Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Когда мой сын был маленьким, он часто расценивал все мои слова как призыв к обсуждению. В понимании моего сына мои слова: «Живо в кровать, пока я не вызвал ПОЛИЦИЮ!» – были просто-напросто началом долгой дискуссии.

Заявления отличаются от обсуждений; они должны выглядеть, звучать и восприниматься по-другому [18]. Лидер легко может запутаться во всем этом: употребить слишком много фраз одного типа и сбить с толку окружающих, в то время как на самом деле он использовал формулировки другого типа.

Увольнение сотрудника – это заявление. Вы не станете говорить: «Джордж, вот представим такую гипотетическую ситуацию, в которой мы просим вас вернуть нам бейджик, собрать вещи и катиться отсюда колбасой. Вас бы это не затруднило?»

Однажды вечером я совершенно ясно и определенно сказал своему сыну, чтобы он шел наверх чистить зубы. Это было заявление. Он стоял на своем: «Ты мне не указ», – говорил малыш.

– А кто тебе указ? – спросил я. – Скажи, и я обращусь к этому человеку за советом.

Я не стал придавать этому слишком большого значения. Мне показалось, что все трудности с укладыванием в постель относятся к категории проблем, решающихся без чьего-либо участия. Эта проблема должна была исчезнуть под влиянием времени и взросления.

Моя жена усомнилась: «Время и взросление? И сколько лет должно пройти?» По ее мнению, которое она выразила деликатной вариацией мысли «да как же ты не понимаешь, чертов идиот?» , проблема была во мне. Мне нужно было стать тем самым «указом».

Справедливо. Итак, по мере взросления и течения времени я привык к своему высокому положению. В какой-то момент я и вовсе научился укладывать сына в постель, даже не упоминая полицию…

В общем, отдавайте отчет в том, что вы делаете: произносите заявление или призываете других людей к обсуждению.

Для того чтобы вызвать доверие, недостаточно просто объявить о том, что вы делаете, пусть даже это правильно и справедливо. Вам нужно объяснить, почему это так. Например:

08:30. Мы с женой паркуем машину, берем велосипеды и прицепляем их к «велосипедному автобусу». Автобус едет до парома Martha’s Vineyard, который должен отправиться уже совсем скоро – в 09:30.

Водитель автобуса выглядит не очень довольным тем обстоятельством, что у него уже появились пассажиры. «Выезд в 09:10», – объявляет водитель. Его тон как бы говорит следующее: «Не надейтесь. Жизнь несправедлива».

В 08:50 автобус уже заполнен неугомонными пассажирами и громыхающими велосипедами. «Почему мы выезжаем так поздно?» – спрашивает один пассажир.

– Потому что я уже 12 лет занимаюсь этим. Мы поедем, когда поедем, – говорит водитель. Иными словами: «Знайте свое место» .

– Сколько времени ехать до пристани? – спрашиваю я.

Водитель обращается к моей жене: «Успокойте своего мужа. Мы будем там в 09:17; поверьте».

О’кей. На выгрузку целого автобуса велосипедов и багажа, покупку билетов на паром и посадку на него остается 13 минут.

Чтобы этот план сработал, всем нужно будет действовать, как под повышенной дозой кофеина. Я мысленно пытаюсь прикинуть, как в ближайшие несколько минут каждый пассажир сможет выпить минимум 10–20 чашек кофе.

Пока мы ждем, двигатель затихает. «Странно, что вы такие смирные», – говорит водитель.

– Мы вас боимся, – говорит пассажир.

09:10. Мы тронулись! Автобус летит по узкой дороге на ошеломляющей скорости. Наверху оглушительно грохочут велосипеды, багаж валится с мест, пассажиры мертвой хваткой держатся за сиденья.

Это самая захватывающая поездка на автобусе в моей жизни!

– У этих американцев нет скоростных ограничений, что ли? – спрашивает, еле переводя дыхание, женщина из Канады, скачущая на сиденье рядом с нами.

– Дебилизм какой-то, а не поездка, – говорит ее спутник. – Лучше бы дома остались.

В 09:17 мы добрались до причала. Через 13 минут мы уже были на пароме. Расчеты водителя оказались верны. Единственное, в чем он ошибся, – так это в том, что рассчитывал на наше доверие.

Возможно, отъезд в 09:10 был как-то обоснован. Может быть, водитель знал, что паром должен отплыть с задержкой, не зависящей от того, когда мы приедем. Но почему бы не сказать об этом?

– Я больше никогда с этим водителем в один автобус не сяду, – сказала женщина из Канады.

– Лучше бы дома остались, – повторил ее спутник.

Иногда, когда я возвращаюсь с работы, жена звонит мне и спрашивает: «Не мог бы ты взять молока, если тебе удобно?»

В этот момент я тотчас же понимаю, что моей следующей остановкой будет супермаркет. Моя жена умеет просить об услугах: она создает ложное представление о том, что я контролирую эту ситуацию. Я даже не пью молоко, но поддерживаю эту идею.

Никто не любит, когда ему говорят, что делать, поэтому опытные влиятельные люди стараются ограничивать использование заявлений и режима «указаний».

Давайте представим обратную ситуацию, в которой вы сами приняли безоговорочное решение: «В этом доме срочно должно появиться большое количество свежего молока с пониженным содержанием жира, только что привезенного с фермы!»

Ну, большинство решений многогранны: они состоят из вопросов, кто делает, что делает, где, когда, в отношении кого и т. д. Как вы считаете, можете ли вы позволить себе некоторую вольность в каком-нибудь из этих вопросов?

Мне, например, не так давно довелось работать с менеджером, которому нужно было послать кого-нибудь на встречу с клиентом в Северной Дакоте. Стояла зима, и в Северной Дакоте было холодно. Никто не хотел ехать.

У менеджера было определенное представление о том, в чем состоит решение (во встрече с клиентом), как это решение должно быть проведено (лично) и где это должно случиться (в Северной Дакоте). Эти вопросы обсуждению не подлежали, но все остальное было решено не окончательно и допускало изменения. Менеджеру не было никакого дела до того, кто должен был осуществить решение, то есть поехать в Северную Дакоту, и когда это решение должно было быть проведено, то есть когда избранный человек должен поехать в Северную Дакоту: на этой неделе или на следующей.

Так что менеджер просто предоставил решение проблемы своим сотрудникам. Они договорились пойти выпить после работы и бросить жребий.

Наверное, пили они не молоко.

Мы с женой обедаем в одном бостонском ресторане морской кухни, который нам очень нравится (в основном из-за того, что мы ни разу не съели в нем ничего невкусного или несвежего).