Том Питерс - ВАУ!-проекты. Как превратить любую работу в проект, который имеет значение

2. Соберите ресурсы (людей, пространство, инструменты), привлекая на свою сторону страстных спонсоров… зачастую лишенных власти… которые отчаянно влюблены в ваш проект. (Любовь/преданность/страсть значат больше, чем деньги… вначале… и, как правило, потом тоже.)

3. Избегайте любых проявлений хвастовства. Нет ничего отвратительнее, чем революционеры, живущие в роскоши. Вы должны излучать флюиды решительного завоевателя… в дерюге.

4. Распространяйте «культуру попрошайничества» среди членов своей команды. Ищите крутых добровольцев. Ищите дешевые рабочие места. Создавайте прототипы из любых подручных средств (см. ниже).

5. Возьмите на вооружение «законы попрошайничества».

– Революционеры летают эконом-КЛАССОМ!

– Живите легко! Мечтайте с размахом!

– Сомневайтесь в авторитетах! Не разменивайтесь по мелочам! Не бойтесь заявить: «Нам не нужны ваши порочные деньги!» (Пока.)

– Привлекайте крутых. Игнорируйте влиятельных.

– Попрошайничайте!

– Проложите свой путь к славе с помощью быстрых прототипов!

– Все, для чего «требуется месяц», можно сделать за два дня!

ОБЩАЯ КАРТИНА: «СБОР СРЕДСТВ» ДЛЯ ВАУ! – ПРОЕКТА

Между ВАУ! – проектами и поиском венчурного капитала много общего. Только что я восхвалял скромное первоначальное финансирование ВАУ! – проекта (то есть финансирование, позволяющее стремиться к ВАУ! без ограничений). То же относится и к поиску стартового капитала. Вы же не хотите оказаться засыпанным деньгами, которые можно будет потратить на сказочную обстановку офиса или другие излишества. Молодой бизнес предпочитает оставаться голодным и (в максимальной степени) никому ничем не обязанным.

Но параллель между финансированием и венчурным капиталом идет намного дальше. Финансирование ВАУ! – проекта в целом отражает этапы венчурного финансирования. Например…

1. Вы просите стартовый капитал у различных людей и компаний.

2. Убедите клиента (пионера/главного пользователя) сделать свой вклад в один или два первых прототипа.

3. Добейтесь начальной венчурной поддержки (от своего босса… или от другого руководителя), которая позволит использовать прототип, скажем, как основу для достижения одной из одиннадцати целей проекта.

4. Наконец, заручитесь поддержкой СЕО/начальника подразделения. Об этом можно будет рассказывать везде… как только первые тесты дадут положительные результаты.

Идея: Сохраняйте свободу/гибкость! (Любой ценой.) Стремитесь последовательно использовать получаемые результаты. «Продавайте» свою идею поэтапно… чтобы с каждым шагом добиваться все большей поддержки.

31

Не забывайте о практике! Например, о проверке в реальных условиях. Вам нужны клиенты-партнеры… как полигон для тестирования первых прототипов

И еще раз!

Вы ищете не лучших клиентов, а тех, кто любит вас… кто испытывает безграничный восторг от проекта.

Более того, как ни парадоксально это звучит, в идеале первые клиенты не должны относиться к числу важных… и (возможно) пусть они живут далеко от вас. (Аксиома: новое/необычное всегда лучше тестировать в глуши!)

Суть

Успешные продажи = отличные «демонстрации». Отличные «демонстрации» = тестирование, проведенное с реальными клиентами в реальных условиях.

Продажи превыше всего. Поэтому вам нужен «послужной список». Как можно скорее. Поэтому вам нужны настоящие тесты. Поэтому вам нужны реальные/чудаковато-крутые клиенты… как можно скорее… которые протестируют (и засвидетельствуют это) ваши прототипы. А затем… очень скоро… вам понадобится еще несколько реальных и не таких уж чудаковатых клиентов, которые протестируют (и засвидетельствуют это) ваши не такие уж черновые прототипы.

Основная мысль: продажи – например, привлечение все большего числа сторонников – зависят от результатов все более и более реальных тестов/испытаний основных характеристик вашего ВАУ! – проекта.

(Версия для высшей лиги: для компании Microsoft операционную систему Windows 95 тестировали 300 тысяч реальных пользователей… по некоторым оценкам, они бесплатно поделились с гигантом программного обеспечения ценными советами, сэкономившими компании миллиард долларов.)

РКД: сначала реальные клиенты!

1. С самого первого дня – в крайнем случае со второго – просматривайте свою записную книжку в поисках тех нескольких человек, которые станут вашими потенциальными первыми пользователями. Проведите небольшой – но ВАУ! – брифинг и организуйте с ними встречу. Постарайтесь убедить одного (или двух) протестировать первый прототип. Возможно, вы настолько заинтересуете их, что они даже выделят своего сотрудника для работы вместе с вами в течение нескольких дней/недель!

2. Сделайте это упражнение более систематичным: путешествуя, отыщите еще нескольких потенциальных пользователей… а затем еще нескольких…

Быстро сформируйте группу первых пользователей.

Идея: не стоит тянуть с созданием ассоциации пользователей до тех пор, пока проект не разовьется в полную силу! Привлекайте группу первых пользователей к развитию проекта, к поиску новых сторонников и к созданию молвы.

РЕПРИЗА: ПРОДАВАЙТЕ!

НЕЗЫБЛЕМЫЙ ЗАКОН:

Эффективные мечтатели/чемпионы ВАУ! – проектов – настоящие продавцы.

Точка.

Это завершение второй части книги… и я хочу еще раз вернуться к первому тезису… ОЧЕНЬ ВАЖНОМУ… поэтому…

БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЫ!

Мой первый упрек тем, кто занимается управлением проектами (хорошо, второй, после отсутствия ВАУ!) (ладно, ограничимся вторым, не будем говорить об этапе создания): они не желают признавать, что управление проектами и продажи – это одно и то же.

Продажи – не грязное слово. Оно подразумевает получение поддержки… и сторонников… во все возрастающем количестве. До бесконечности.

Значит, вы не занимаетесь продажами. Ч-у-ш-ь. Мы все занимаемся продажами… если – если! – нам не безразлична судьба проекта. (Например, дома культуры для городской общины.) (Например, изменение дизайна бланка… да, в изменении дизайна бланка есть своя страсть. Помните: это первый шаг на пути к тому, чтобы изменить «то, как мы обычно ведем дела».) Если вы любите свой проект… а вы должны его любить, если у вас есть хоть крупица надежды добиться ВАУ!.. то важность п-р-о-д-а-ж должна быть для вас очевидной/несомненной.

То, что я пытаюсь сейчас «продать» вам, – это «менталитет продаж».

Победители – победители в ВАУ! – проектах – даже против своей воли становятся фанатами продаж. А значит, они не могут устоять перед соблазном хотя бы вскользь упомянуть о своем любимом проекте. Более того – даже против своей воли – они не отворачиваются стыдливо от слова «продажи».

П-р-о-д-а-в-а-й-т-е!