Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд [Как презентовать и продать идею] [litres]

7. Говорите громче.Говорите так, как если бы помещение было в два раза больше, чем на самом деле, и вы хотели быть услышанными в таком (в два раза большем по размеру) помещении. Говорите так, как если бы ваш голос был громким.

Говорите так, как если бы ваша идея была важна.

Когда нынешний ведущий передачи Meet the Press, самой старой телепередачи США, впервые приступил к своей работе, у него была необычная эфирная привычка. Мы вскоре разберем ее.

Я не удивился замене прежнего ведущего. Тот будто бы мучился от депрессии и выглядел так, словно нес на своих плечах всю тяжесть мира и потерял последнюю толику надежды на лучшее.

– К новостям этой недели: – как бы говорил его взгляд, – все тлен.

Нынешний ведущий выглядит живо и бодро. Однако на протяжении первых нескольких месяцев он, иногда стоя (в этом ничего плохого нет; если есть возможность – стойте), произносил короткий комментарий, держа в руках свернутый лист бумаги.

К чему бумага?

Мне думалось, что он в какой-то момент намеревался развернуть ее и раскрыть своим зрителям нечто важное или неожиданное. «42», – сказал бы он (согласно серии романов «Автостопом по галактике», 42 – это смысл жизни) [25].

Но нет: бумага неизменно оставалась свернутой.

– Оставьте бумагу, – должно быть, советовали ему разные люди. – Она только отвлекает, да и не нужна вовсе.

– Но эта бумага делает меня счастливым, – мог бы ответить на это ведущий.

Это правда. Когда на вас оказывается давление, соприкосновение с чем-то (с листом бумаги, с длинной указкой, с маленьким щенком) действует успокоительно.

Но это уже вопросы из разряда фокуса на говорящего, а нас интересует фокус на аудиторию.

Почему хотя бы не попробовать проявить какую-то изобретательность в отношении предметов? Одну неделю можно держать бумагу; другую – ботинок кого-то из коллег.

Можно утверждать, что бумага в руках является признаком нехватки уверенности в себе. Не исключено, что это верный признак. Может быть, кто-то сказал так просто, чтобы устранить какую-нибудь более зловредную привычку. Может быть и так, что этот ведущий настолько глубоко уверен в себе, что ему просто все равно.

Правда в том, что со временем я привык к свернутой бумаге. В последнее время я не вижу его с бумагой. И, кажется, по ней скучаю.

В этом и состоит вся прелесть небольших человеческих несовершенств: они аутентичны. Они делают вас немного другими.

Так что советую выучить правила хорошего тона и овладеть ими в совершенстве, а уже затем вы сможете время от времени нарушать одно-другое. Вам ведь нужно проявить разнообразие, которое вы носите в себе.

Одних людей на работе вы слушаете, других – нет. Иногда вы слушаете людей лишь потому, что осознаете их присутствие. Но что же это, в сущности, такое – присутствие?

Присутствие, или исполнительное присутствие (в нашей книге эти понятия будут взаимозаменяемыми) звучит, как некий таинственный феномен из разряда «все или ничего»: у вас оно либо определенно есть, либо его совершенно нет.

Давайте избавимся от этого налета таинственности.

То, что другие люди знают о вас, основано, во‐первых, на их наблюдениях за вашим поведением, и во‐вторых, на их заключениях и предположениях о том, что это поведение может означать.

Присутствие – это на самом деле ничто иное, как заключение других людей, основанное на том, как вы себя ведете.

Поскольку действия играют тут важнейшую роль, мы начнем с рассмотрения важного психологического принципа: ведите себя так, как если бы . Например, можно вести себя уверенно, не ощущая при этом уверенности (глава 11). Затем мы еще рассмотрим 10 действий, усиливающих эффект присутствия (глава 12).

Эти 10 действий подразделяются на три категории: имидж (глава 13) включает в себя все – начиная от невербальных сигналов, посылаемых вами, до вашего профиля в LinkedIn.

Мотивация (глава 14) относится к получению результатов. Среди вопросов мотивации можно выделить, например, следующий: вы не останавливаетесь на полпути в решении своих, пусть даже и простых, задач?

Темперамент (глава 15) имеет множество проявлений. Он виден, например, в том, как вы реагируете на чужие идеи, и в том, как ведете себя в условиях стресса.

Хорошая новость: вы можете усилить эффект присутствия и, следовательно, увеличить шанс, что вас услышат, с помощью действий.

Что является противоположностью исполнительного присутствия?

Исполнительное отсутствие. Вот как звучит отсутствие в таком случае, когда вы, например, выступаете с презентацией. Вы начинаете с отговорок:

– Я не особо преуспел в этом, – можете вы сказать. – Да и презентацию я получил всего несколько минут назад, а сразу после этого у меня еще и вся левая сторона тела онемела.

Смысл: «Аудитория, не возлагай на меня больших надежд. Да и вообще, давай не будем уделять тебе никакого внимания. Давай уделим внимание мне».

Представьте себе, что было бы, если бы все специалисты поступали так же:

Пилот – пассажирам: «Вот те на! Я вообще-то впервые такую большую штуку поведу. Уважаемые пассажиры, вас сегодня, вероятно, будет потряхивать. Вот как меня сейчас».

Врач – пациенту: «Закройте рот и перестаньте столько кашлять. Я сам сейчас мучаюсь от ужасного кишечного вируса. Вот мне по-настоящему плохо; не то что ваша мелочь».

Президент США – своей стране: «Я раньше вообще никогда не произносил обращения «О положении страны», и мой график всегда был до отказа забит; ни минуты покоя. Это худшая работа из всех, что у меня были. Прошу вас, не спрашивайте меня: «Как дела в США?» Я понятия не имею».

Что общего у врачей, пилотов и президентов? Актерство.

«За время работы здесь я не раз задумывался, как ее вообще можно выполнять, не будучи актером», – говорил Рональд Рейган.

Я говорю, разумеется, не о профессиональном актерстве. Я говорю о поведении «как если бы», сильной и влиятельной идее, выдвинутой Уильямом Джемсом, которого часто называют «отцом американской психологии». Позже эта идея была популяризована под названиями вроде «играй роль, пока роль не станет тобой», «притворяйся, пока сам не поверишь», и т. д., и т. д.