невозможно. Люди не особо понимают, чем в принципе занято все население Земли, за исключением тех профессий, которые освещаются на телевидении: медицины, юриспруденции, психологии.

Объяснение звучит так:

Вы: «Я технарь, технарь, технарь. В общем, вы никогда не поймете. Никто не поймет. Большую часть времени я и сам не понимаю. Моя супруга уже отчаялась. Она просто говорит всем, что я стоматолог-гигиенист».

Собеседник (пытаясь быть вежливым): «Звучит очень интересно».

Вот в чем проблема: он не может составить представление о том, что же вы делаете на работе. Существует 12 000 родов деятельности. Большая их часть носит специфический характер и выпадает из нашего повседневного опыта.

Что делать? Воспользуйтесь аналогией. Сравните свою сложную, трудную для представления работу с чем-то, что легко представить.

Например:

● «Я как синоптик, строящий прогнозы о финансовом климате. Я говорю людям, что рано или поздно пойдет дождь. Правда, на самом деле не имею никакого понятия о том, когда это случится». (Экономист-аналитик)

● «Я как дрессировщик львов, но только работаю с людьми». (Курирующий эксперт)

● «Я компьютерный психиатр. Все обращаются ко мне, когда их компьютер начинает странно себя вести». (Специалист технической поддержки)

Люди все равно не запомнят большую часть того, что вы говорите. Но они могут запомнить образ, который составили из ваших слов, а это значит, что они, возможно, запомнят и вас.

Так на что же похожа ваша работа? Найдите какой-нибудь подходящий образ, с помощью которого ее можно было бы проиллюстрировать.

Что касается меня: «Я как броневик. Я помогаю владельцам бизнесов доставлять рискованные сообщения».

Если сегодня вы встретите еще трех консультантов, говорящих о бизнес-коммуникации, то, – бьюсь об заклад, – назавтра вы вспомните только про броневик.

Чем больше вы знаете про что-то, тем хуже можете это объяснить.

Так выглядит «проклятие знания» [11]. Вы забываете, каково это – начать с нуля.

Предположим, вам нужно объяснить, что такое Интернет, пещерному человеку. Как вы будете это делать?

«Интернет, – гласит Википедия, – это глобальная система взаимосвязанных компьютерных сетей, использующих протокол Интернета (TCP/IP) для осуществления связи между миллиардами различных устройств по всему миру».

Надо признать, это потрясающе. Интернет, сложная для понимания вещь, объясняется с помощью еще более сложной концепции (протокольный набор Интернета) и двух акронимов (TCP/IP). Кажется, что проклятие знания можно буквально потрогать руками.

Попробуем воспользоваться аналогией.