Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

– Вернись, – закричал я. – У меня нет денег!

(Помните: это только начало. Контекст может быть объяснен в нескольких последующих строках.)

3. – Да тут каждую ночь появляется по 20 новых людей, желающих моей смерти, – сказал мускулистый здоровяк. – В хорошую ночь – 30, – он плюнул. – Мне-то что.

(Можно начать с описания какого-нибудь персонажа или действующего лица.)

4. – Несколько часов назад, – сказал мне мускулистый здоровяк, – мы видели, как ты вылез из машины, ушел с парковки и потопал по улице. Это было ошибкой. Тебе не стоило этого делать.

(Мы опять начинаем с середины.)

5. – Ты сам виноват, – сказала мне мать. – Я бы никогда не стала там парковаться.

(Можно и приукрасить. Моя мама, например, никогда этих слов не произносила. Но могла бы.)

6. Когда я вернулся на парковку после обеда, то не нашел свою машину.

(Это и есть самое первое событие.)

7. – Ты, очевидно, не умеешь читать, – сказал мускулистый здоровяк. – Иначе заметил бы знак: оставленные здесь машины увозят на эвакуаторе.

(Подумайте, что вы хотите раскрыть вначале, а о чем хотели бы умолчать. Лично я бы не стал использовать последний вариант – он раскрывает слишком многое.)

P. S. Парень на парковке потребовал денег (112 долларов) за мою машину. Мой друг, уехавший прочь, вернулся и довез меня до банкомата.

Бостон. Полночь. Смертельный опыт.

В тот вечер я вернулся из деловой поездки, и мне нужно было забрать свою машину из аэропорта Логан. К сожалению, я припарковался на крыше гаража. Шел снег, и мне пришлось, ворча, чистить автомобиль.

Крыша гаража аэропорта – это не совсем то, что надо, все равно как парковать машину на крыше собственного дома.

Когда вы, наконец, покидаете стоянку, то едете вниз по спирали, которая напоминает какой-то жуткий аттракцион.

Внезапно из ниоткуда возникла машина. Она ехала не туда, куда ей следовало бы ехать. Она ехала прямо на меня.

Остановимся ненадолго. Рано или поздно эта история должна выразить какую-то полезную мысль, лучше ту, которая может оказаться полезной для аудитории, связанной с бизнесом. Чем дольше вы будете нагнетать свою историю, тем сильнее будет финальная фраза.

Вернемся в Логан. Заблудившийся автомобиль пронесся в паре дюймов от меня. Я продолжал ехать в ночи.

Так, думаете вы, и что дальше?

– Я это говорю к тому, что Х, – заканчиваю я свою историю.

Сейчас, прямо в этот момент, вы должны решить, что значат определенные вещи (в том числе и в вашей жизни). А они значат только то, что, по вашим словам, они значат. По крайней мере, в отношении историй это работает именно так.

Возьмем мою историю. Что такое Х?

● «Люди идиоты».

Нет, нет, нет. Это ужасная мысль, особенно когда вы представляете ее целому залу людей. Пусть даже эта мысль верна, при чем тут ваша аудитория?

Х должно быть призывом к действию.

● «Когда вы покидаете парковку аэропорта Логан, будьте готовы ко всему».

Ну да, для человека, не знакомого с Бостоном, этот Х может быть полезен. Но это чересчур буквально. Такая история не выйдет за пределы парковки.

Наделите ее бо́льшим смыслом.

● «Получайте обратную связь».

Чтобы этот Х сработал, задайте своей аудитории следующий метафорический вопрос: «Бывает ли так, что вы идете по неверному пути?»

Тут важно понимать, что речь идет уже не о парковке в аэропорту, а о работе, о жизни в целом, и эта история теперь посвящается именно получению обратной связи.

– Очень может быть, – говорите вы, – что окружающие вас люди уже устали сигналить вам и материть вас. Но вы находитесь в полном неведении. Прислушайтесь, наконец, к обратной связи, пока не стало слишком поздно.

● «Прекратите обвинять людей. Найдите главную причину».

Представим, что аудитория, так же, как и я, обвиняет другого водителя. Хорошо, давайте попробуем сделать поправку на неожиданный сюжетный поворот: может быть, водитель повернул не туда из-за дорожного знака, который сбил бы с толку не только его, но вообще любого человека. Может быть, дело вообще не в водителе.

Помимо крыши…

Когда вы говорите с аудиторией, связанной с миром бизнеса, вам нужна какая-нибудь заманчивая мысль, идея. В хорошей истории обычно есть несколько идей, что означает, что вы можете подстроить ее под различные аудитории и приспособить к различным целям.

Однако постарайтесь всегда придерживаться какой-то одной главной мысли, когда будете рассказывать такую историю.

Часто истории рассказываются так: «В прошлый четверг – хотя нет, постойте, это вроде было в среду».

«О, я вспомнил, где я был в среду – город Цинциннати, у нас еще тогда была деловая поездка, организованная, разумеется, в самый последний момент, что, конечно, в нашей компании случается сплошь и рядом. Что они там, совсем, что ли, не могут ничего планировать вперед? Да, это точно было не в среду».

«Знаете, я даже не уверен, что то, о чем я собираюсь рассказать, когда-либо происходило на самом деле. Кажется, это мне просто приснилось. В прошлый четверг…»

Никому нет никакого дела до среды и четверга. Зато всем важно, сколько длится ваша история.

Редактируйте.

История – это мини-презентация: у нее есть начало (первая фраза), основная часть и заключение (последняя фраза).

1 . (Начало) Сформулируйте такую первую фразу, которая привлекает внимание и вызывает у аудитории вопрос: «А что произошло дальше?»

2. (Заключение) Сформулируйте такую фразу, которая побуждает к действию, относящемуся к бизнесу.

3. (Основная часть) Быстро соедините точки: первую и последнюю фразы. Часто это предполагает сокращение половины того, что находится между ними.

Вот пример:

– Спустя всего два дня после свадьбы, – начал свою речь один человек. Однако я перебил его, не дав ему продолжить. (Я проводил мастер-класс под названием «Когда говорят лидеры». Мы в тот момент практиковали первые и последние фразы.)

Ваша история, сказал я, может пойти по двум направлениям:

1. По хорошему пути, например: «Спустя всего два дня после свадьбы я почувствовал такую влюбленность, которой никогда в жизни не ощущал».

2. По другому пути.

Я опросил аудиторию, состоящую из 100 человек, чтобы выяснить, что она предпочитает. Хорошее направление практически никого не интересовало.

– Спустя всего два дня после свадьбы, – продолжил этот человек, – я перестал узнавать свою жену.

Бинго! Он поймал нас. И да, здесь определенно есть проблема, но вспомните: в этом-то и состоит история. Хорошая история цепляет нас серьезной проблемой.