Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Позитивная часть начинается после, когда появляется решение и рассказчик сообщает, какой урок он извлек из своего опыта, и о том, что мы узнали, выслушав его.

В истории про свадьбу основная часть (которую мы так и не услышали) могла бы объяснить, почему рассказчик перестал узнавать свою жену.

У него случилась какая-то душевная травма? Или он буквально перестал узнавать ее вследствие внезапного провала в памяти, вызванного, предположительно, ударом по голове, нанесенным женой, которая, как он узнал спустя всего два дня, имела кровожадные наклонности.

(В этой истории, пожалуй, лучше говорить о недостатках мужа, чем о недостатках его жены. Первое вызовет симпатию слушателей, второе – нет.)

Чем заканчивается история про свадьбу? «Придерживайтесь плана», – сказал он нам.

«Придерживайтесь плана» – это призыв к действию, понятный и близкий любой аудитории, связанной с бизнесом, состоящей из людей в любом семейном положении. Этот человек использует пример со свадьбой, чтобы выразить мысль о работе: вкладывайтесь.

И он является авторитетным источником: рассказанная история делает его таковым. Кроме того, история пробуждает у нас, у его аудитории, интерес и любопытство.

P. S. Вам интересно, что последовало за этой свадьбой? Все вроде бы вполне неплохо. Даже сейчас, спустя 16 лет.

1. Никогда не говорите: «У меня есть смешная история». Юмор в бизнесе (как и любой юмор, если честно) должен быть неожиданным. Да и обещания – дело сомнительное.

Если вы пообещаете своей аудитории что-то «смешное», то вы можете вызвать у нее неприятие. Она может подумать: «Ну хорошо, весельчак, валяй, смеши нас».

Просто рассказывайте свою историю.

2. Будьте кратки. Вы уже знаете, насколько важен переход к делу. Удвойте важность и ценность этого перехода с помощью юмора.

Шутка состоит из двух частей: из завязки и развязки. Рассмотрим высказывание Генри Янгмэна: «Заберите мою жену. Пожалуйста». Завязка здесь состоит из трех слов. Развязка – из одного.

Чем дольше ваша завязка, тем сильнее и эффектнее должна быть развязка. Будьте кратки.

3. Выдерживайте паузы. Подача и тайминг важны в любой презентации.

Если вы скажете: «Заберите мою жену (или мужа, или соседа по комнате или тюремной камере). Пожалуйста», – то вам нужно выдержать паузу перед словом «пожалуйста». Иначе это не сработает.

Не торопитесь.

4. Не рассказывайте бородатые анекдоты. Шутки в духе: «Вы слышали про демократа, республиканца и работника зоопарка?..» – звучат слишком банально. Кроме вздоха отчаяния, они у вашей аудитории ничего не вызовут.

Юмор должен быть оригинальным. Если вы выступаете перед аудиторией, связанной с бизнесом, то юмор, кроме этого, должен выражать мысль, важную и полезную для бизнеса.

5. Не ориентируйтесь на других людей и другие группы людей. Если ваша цель, конечно, не в том, чтобы оттолкнуть их от себя. Следующие четыре правила касаются отдельных техник и содержат примеры из моих публикаций в газетах и книгах.

6. Будьте самоуничижительными. Допустим, вы говорите о долговременном планировании карьеры, скажем, на 5–10 лет вперед, и о том, что это занятие является достойным, но тяжелым:

«Я читал о том, что главный исполнительный директор компании Coca-Cola за 10 лет до того, как занял эту должность, поставил себе именно такую цель. Согласно журналу Fortune, он даже наметил дату, которая оказалась удивительно близкой ко времени, когда это событие действительно произошло.

Мне всегда становится не по себе от таких историй. Я никогда не стану главным исполнительным директором компании Coca-Cola. Даже если я буду все планировать заранее и жирно напишу в своем списке дел на ближайшие 10 лет: «COCA-COLA!»

Следует начать хотя бы с того, что у меня нет списка дел на 10 лет вперед. Мне следовало задуматься о заведении этого списка 10 лет назад» [14].

7. Преувеличивайте. Допустим, тема вашего разговора – технологии и то, как они быстро меняются:

«Наш старый компьютер сейчас одиноко стоит в подвале. Ему почти пять лет. Пять человеческих лет. Компьютерный год длится меньше минуты, так что к тому моменту, как компьютер попадет к вам домой и выберется из коробки, ему уже будет больше 100 лет.

Именно поэтому магазин не примет его обратно, если вместе с ним вы не вернете также коробку и весь упаковочный материал. Никогда не стоит недооценивать выгоду от перепродажи упаковочного материала» [15].

8. Мыслите противоположностями. Возьмем в качестве примера беспокойство. Многие из нас чересчур беспокойны; мы это и так знаем. Так что попробуйте выразить противоположный образ мышления:

«Вся эта болтовня в духе «Не волнуйся и будь счастлив», честно говоря, только лишний раз нервирует меня. Важно регулярно и с ожесточением беспокоиться. Беспокойство отлично развивает воображение… Я вообще считаю беспокойство идеальным хобби для тех, кто хочет расслабиться» [16].

9. Используйте правило троицы. В списке, состоящем из трех позиций, первые две формируют структуру, а третья ломает ее и всех поражает.

«Я часто вижу один и тот же сон, в котором я – лидер. Иногда я оказываюсь главным исполнительным директором компании-участницы списка Fortune 500, иногда – мэром большого города, иногда – высокоуважаемым шимпанзе. Все сотрудники, горожане и обезьяны посвящают мне свой труд, свои голоса и свои бананы» [17].

10. Не перестарайтесь. Ваша цель – привлечь к себе внимание аудитории. Юмор – это всего лишь инструмент, причем один из множества.

Так что обычная улыбка должна вас более чем устроить. Вы не должны быть комиком. Тем более вы не должны быть ходячим анекдотом.

Часто бывает так, что нельзя понять, какие решения подлежат обсуждению, а какие нет, причем это происходит как на работе, так и дома, в семье. Первый тип решений, то есть тот, который подлежит обсуждению, можно расценивать как призыв к нему; второй же тип можно расценивать как заявление.