Александр Деревицкий - Иные продажи

Вы, читатель, знаете, что такое «стартовый накат»? Вот это он и есть. Этому тоже учат. Но такие талантливые закупщики, как Марья Ивановна, приходят к открытию этаких техник интуитивно, собственным умом...

Но этого еще мало. К Ивану Андреевичу тоже весь божий день своими трелями звенят и вереницами тянутся как к клиенту так называемые потенциальные поставщики. Увы, разговаривать они не умеют: они ничего не слышат, не помнят и в последующем разговоре ничего не учитывают.

Вспомним, как это бывает:

К. (клиент Иван Андреевич). Алло!

П. (продавец, поставщик). Здравствуйте!

К. Салют-алейкум!

П. Иван Андреевич?

К. Так точно!

П. Меня зовут Сергей...

К. Куда?

П. Меня зовут Сергей, компания «Кандыба-Инвест».

К. Записал я бесфамильного Сергея.

П. Мы хотели предложить вам хорошие фигастеры с боковыми бурбуляторами.

К. Поздно.

П. Почему?

К. Ну откуда я знаю, почему вы решили сделать это предложение так поздно... Где вы были до начала кризиса? Что мешало раньше?

П. Нет, ничего не мешало...

К. Вы, Сергей, какой-то «человек-нет». Как Андрей Андреич. Громыко помните? Я к вам и так и сяк, а вы мне все «нет» и «нет»!

П. Нет, я не Громыко. Я согласен.

К. А монтера Мечникова помните?

П. Какого монтера?

К. Мечникова.

П. Нет, не помню.

К. Вы опять за свое? Снова «нет»?

П. Да, то есть я просто не понял, почему Мечников?

К. Ну это ведь он говорил: «Согласие есть продукт взаимного непротивления сторон»?

П. Да... А кто этот Мечников?

К. Он продал Остапу три стула и одну табуретку. Вы ведь сказали, что согласны? Вот я Мечникова и вспомнил. Не физиолога.

П. Я просто хотел предложить фигастеры...

К. А пришлите предложение по почте.

П. Как по почте?

К. Вы так много вопросов задаете. Вы как журналист. Вы не журналист, не продажный колумнист столичного воблера?

П. Нет, я региональный менеджер компании... Хотел приехать и предложить...

К. Просто по электронной почте. Пришлите по электронке. Вон, Сергей, как интернет развился! Никакого расхода бумаги! У нас в подъезде бомжи сайт открыли. Зайти невозможно!

П. П-почему по почте?

К. Я посмотрю вашу присланную пересыпь. Увижу ваши цены. Облысею окончательно. И тихо вам объясню, почему по таким страшным ценам мы работать не сможем. Не надо будет жечь бензин, не надо ездить. Ведь вон нефтепродукты снова дорожают. И если «санта» ест двадцать один литр на сотню километров, то получается, что наша СТО ее выбрала только за хороший клиренс.

П. Но мы ведь не машины продаем. Я хотел вам рассказать, что мы уже двенадцать лет выпускаем фигастеры. С боковыми бурбуляторами... Хорошие. У нас многие покупают.

К. Кто у вас покупает? Мы на рынке все друг друга знаем. Можете назвать хотя бы пару имен: кто у вас берет и работой с кем вы гордитесь?

П. Колесный завод...

К. «Я тебе про птичку, а ты мне про пальто!..» Зачем вы так опускаете тему? Зачем эти диезы? Я у вас, уважаемый Сергей, спросил о названии предприятий или об именах? Мы работаем не с компаниями, мы работаем с людьми. Вы мне, как демократическая оппозиция, зубы не заговаривайте. С кем вы трудолюбиво работаете на колесном?

П. С Петром Тимофеевичем...

К. О! Жив курилка! Сергей, а Петр Тимофеевич злоупотреблять уже перестал?

П. Да. То есть как злоупотреблять?

К. То есть с этой стороны вы его не знаете? Ну, он молодец. Я знал, что ему силы воли хватит. Честно скажу: вы меня просто заболтали. Вы специально учились переговорным технологиям? Вы хороший говорун! Тренинги у вас были? Я буду иметь четырнадцать процентов скидки от вашего прайса?

П. Да...

К. Ну наконец-то мы с вами хоть о чем-то договорились!

Мой читатель, в отличие от этого поставщика П., все слышит, видит и помнит. Или проверим?

Если есть охота проверить, то попытайтесь (не возвращаясь к тексту!) поотвечать на такие вопросы:

Как клиента зовут?

В какой компании он работает?

Давно ли клиент работает в отрасли?

Какие книги он читал?

Существует ли протокол беседы?

Увлекался ли клиент музыкой? Японскими гравюрами? Рыбалкой?

Чьи имена прозвучали в разговоре?

Сколько раз поставщик обратился к клиенту по имени? А клиент к поставщику?

Сколько комплиментов поставщик сделал клиенту? А клиент поставщику?

Какие были упомянуты географические названия?

Клиент чему-то учился или учится?

Каково отношение клиента к воинской службе?

Каковы политические ориентации клиента?

Ощутила ли компания клиента кризис?

Есть ли у клиента дети?

Какие детские стихи были зачитаны? А были?

Какую скидку хочет получить клиент?

Какие передачи он смотрит по телевизору?

Как клиент воспримет цитаты из Ильфа и Петрова?

Какого советского министра помнит клиент?

Отношения клиента с интернетом? С факсом?

Какая у клиента машина?

Какие у клиента рабочие принципы?

За какими рынками следит клиент? Продукты питания, нефтепродукты, недвижимость?

Пьет ли человек с колесного завода? Как его зовут?

Каково отношение клиента к прессе?

Что вы знаете о внешнем виде Ивана Андреевича?

Какое хамство клиента поставщик совсем не заметил? Какие еще были упреки?

Если вы действительно взялись себя тестировать, то можете проверить ответы.

Как клиента зовут?

Иван Андреевич.

В какой компании он работает?

На СТО.

Давно ли клиент работает в отрасли?

Об этом можно судить по фразе «Мы на рынке все друг друга знаем».

Какие книги он читал?

Судя по словосочетанию «салют-алейкум» — «Сода-Солнце» Михаила Анчарова. А еще «Двенадцать стульев» Ильфа и Петрова.

Существует ли протокол беседы?

Судя по фразе «Записал я бесфамильного Сергея», может существовать.

Увлекался ли он музыкой? Японскими гравюрами? Рыбалкой?

По слову «диез» можно предполагать музыку, по слову «воблер» можно предполагать рыбалку.

Чьи имена прозвучали в разговоре?

Иван Андреевич, Сергей, Андрей Андреич Громыко, Остап, монтер Мечников, намек на ученого Мечникова, Петр Тимофеевич, «Кандыба-Инвест», «санта».