Эрин Мейер - Карта культурных различий [Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде]

«Я думал, что после такого знакомства мы очень надолго останемся друзьями. Представьте мое удивление, когда после того как самолет приземлился, и я достал листок бумаги, чтобы написать свой номер телефона, мой новый друг встал и, приветливо помахав мне рукой, сказал: “Приятно было познакомиться! Желаю отличной поездки!” И всё. Я его больше никогда не видел. Мне показалось, что он специально одурачил меня, заставив открыться, в то время как сам не собирался поддерживать дружеские отношения, на которые меня спровоцировал».

Курт Левин [22] Lewin K. Some Social-Psychological Differences between the United States and Germany. Character and Personality 4 (1936). был одним из первых исследователей социальной психологии, объяснивших, что личность человека частично формируется культурной средой, в которой он вырос. Позднее Фонс Тромпенаарс и Чарльз Хампден-Тернер расширили модель Левина, показав, что в различных культурах имеются различные уровни информации, которая либо публично раскрывается, либо сохраняется для личных отношений [23] Trompenaars F., Hampden-Turner Ch. Riding the Waves of Culture: Understanding Diversity in Global Business. 2nd ed. (New York: McGraw Hill, 1998). Р. 83–86. Имеется перевод: Тромпенаарс Ф., Хампден-Тернер Ч. Национально-культурные различия в контексте глобального бизнеса. Минск: Попурри, 2004. . Эти модели межличностного взаимодействия часто обозначаются как «персик» и «кокос».

В «персиковых» культурах, таких, например, как в США или в Бразилии, люди обычно ведут себя дружелюбно (мягко) с новыми знакомыми. Они часто улыбаются незнакомцам, быстро переходят на обращение по имени, рассказывают о своей личной жизни и задают вопросы личного плана тем, кого едва знают. Но после короткого дружеского общения с «персиком» вы можете внезапно натолкнуться на твердую косточку, защищающую его настоящее «я». В этих культурах дружелюбие не то же самое, что дружба.

Когда я проводила семинар в Бразилии, один из немецких участников, год проживший в Рио-де-Жанейро, высказался таким образом:

«Люди здесь такие дружелюбные. Это невероятно. Вы можете покупать продукты или просто переходить улицу. Люди задают вам вопросы, рассказывают о своих семьях и постоянно приглашают выпить чашку кофе или предлагают встретиться завтра на пляже. Вначале я очень радовался такому изобилию предложений дружбы. Но вскоре понял, что все эти люди, приглашающие меня на чашку кофе, забывают сказать, где они живут, а постоянные приглашения встретиться завтра на пляже никогда не материализуются. Это конечно потому, что пляж очень длинный».

В Миннесоте, где я выросла, мы с раннего детства учимся радушно улыбаться людям, с которыми только что познакомились. Это одна из характеристик «персиковой» культуры. Француженка, гостившая у нас в семье, была шокирована миннесотской «персиковостью». «Официанты здесь все время улыбаются и спрашивают, как у меня дела. Они меня даже не знают. Это вызывает у меня дискомфорт и подозрения. Чего они от меня хотят? Я отвечаю им, крепко держась за кошелек».

Приехав в Европу из «персиковой» культуры, к которой я принадлежу, я была точно так же шокирована. Мои дружелюбные улыбки и персональные комментарии вызывали холодную и формальную реакцию у моих новых польских, французских, немецких и русских коллег. Я воспринимала каменное выражение их лиц как признак высокомерия, возможно, даже враждебности.

В «кокосовых» культурах, подобных этим, люди более закрыты (как твердая скорлупа кокоса) по отношению к тем, кто не является их друзьями. Они редко улыбаются чужакам, редко задают личные вопросы случайным знакомым и редко делятся персональной информацией с теми, кого не знают близко. Требуется какое-то время, чтобы пробить первоначальную твердую скорлупу, но когда вы это сделаете, люди постепенно становятся теплее и дружелюбнее. Хотя отношения выстраиваются медленно, сохраняются они обычно долго.

Когда вы приезжаете в страну с «кокосовой» культурой, секретарь в приемной посещаемой вами компании не спросит у вас: «Как вы провели выходные?», а парикмахер, впервые вас стригущий, не поинтересуется: «Американка замужем за французом? Как вы познакомились со своим мужем?» Если вы «персик», направляющийся в страну с «кокосовой» культурой, имейте в виду русское высказывание: «Если нам на улице встречается улыбающийся человек, мы точно знаем, что он сумасшедший… или американец». Если вы входите в комнату для совещаний в Москве (или в Белграде, в Праге, или даже в Мюнхене, или в Стокгольме) и видите группу важно сидящих менеджеров, не пытающихся заговорить друг с другом, не считайте это признаком отсутствия в данной культуре интереса к построению отношений. Наоборот, именно через установление близких личных контактов ваши «кокосовые» коллеги станут со временем лояльными, доверяющими вам партнерами.

Главное здесь, конечно, то, что различные культуры используют разные сигналы, обозначающие приемлемое поведение с незнакомцами, и отличающиеся от сигналов, указывающих на возникновение настоящей дружбы. Люди, принадлежащие к «культурам задач», так же, как и люди, принадлежащие к «культурам отношений», могут быть приветливыми с незнакомцами, но приветливость сама по себе не говорит о готовности к дружбе или к построению отношений.

Общее правило таково, что инвестирование времени в налаживание отношений окупается при работе с людьми во всем мире. Это справедливо, даже если вы оба принадлежите к «культурам задач», таким как в США и Германии. Если вы установили эмоциональный контакт, вам гораздо быстрее простят любые ошибки межкультурного взаимодействия. Поэтому если вы работаете в международной среде, независимо от того, с кем вы сотрудничаете, инвестирование времени в построение аффективного доверия – это хорошая идея. Но как именно создать такое доверие, не всегда очевидно.

Один из эффективных способов построения доверия – использование общих интересов. Австриец Вольфганг Шварц с большим успехом использовал этот простой способ сближения с людьми на протяжении двадцати лет своей работы в России. «Когда я ушел на пенсию и уехал из Москвы, – сказал он, – на мое место пришел более молодой австрийский коллега, Петер Гегинат, имевший великолепный послужной список в Австрии, но ничего не знавший о работе людей за ее пределами. Его ориентированный на задачи подход был эффективным в Австрии, но не годился для России».

Гегинат несколько месяцев усердно трудился над заключением привлекательной сделки с потенциальным клиентом. Он потратил бесчисленное количество часов на то, чтобы сделать свою презентацию неотразимой, раздаточные материалы блестящими, а предложение – щедрым и понятным. Тем не менее клиент тянул резину, и после шести месяцев переговоров его интерес, кажется, стал угасать. В этот момент молодой Гегинат позвонил Шварцу и попросил его совета, вспомнив про успешную работу того в России все эти годы.