Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]
- Название:У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Литагент 5 редакция «БОМБОРА»
- Год:2019
- Город:Москва
- ISBN:978-5-04-090287-3
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres] краткое содержание
У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres] - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)
Интервал:
Закладка:
Кандидат: «Да! Запуск нашего нового прибора – гибрида телефона, факса и микроволновой печи, – мы сопровождали серией видео на youtube под названием: «Неразрушимый».
На данный момент все в порядке. К сожалению, все вот-вот станет хуже.
Вы: «Допустим, ваш начальник сейчас находится здесь. Какую конструктивную обратную связь он мог бы вам предоставить?»
Другой большой вопрос, ответ на который вы пытаетесь выудить: ПОЧЕМУ НАМ НЕ СТОИТ ВАС НАНИМАТЬ? Вопрос о конструктивной обратной связи – это один из способов проверки.
Кандидат: «Ну, он бы сказал, что я агрессивен».
Вы: «В каком смысле?»
Не надо притворяться, что вы не понимаете собеседника, когда он использует абстракцию вроде агрессивности. Агрессивный… Это понятие может означать и хорошее, и плохое. Попросите привести конкретные примеры.
Кандидат: «Я предложил концепцию продвижения продукта на youtube, которая заключалась в том, что мы проливали на прибор кофе, с размаху бросали его на пол, выбрасывали из окна и пытались разбить молотком».
Вы: «Хорошо. Мы вам позвоним…»
Проводите ли вы собеседование, встречаетесь ли вы с клиентом, занимаетесь ли коучингом, – вам обязательно нужно разобраться в том, что нужно выяснить, а затем в том, как именно задавать вопросы.
Теперь давайте поговорим об ответах на вопросы: как кошмарных, так и обыкновенных.
Представим, что вы выступаете с презентацией. У вас есть варианты:
1. Ответить на вопрос.Это, конечно, правильно – но только если вы знаете ответ. Никто не ждет от вас ответа на каждый вопрос. А если вы будете делать вид, что знаете все, то потеряете авторитет в глазах окружающих.
2. Задать встречный вопрос тому, кто спрашивает.
а. Попросите его пояснить: «Не могли бы вы рассказать об этом чуть подробнее?» Иногда за вопросом может скрываться иной, более важный, подтекст. В некоторых же случаях вы никак не сможете понять, что человек говорит, до тех пор пока – ох, ничего себе! – он не разговорится.
б. Попросите его самого ответить: «Мне очень приятно, что вы спрашиваете: вижу, вы много размышляли на эту тему. Как бы вы сами ответили на свой вопрос?» Это особенно хорошо работает в тех случаях, когда человеку есть что сказать и велика вероятность того, что он до смерти хочет высказаться.
3. Отложить ответ.
а. На несколько минут: «Мы вернемся к этому где-то через 20 минут. Если к тому времени я не отвечу на ваш вопрос, свистните».
б. До перерыва: «Я с радостью обсужу с вами этот вопрос за чашкой кофе». Это хорошая уловка для таких ситуаций, когда вопрос носит откровенно каверзный характер или когда никто в аудитории не проявляет интереса к происходящему.
в. До конца дня: «Обсудим это на парковке». После этого создайте таблицу под названием «Парковка». Обязательно проделайте что-нибудь с ее содержанием, когда будет удобно.
г. На несколько дней: «Я бы хотел изучить этот вопрос более подробно. Вы не против, если я свяжусь с вами в течение двух дней?»
Давайте остановимся на этом варианте: он слишком хорош. Вот, что вы сказали (за 8 секунд ):
● Вы серьезный человек и серьезно воспринимаете вопрос.
● Вы не блефуете.
● Вы держите слово (при этом, конечно же, подразумевается, что вы действительно свяжетесь с этим человеком в течение названного времени).
С помощью этого варианта вы сможете значительно повысить степень своего влияния, причем гораздо эффективнее, чем если бы импровизировали.
е. До конца времен: этот вариант для совсем радикальных вопросов, таких, которые, когда их слышишь, вызывают желание материализовать перед собой начальника кадрового отдела, который мог бы отправить вопрошающего под домашний арест. Будьте спокойны, доброжелательны и просто переходите к следующей теме (чтобы узнать больше, см. « Если вопрос носит чересчур личный характер, откажите»).
4. Сослаться.
а. На всю группу: «Хороший вопрос. Что мы думаем по этому поводу?» После этого ненадолго уйдите из центра внимания, дав всей группе возможность обсудить вопрос. Когда вы почувствуете, что готовы подвести итог и возобновить обсуждение, вернитесь.
б. На малую подгруппу. Подойдите к какой-нибудь группе. Дождитесь ее ответа. После этого передайте этот ответ другой группе, дав при этом понять, что тот ответ, который дала вам первая группа, превосходит все, что вы когда-либо слышали. Спросите вторую группу, что она думает по этому поводу. После этого передайте ее ответ первой группе. Эта практика хорошо стимулирует групповые обсуждения и устраняет различные проблемы.
5. Перенаправьте
а. Найдите в вопросе какое-нибудь ключевое слово или фразу, на которых можно задержаться на пару мгновений, а затем вернитесь в свою зону комфорта. Политики постоянно так делают: они при любом удобном случае возвращаются к тем частям своей речи, которые им самим кажутся значимыми. Однако вам я настоятельно рекомендую проделывать подобное в меру и с умом. Иначе вы прослывете политиком.
б. Ответьте на вопрос, который скрывается за тем вопросом, который был вам задан: «Мне кажется, что на самом деле вы пытаетесь выяснить другое…»

В одном из мастер-классов я прошу посетителей в качестве разминочного упражнения провести одну минуту, разговаривая о чем-нибудь идиотском. Например, я могу попросить их поговорить о «видах спорта, популярных на планете Юпитер», заранее условившись, что на Юпитере занимаются спортом.
О спорте на Юпитере много не скажешь, и поэтому такое перенаправление здесь вполне уместно. Почему? Ну, хотя бы потому, что ключевые слова – это спорт и планета Юпитер. Вы можете перейти либо к разговору о спорте, либо к разговору о планетах в целом. Попробуем перейти к спорту:
«Из-за чрезвычайно высокого уровня гравитации на этой планете вам бы пришлось быть в превосходной физической форме, чтобы заниматься на ней любым спортом, – можно начать так. – Хорошо, что на тренировки у вас уходило бы всего по несколько секунд в день (одно лишь вставание с постели могло бы сойти за полноценную тренировку), в то время как на Земле они отняли бы у вас гораздо больше времени. Я обычно…» – и дальше переходите к обсуждению своего спортивного распорядка.
Если вопрос носит чересчур личный характер, откажитеКогда президента Билла Клинтона в 1994 году спросили, что он надел сегодня: боксеры или брифы, следовало ожидать, что он откажется отвечать.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: