Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Помню, я однажды слушал, как один главный исполнительный директор рассылал всей своей компании голосовые письма. «Я сейчас сижу на кухне с детьми, – начал он. – Мы варим клубничный джем». Дальше он уже говорил о своей компании.

На следующий день я не помнил ни единого его слова, не касающегося джема. Это притом, что мне даже не нравится джем.

Этот главный исполнительный директор мог готовить что угодно: блины с черникой, яичницу, хрустящий канцерогенный бекон, – все равно. Еда привлекает внимание.

Вот возьмем, к примеру, статью из газеты The New York Times, посвященную обеду, который президент организовал для лидеров Конгресса. Главным в истории была не еда, однако именно она была самой интересной деталью.

«Панированный в травах морской окунь и тыквенные пирожные», – сообщала Times.

Каждый гость унес с собой по упаковке пива «Медовый эль», сваренного прямо в Белом доме.

Что касается обсуждения насущных проблем, то оно ничего интересного собой не представляло.

Гарретт Оливер что-то говорил о «горечи» и о «комплексности».

Господин Оливер не распространялся на тему политики. Он говорил о пиве. Он сам пивовар.

Чтобы пробудить и расшевелить свою аудиторию, вам тоже нужно будет проявить немного пивоваренного искусства. В общем, обязательно найдите способ как-нибудь приукрасить свое выступление.

Почему же самое упоминание еды берет верх над большей частью бизнес-информации? Ну, во‐первых, нам нравится думать о еде, а во‐вторых, у нас есть большой простор для размышлений в этой области:

● Что я только что съел?

● Что еще я могу съесть и когда?

● Сколько еды можно употреблять человеку в день?

● Почему в холодильнике никогда не бывает ничего хорошего?

● Плохо ли не завтракать?

● Почему все едят так много салата?

● Кто-нибудь может посоветовать мне хорошую диету?

Но у еды есть еще одно преимущество: она конкретна, ее легко визуализировать.

Как-то раз, когда я занимался коучингом одного директора по поводу презентации, у меня из головы никак не выходили хлопья для завтрака Froot Loops, упомянутые ранее. (Чуть дальше мы опять коснемся хлопьев Froot Loops.)

Презентация была посвящена модели зрелости качества. Тема-то, конечно, важна, но вы только поглядите, насколько абстрактно каждое ее слово ( модель … зрелости … качества ). Модель зрелости качества мысленно никак не изобразишь. Съесть ее и подавно нельзя.

Ранее в этой книге мы с вами уже определили проблему, вызываемую абстракцией (аналогии и истории). Проиллюстрируем разницу между абстрактным и конкретным с помощью конкретного примера – с помощью еды.

– Сегодня утром, – могу я сказать, – я позавтракал:

● «Кое-чем съедобным». Абсолютно абстрактно. Мой словарь говорит, что съестным может быть любая субстанция, употребляемая в пищу. Звучит неприятно.

● «Тарелкой хлопьев». Лучше, чем съедобное, но все же очень обобщенно.

● «Целой коробкой – да, вы угадали – хлопьев Froot Loops».

● «Два вареных яйца, полоска бекона, апельсиновый сок и молоко».

Хлопья Froot Loops и вареные яйца легко визуализировать, и поэтому они с большой вероятностью смогут захватить внимание вашей аудитории и запомниться.

Что касается вареных яиц и бекона: вы можете не только визуально это представить, но и почувствовать запах и вкус этого и даже услышать шипение жарящегося бекона. Согласно одной книге, это то, что Джон Кеннеди ел каждое утро на завтрак.

Больше я ничего не помню из этой книги. Хотя если бы Кеннеди употреблял внушительное количество хлопьев Froot Loops, я бы это, наверное, тоже запомнил.

Еда пробуждает ваши чувства так, как их не может пробудить обыкновенная бизнес-информация. Все еще не верите? Тогда погуглите:

● Манифест арахисовой пасты: знаменитая запись про Yahoo, сравнивавшая беспорядочное стремление этой компании ухватиться за любую подвернувшуюся возможность в достижении тех или иных целей с намазыванием арахисовой пасты чересчур тонким слоем.

● Техника сэндвича: метод обратной связи (нерабочий, кстати), предполагающий помещение критического сообщения (мяса) между двумя более нейтральными комментариями (хлебом).

● Метод швейцарского сыра: трюк тайм-менеджмента, помогающий приступить к сложному заданию. Просто затратьте несколько минут на свой проект, проделайте в нем несколько дыр.

Проделайте несколько дыр в ваших непрозрачных абстракциях. Проиллюстрируйте свою идею с помощью нескольких связок из слов и изображений – неважно каких, с едой или без.

P.S. Я не ем Froot Loops. Но дыры люблю.

Вот семь способов сделать это:

1. Избегайте трибуны.Допустим, что вы во время собрания выступаете пятым; четыре человека, выступавших перед вами, стояли за трибуной. Когда вы вступите на этот подиум, то мигом ощутите сильнейшее гравитационное притяжение.

Сопротивляйтесь.

Ваша аудитория хочет видеть вас. Чем больше она будет видеть, тем лучше. Растите.

2. Двигайтесь.Я недавно наблюдал за тем, как одно высокопоставленное лицо проговорило 20 минут, не сдвинувшись с места ни на дюйм.

Он казался замершим: точно аудитория кишела дикими животными, готовыми вот-вот наброситься на него. Эта поза как бы возвещала окружавшим: «О нет, я говорю с аудиторией гризли!»

Это не лучшая поза.

Значит, вам нужно двигаться, причем решительно. Пора начинать? Выходите в центр и начинайте. Без колебаний.

3. Когда вам зададут вопрос, подайтесь впередк аудитории.

Все, что от вас требуется, – совершить один шаг вперед. Это лучше, чем один шаг назад (что выглядит, как отступление) и чем бег кругами по помещению (что, может быть, и выглядит забавно, но тем не менее крайне странно).

4. Держите руки перед собой, не касаясь карманов, волос и лица.

5. Жестикулируйте.Жесты бывают с малой амплитудой, средней и большой. Пусть ваши жесты отличаются разнообразием.

Если вы сидите за столом, то малым жестом будет указание на кувшин с водой; если вы возьмете этот кувшин в руки, то это будет средний жест; большим жестом будет уронить его с такой силой, которой хватило бы, чтобы он отлетел в другой конец комнаты.

(Не сочтите за хвастовство.) В последнем я особенно хорош.

6. Смотрите на людей.Прямо на отдельных людей в аудитории. Пусть ваши глаза как бы спрашивают их о том, как у них дела.

Если вы будете относиться к своей аудитории как к «ним», то вы точно будете повержены. Во избежание этого смотрите на людей. Нет никаких «их» – есть отдельные люди.