Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

«В 95 % случаев, когда вы думаете, что отталкивающе-агрессивны, на самом деле вы справедливо напористы».

Хороший совет. Для всех, кто не выпадает из этих 95 %.

Я называю это противоположными вопросами .

Попробуйте произнести следующие слова на выездном групповом тренинге: «Предположим, наша группа хочет получить награду за свою полную нежизнеспособность. Что нам нужно для этого сделать?»

Иногда люди устают слушать и думать о наилучших практиках. В таких случаях вам следует перевернуть вопрос и спросить о худших.

Небольшое отвлечение обычно разогревает публику. Вы удивитесь тому, как много ответов получите и как оживятся люди.

Если вы зададите вопрос про нежизнеспособную команду, то в ответ услышите что-то вроде: «Мы бы сплетничали и переписывались, сплетничали и переписывались. Хотя мы и так это делаем».

Позже вам, разумеется, будет нужно опять перевернуть вопрос и обсудить, чего нужно делать больше, чего меньше и что надо делать как-нибудь иначе. Например, в отношении нежизнеспособного списка вы можете спросить: «Какие из следующих моментов нас должны беспокоить больше всего?»

Меняйте противоположные вопросы в зависимости от контекста:

Клиентская служба:«Каковы 20 наилучших способов полностью оттолкнуть наших важнейших клиентов?» Этот вопрос устрашающий; возможно, в нем нет необходимости, потому что вы и так задаете устрашающие вопросы.

Стресс:«Как бы нам сделать свою работу настолько тревожной, что просто, чтобы пересечь входной порог, нужно было вколоть себе в шею лошадиную дозу транквилизатора?»

Менеджмент:«Предположим, что вы хотите стать наихудшим менеджером во всей индустрии производства синтетической смолы». Хм-м. Возможный ответ: «Я решительно ничего не знаю об индустрии производства синтетической смолы». (О’кей, для начала очень даже неплохо!)

Как выясняется, обсуждение наихудших практик отлично подходит для мозговых штурмов. У большинства из нас наверняка был впечатляющий опыт подобного рода.

– Расскажите мне о корпоративной культуре, – просите вы менеджера по подбору персонала.

Вы подумываете об устройстве на новую работу, поэтому вопрос очень важен для вас: вы понимаете, что даже на самой лучшей работе плохая корпоративная политика способна свести вашу степень удовлетворенности (а значит, и ваш успех) на нет.

Но вы задали не тот вопрос. Он чересчур абстрактный, мутный. Такие вопросы обычно влекут за собой столь же мутные ответы.

Вот что вы, скорее всего, услышите (и не услышите):

● Мы инновационны. (На самом деле мы понятия не имеем, что делаем.)

● Мы открыты изменениям. (Наши приоритеты постоянно меняются.)

● Представьте себе одну большую семью. (Она может быть несчастной.)

● Мы работаем в поте лица. (Мы не приемлем праздного времяпрепровождения, такого, как, например, отдых на выходных.)

● Читайте нашу декларацию ценностей. (Читайте только что вышедший 207-страничный доклад от Министерства юстиции США. Наш главный исполнительный директор пообещал произвести масштабные реформы. Как он говорит, каждый может работать даже в тюрьме.)

«Я ненавижу слово «культура», – говорит главный исполнительный директор компании General Motors Мэри Барра. – Оно слишком отвлеченное».

Что такое корпоративная культура?

«Это истории про компанию, которые мы рассказываем, – говорит Барра. – То, как мы себя ведем».

Согласен. Так что не спрашивайте про культуру. Спрашивайте про историю и про поведение. Например, вот так:

Истории:«Расскажите мне о ком-нибудь особенно успешном из присутствуеющих здесь» (не просто с точки зрения технических навыков, но с точки зрения моделирования ключевых ценностей). «И расскажите о ком-нибудь, кто не особо преуспел».

Поведение:«Предположим, что я достиг целей выступления. Каковы дополнительные факторы, которые могут повлиять на его высокую оценку? Что может вызвать его низкую оценку, даже несмотря на то, что цели достигнуты?»

Например, вот что говорил о рискованном поведении основатель конгломерата Time Warner Стив Росс: «Я никогда не уволю вас за совершенную ошибку. Я уволю вас за то, что вы не совершили ни одной» [21].

Задавать пустые вопросы – это ошибка. Нажмите, чтобы узнать больше…

Вы – человек, который должен провести собеседование, и встречаете кандидата в фойе. «Вам не сложно было найти нас?» – спрашиваете вы.

Для собеседования вы подготовили два серьезных вопроса, и этот не один из них. Это пустой вопрос. Но он может растопить лед.

Мы также используем пустые вопросы в ситуациях, когда не знаем, что спросить дальше, но понимаем, что спросить все-таки нужно.

Когда мы имеем дело с какой-нибудь проблемой (абсолютно любой), мы иногда не знаем, что нужно выяснить, и, даже если знаем, то не понимаем, как это сделать.

Возьмем, к примеру, проблему найма сотрудника:

• Что вам нужно выяснить о кандидате? Ну, вам нужно узнать, способен ли он выполнять ту работу, которую предписывает должностная инструкция и на которую он претендует, а также подходит ли он вашей организации.

• Как вы выясните это? Вам нужно задать подходящие вопросы. К сожалению, подходящие вопросы не возникают по волшебству; вам нужно их заранее самостоятельно продумать.

Предположим, вы сразу начинаете с фразы: «Расскажите о себе», – то есть задаете вопрос, никак не выражая, чего вы, собственно, хотите.

Однако вам нужно это знать.

Под вашим первоначальным вопросом притаился один из двух других. Вы не будете задавать его прямо, однако он всегда будет подтекстом остальных вопросов: ЗАЧЕМ НАМ НАНИМАТЬ ВАС?

Переключимся на кандидата и его ответ. «Ну, я мог бы рассказать про мой опыт в маркетинге или о том, какой я лидер, ну или про участие в триатлоне. С чего лучше начать?»

Он задал умный ответный вопрос. Он дал вам быструю, четкую информацию, представил варианты, которые гласят: «Вам следует принять меня, потому что у меня есть X, Y и Z». И он сделал это за 8 секунд.

(Вовсе не следует считать пример с триатлоном чем-то тривиальным: он демонстрирует энергию, дисциплину и достижения. К тому же он привносит разнообразие. В отличие от маркетинга и лидерства, он носит интимный характер.)

Вы: «Поговорим о маркетинге. У вас есть какой-нибудь опыт работы с социальными сетями?»

Является ли опыт с социальными сетями каким-то обязательным условием? Чего вы, собственно, хотите?