Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

Ваш темперамент:

7. Кротость: признает свои ошибки и всегда извлекает из них уроки. Внимательно и уважительно относится к чужим идеям и участию. Почтительно выслушивает других. Отдает всем должное.

8. Лидерство: занимает позицию лидера. Все обсуждает. Справедливо оценивает себя, не допуская агрессии или неуместного стремления всем понравиться и снискать всеобщее расположение.

9. Оптимизм: позитивно относится к проблемам и заданиям. Способен вообразить и представить позитивное и четкое положение дел в будущем.

10. Сдержанность: сохраняет спокойствие, будучи под давлением. Стрессоустойчив. Способен выступать экспромтом. Тонкое чувство юмора.

Разумеется, эти 10 позиций взаимодействуют. Например, оптимизм оказывает прямое влияние на энергию. (Бывает ли, что вы чувствуете себя безнадежно? Чаще всего такое состояние предполагает не особо высокую энергичность.)

Вернемся к трем темам. Они основаны на трех вопросах, ответы на которые ищет ваша аудитория ( будьте аудиторией ).

В последующих главах мы рассмотрим некоторые (как плохие, так и хорошие) примеры этих 10 позиций. Обратите внимание на то, как быстро они работают. Часто – за считаные секунды.

Сюда переходят две позиции из главы 12:

● Невербальное:излучает уверенность голосом и языком тела. (Голос: громкость, скорость, тон, паузы, чистота. Язык тела: выражение лица, зрительный контакт, поза, движения, жесты.)

● Визуальное:уделяет внимание внешнему виду, офисному образу, статусу в социальных сетях, а также своей речи и поведению в формальной и неформальной обстановке. Во всем вышеперечисленном соблюдаются высокие стандарты.

+Клиенты часто спрашивают меня, какое из 10 действий присутствия самое важное. Это на самом деле зависит от аудитории. Как ведут себя другие директора вашей компании? Что они ценят?

Не зная вашу организацию, я бы, конечно, выбрал невербальное. Голос и язык тела моментально создают о вас впечатление (помните Харриет со страницы 16?)

Визуальное не далеко отстоит от невербального. Что выражают ваши одежда и прическа? А профиль в LinkedIn? Как вы распоряжаетесь временем: всегда все успеваете или же, наоборот, опаздываете? Как вы ведете себя на корпоративах?

Проблемы со зрительным контактом однажды чуть не погубили меня. Я был в нью-йоркском метро. Напротив сидел мускулистый здоровяк с бейсбольной битой, которой он, не переставая, постукивал по левой ладони.

Он выглядел сердитым. Его взгляд был направлен на меня и как бы говорил: «Это все ты виноват».

Если бы этот парень выступал с презентацией, допустим, с названием: «Как решить 10 повседневных проблем с помощью бейсбольной биты», – то он совершал классическую ошибку: смотрел всего лишь на одного члена аудитории (на меня!) и игнорировал остальных.

Разумеется, никто в метро ни на кого не смотрел. На этого парня – и подавно.

Да и что это вообще такое – правильный зрительный контакт? Многие просто ехали не на том поезде или читали не ту книгу.

Правильный зрительный контакт не продолжителен. Я проводил собеседования с людьми, считавшими, что он продолжителен: они ни на миг не сводят глаз с собеседника. Не надо так делать, прошу вас. Это пугает.

Вообще, 3–5 секунд – это в самый раз; слушающий обычно смотрит на своего собеседника чуть дольше, чем тот говорит. Но это действительно зависит по большей части от того, на кого вы смотрите и где находитесь.

Может быть, вы в лифте. Или в походе и внезапно увидели гризли. Что, если вы в лифте с гризли? Я бы сказал, что 3–5 секунд – это даже слишком долго (если вы, конечно, каждый день с медведем вместе не ездите в лифте и вообще не находитесь с ним на короткой ноге).

3–5 секунд – это также слишком долго, если вы оказались в некоем отличном от западного культурном пространстве или говорите с чрезвычайно застенчивым человеком.

Парень в метро не выглядел застенчивым, так что в какой-то момент я поглядел ему в глаза, чтобы ясно дать ему понять: «Мужик, твои 3–5 секунд истекли».

Потом я отвел взгляд, чтобы дать ему понять: «Я бы точно хотел отложить переговоры на потом».

На следующей станции он вышел. Уверен, что все обошлось именно благодаря моему мастерству…

Избегайте следующих ошибок:

● Слишком долго не сводить глаз с одного человека.

● Недостаточно долго смотреть. (Совет: смотрите до тех пор, пока не различите цвет глаз другого человека.)

● Находясь в группе, смотреть только на тех, кто вам нравится, или на тех, кто наиболее влиятелен, или на тех, у кого есть бейсбольные биты или у кого их нет.

Можно вести себя уверенно, не чувствуя при этом уверенности.

Может ли монотонный голос привести вас за решетку?

Когда присяжные вынесли вердикт «виновен по всем пунктам обвинения» в деле об инсайдерской торговле, один из заседателей рассказал газете The Wall Street Journal о своих впечатлениях об адвокате защиты:

Его голос был «монотонным». Он казался «усталым» [28].

Разумеется, тут были и улики, и свидетельства… Однако задумайтесь:

1. Если вы являетесь директором, предлагающим бизнес-план, то чем будет определяться результат?

2. Если вы хирург, то что может вызвать ситуацию, при которой на вас подадут в суд?

Часто ответ на оба вопроса один: ваш голос.

Профессор Массачусетского технологического института Алекс Пентланд продемонстрировал, каким образом можно предвидеть удачные бизнес-предложения, не вникая при этом в их содержание.

Пентланд следил за выдающимися невербальными сигналами, такими, как, например, вокальное разнообразие [29].

Подобно этому вы можете предвидеть, на какого хирурга подадут в суд, а на какого нет, просто послушав тон голоса хирургов на протяжении 40 секунд. Вам даже не нужно понимать, что они говорят.

Худший тон хирургов? Властный. Таково мнение психолога Налини Амбади [30].

Что у вас с голосом?

Адвокат, занимавшийся делом об инсайдерской торговле, считал свой голос абсолютно нормальным. На самом деле он не был таковым.

Самый легкий способ узнать, как вы звучите, – это записать голосовое сообщение. Запишите его, а затем подвергните критическому анализу. Если вы позвоните мне, то услышите нечто подобное: «Здравствуйте, это Пол Хеллман. Сейчас такая-то неделя мая…»