Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

3. «Вы, наверное, думаете» (или чувствуете, или задаетесь вопросом).Слово «вы» привлекает внимание.

Предположим, что я нахожусь среди вашей аудитории. Сижу и думаю о самом себе. Такова человеческая природа, с этим ничего не сделаешь. И тут вы вдруг объявляете, что вы тоже думаете обо мне. Это вызывает у меня интерес: «Что вы такое думаете о том же, о чем думаю я?»

Вы, наверное, думаете, читая это все: «Каким образом я узнаю, о чем думает моя аудитория? Я даже не всегда знаю, что я сам думаю».

Однако это на самом деле не так сложно, особенно если вы подозреваете, что происходящее не вызывает у аудитории большого энтузиазма. Просто озвучьте причину любого возможного недовольства слушателей. После этого устраните его с помощью заявления о цели.

Пример (из моего мастер-класса под названием «Пуленепробиваемая обратная связь»): «Вы, наверное, думаете, что предоставлять обратную связь – это опасно. Что, если она обернется против вас, что, если тот, кому вы ее предоставляете, воспримет ее болезненно, что, если ваша обратная связь приведет к тому, что сотрудник станет работать еще хуже?»

4. «Представьте».Вы можете попросить свою аудиторию представить что-нибудь позитивное (напр., поход в горы) или негативное (напр., бегство от стаи пум). Если вы скажете: «Представьте…», то вы этим сможете заставить свою аудиторию сосредоточить на вас свои взоры.

Пример (из моего мастер-класса под названием «10-скоростное мышление»): «Представьте, что мы с вами участвуем в велосипедной гонке. У меня односкоростной черный велосипед марки Schwinn, с которым я вырос, а у вас 10-скоростной велосипед. Вы, естественно, заставите меня глотать пыль».

Когда я обставляю свое вступление таким образом, оно превращается в аналогию. «10-скоростное мышление – это как 10-скоростной велосипед. Вы, может быть, никогда не разовьете полную скорость, ввиду ненадобности, но зато у вас всегда есть возможность переключить скорость, если вы застряли».

5. Аналогия.Здесь, так же, как и в случае с представьте и с историей , важнейшую роль играет визуальный аспект.

Пример (из моего мастер-класса под названием «Умные вопросы»): «Постановка умных вопросов подобна вскрытию сейфа: ты понятия не имеешь, что будет дальше, но можешь догадываться, что это нечто ценное».

Обратите внимание, что, если «умные вопросы» – это абстрактный тезис, то «вскрытие сейфа» – это визуально понятный сюжет.

6. История.Как мы с вами уже выяснили, история – это мини-презентация; и первая фраза истории, равно как и первый слайд презентации, призваны пробудить интерес у аудитории.

Пример (из моего мастер-класса под названием «Трудные разговоры»): «Полночь. Едва я успел зайти в свой номер в гостинице, как зазвонил телефон. Я сразу понял, что дело плохо».

7. Демонстрация/показ.Показать – лучше, чем рассказать (см. далее на странице 161: «Мало просто рассказывать – нужно еще и показывать»).

Пример (из моего мастер-класса под названием «Динамический разговор»): «Я сейчас покину помещение, а когда вернусь, покажу вам, как НЕ НУЖНО выступать с презентацией. Попробуйте сосчитать мои ошибки».

Действительно, гораздо быстрее было бы просто перечислить ошибки на слайде, но это далеко не так эффективно, как буквальная демонстрация этих ошибок.

8. Ключевое слово, число или фраза.Короткое лучше, чем долгое. Не нужно произносить целое развернутое предложение; если вы просто выдадите какое-нибудь одно слово или число, то напустите таинственности.

Пример (из моего мастер-класса под названием «Как ускорить свою карьеру»): «81 000 часов. (Пауза.) 81 000 часов. (Пауза.) Если судить грубо, то примерно столько времени вы проработаете за свою жизнь. Если вам с работой не повезло, то каждый рабочий день кажется длящимся 81 000 часов».

9. Цитата.Если вы собираетесь привести цитату, то пусть она будет произнесена по какому-нибудь поводу, а не просто так.

Пример (из моего мастер-класса под названием «Когда говорят лидеры»): «Каждый раз, когда вы говорите, вы как бы проходите кастинг на роль лидера».

Лично мне очень нравится эта цитата бывшего составителя президентских речей Джеймса Хьюмса. (Вы ее еще встретите в этой книге.)

10. Интересный факт.Расскажите своей аудитории про что-нибудь такое, чего она не знает.

Пример (из моей лекции под названием «Гибкость и Работа»): «Сколько мыслей появляется у вас за день?» (Пауза, затем ответ): «60 000».

Тут мы видим еще одну комбинацию двух способов: интересный факт подается через вопрос.

60 000 мыслей? Вот почему ваша аудитория пребывает в таком рассеянном состоянии и почему вам необходимо любыми средствами удержать ее внимание.

Сейчас, благодаря громогласному успеху одного бродвейского мюзикла, все поголовно испытывают благоговение перед личностью Александра Гамильтона.

Вы помните, от чего умер Александр Гамильтон?

а. Укус змеи

б. Аарон Берр

в. Рэймонд Берр

Понятно, что правильный ответ – «б». Однако я, как человек, небезразлично относящийся к змеям, считаю вариант «а» вполне резонным, по крайней мере, для того, чтобы взять его на рассмотрение.

(Что касается «в», то Рэймонд Берр действительно подозревался в убийстве, правда, только в фильме Хичкока «Окно во двор». Вообще Рэймонд Берр более всего известен по своей роли героя телесериала по имени Перри Мейсон.)

Знаете ли вы, как умер кто-либо другой из отцов-основателей американского государства? Я – нет. Однако смерть Гамильтона запомнилась нам именно своей необычностью ( разнообразие ).

Бывало с вами такое, что во время собрания вам не сиделось на месте, и вообще было неловко, потому что ничего нового или интересного вы так и не услышали? «Мои клиенты, – жаловался мне как-то раз один менеджер, – едва следят за происходящим во время собраний. Все сидят в телефонах».

– А для чего проводятся собрания? – спросил я.

– Чтобы вновь обсудить информацию, – ответил мне менеджер. (Вы, вероятно, помните по главе 2, что подобного рода вопросы (повторный просмотр информации) на самом деле не могут отражать конечное предназначение собрания; они скорее относятся к категории планов, но никак не целей.)

– То есть – «вновь просмотреть»? – спросил я.

– Ну, мы всю важную информацию обычно рассылаем заранее, – сказал он, – и уже потом подробно разбираем ее во время собраний.

С точки зрения клиентов ( будьте аудиторией ) в этом нет вообще никакого смысла. Сверх того, информация, которую обыкновенно рассматривают на таких собраниях, всегда тухлая. Что делать? Либо изменить предназначение собрания, либо отменить его совсем.