Пэт Уильямс - Уолт Дисней. Преврати свою жизнь в магию [litres]

Сидя в экспрессе «20-й век лимитед», отправившемся с центрального вокзала Нью-Йорка в Лос-Анджелес, Уолт размышлял о планах на будущее. Именно здесь в его голове и родилась будущая легенда шоу-бизнеса – маленький храбрый грызун по имени Микки.

Во время интервью Вирджиния Девис (игравшая Алису в первых фильмах Уолта) поделилась со мной одним удивительным наблюдением: «Главным талантом Уолта было умение продавать свои идеи». И чем больше я узнавал о жизни этого великого человека, тем больше убеждался в том, насколько проницательным было это замечание. Уолт действительно был выдающимся продавцом – одним из самых потрясающих продавцов, которых когда-либо знал этот мир.

Свой первый офис Уолт получил благодаря тому, что, предложив владельцу ресторана Элу Кардеру свои услуги в обмен на помещение, он сумел убедить его согласиться на эту сделку. Позже он убедил бизнесменов Канзас-Сити вложить деньги в анимационную студию. Не имея никаких рекомендаций, он сумел подписать контракт с Pictorial Clubs на 11 000 долларов. После банкротства Laugh-O-gram он продал «Комедии Алисы» M.J. Winkler Productions, не закончив еще даже первый фильм, хотя в те времена у него не было не только студии, денег и персонала, но даже жилья. Два раза Уолту удалось убедить Аба Айверкса променять карьеру и хорошую зарплату в Film Ad Company на работу с ним, причем во второй раз Аб даже пересек ради этого полстраны. Ему также удалось переманить к себе из Канзас-Сити всех бывших аниматоров Laugh-O-gram. Все эти факты биографии Уолта говорят сами за себя. Он обладал талантом продавать свои идеи другим, зажигая их своей мечтой.

Уолт был лучшим в мире продавцом, потому что не считал, что занимается продажами.

Позже вы узнаете, как благодаря силе убеждения и умению продавать свои идеи Уолт смог вдохновить сотрудников студии на создание «Белоснежки и семи гномов», мультфильма, появление которого многие считали невозможным. Мы увидим, как с помощью своих талантов он не только придумает Диснейленд, но и найдет деньги для того, чтобы его построить. И как затем он появится на телевидении и заразит диснеевской магией миллионы людей. Всего этого Уолт смог добиться потому, что был великолепным продавцом.

Многие люди считают торговлю не достойным делом. Я очень надеюсь, что вы не из их числа. Ведь это чистейшее заблуждение! Все богатства Америки проистекают из того факта, что однажды где-то кто-то продал что-то кому-то еще. Продавец – одна из наиболее почитаемых, приносящих глубокое удовлетворение профессий. И одна из самых сложных.

Так как же стать хорошим продавцом? Я думаю, каждый хороший продавец должен обладать следующими пятью качествами: честность, энтузиазм, уверенность, храбрость и настойчивость. Развивайте их в себе и научитесь продавать так же хорошо, как Уолт.

1. Честность.Всех великих продавцов отличает кристальная честность. Вас это удивляет? Вероятно, вам пора избавиться от стереотипа о пронырливых торгашах с клетчатыми сумками. Разумеется, нечистых на руку людей много, и, к сожалению, они порочат доброе имя продавцов, зарабатывающих на жизнь честным трудом. Однако хороший продавец никогда не оскорбит себя нечестной сделкой.

Он зарабатывает благодаря работе с постоянными клиентами, и ключевым фактором в таком деле всегда является доверие. А в основе доверия лежит честность. Любой может продать кому-то что-то один раз. Однако хороший продавец идет дальше. Он выстраивает со своим клиентом доверительные отношения.

И если клиент поймает вас на лжи, эти отношения будут разрушены. Поэтому всегда говорите о своем продукте только правду. Никогда не обещайте того, что не сможете выполнить. Лучше сказать меньше, а сделать больше, чем поступить наоборот. Самое главное – репутация. Если вас будут считать человеком чести, вас будут считать и хорошим продавцом.

Репутация Уолта была безупречной, и благодаря этому рядом с ним всегда оказывались нужные люди.

«Уолт был великими продавцом, – вспоминает имаджинер Disney Харриент Бёрнс. – И его главной техникой продаж была абсолютная честность. Каждый раз, когда нам нужно было продать какой-то проект или сделку и дело не шло, сотрудники говорили: “Уолт, нужно, чтобы пошел ты”. Иными словами, для того чтобы это продать, требовалось личное участие Уолта. И ему всегда удавалось сделать это. Он не прибегал к красноречию или каким-то хитроумным техникам убеждения. Он честно и искренне рассказывал о своей идее. И люди видели, что он говорит то, что думает, говорит от сердца. Они доверяли ему, и именно это умение создавать доверительные отношения делало его великим продавцом».

2. Энтузиазм.Все хорошие продавцы любят свой продукт и верят в него. Их энтузиазм поистине заразителен. Как двадцатилетнему карикатуристу удалось убедить опытных бизнесменов вложить в свой проект кучу денег? Благодаря неуемному энтузиазму! Актер озвучивания Кори Бёртон: «Уолт обожал то, что делал, свои фильмы, свои проекты, свой парк. Он верил в них, и его вера и радость передавались окружающим. Так ему и удавалось продавать свои идеи другим».

Норман «Сторми» Палмер, режиссер монтажа Disney, вспоминает, как мощно Уолт умел мотивировать. «Благодаря энтузиазму Уолта мы добивались немыслимых результатов. Его энергии просто невозможно было противостоять, мы неизбежно подхватывали ее, подхватывал его веру в идеи, а еще нам очень хотелось порадовать его. Свое воодушевление он передавал всем нам. И если бы не Уолт, едва ли мы каждый раз столь упорно стремились бы сделать лучшее, что только могли. Уолт заставлял нас поверить в то, что мы способны на большее».

Питер Элленшоу, художник декораций, полностью разделяет мнение Палмера: «От Уолта всегда исходила мощная энергетика, от него так и веяло вдохновением. Это было очень заразительно. Все мы ощущали это. Энтузиазм Уолта являлся тем топливом, с помощью которого он воплощал в жизнь свои мечты».

Бывший руководитель Диснейленда Джек Линдквист поделился со мной одной историей об Уолте, которая ярко иллюстрирует продающую силу энтузиазма. «В 1955 году, еще до открытия Диснейленда, Уолт посетил собрание совета директоров Atlantic Richfield Company (известной как Arco). Он хотел убедить их проспонсировать строительство аттракциона «Autopia» в Томорроуленде. Он сделал презентацию и показал совету наброски аттракциона, на которых посетители ехали в вагонетках мимо рекламных плакатов Atlantic Richfield Company. Уолт сказал: “Мы разместим название вашей компании повсюду”. Конечно, теперь они были у него в руках. Этот человек действительно умел продавать.