Александр Деревицкий - Иные продажи

Сколько раз поставщик обратился к клиенту по имени? Сколько раз клиент использовал имя поставщика?

Поставщик не обратился к клиенту по имени ни разу. Фраза «Иван Андреевич?» — это не обращение, а проверка. Клиент произнес имя поставщика пять раз.

Сколько комплиментов поставщик сделал клиенту? А клиент поставщику?

Поставщик клиенту комплименты не делал. Клиент использовал комплимент один раз: «Вы хороший говорун!»

Какие географические понятия были упомянуты?

Столица, пересыпь.

Клиент чему-то учился или учится?

Клиент знает, что слово «нет» — не наилучшее. Еще он упомянул «переговорные технологии» и «тренинги».

Каково отношение клиента к воинской службе?

На вопрос «Иван Андреевич?» ответил: «Так точно».

Каковы политические ориентации клиента?

Клиент произнес фразу «Вы мне, как демократическая оппозиция, зубы не заговаривайте». Плюс косвенная оценка прессы: «Вы не журналист, не продажный колумнист столичного воблера?»

Ощутила ли компания клиента кризис?

Есть только фраза: «Где вы были до начала кризиса?»

Есть ли у клиента дети?

Неизвестно. Было только упоминание детских стихов.

Какие детские стихи были зачитаны? А были?

«Я тебе про птичку, а ты мне про пальто!..» Это из Агнии Барто.

Какую скидку хочет получить клиент?

«Я буду иметь четырнадцать процентов скидки от вашего прайса?»

Какие передачи он смотрит по телевизору?

Была шутка из КВН: «У нас в подъезде бомжи сайт открыли. Зайти невозможно!»

Как клиент воспримет цитаты из Ильфа и Петрова?

Цитирует «12 стульев».

Какого советского министра помнит клиент?

Министра иностранных дел Андрея Андреевича Громыко, получившего прозвище Мистер Нет.

Отношения клиента с интернетом? С факсом?

Только упоминание: «Просто по электронной почте. Пришлите по электронке. Вон, Сергей, как интернет развился! У нас в подъезде бомжи сайт открыли. Зайти невозможно!» О преимуществах электронной почты по сравнению с факсом: «Никакого расхода бумаги!»

Какая у клиента машина?

Упомянута «санта» с большим расходом горючего. Возможно, Hyundai Santa Fe.

Какие у клиента рабочие принципы?

«Мы работаем не с компаниями, мы работаем с людьми».

Судя по многочисленным атакам, возможно, так привык атаковать всех и всегда.

За какими рынками следит клиент? Продукты питания, нефтепродукты, недвижимость?

«Ведь вон нефтепродукты снова дорожают».

Пьет ли человек с колесного завода? Как его зовут?

По информации Ивана Андреевича, есть основания для вопроса «Петр Тимофеевич злоупотреблять уже перестал?».

Каково отношение клиента к прессе?

Есть слова: «Вы так много вопросов задаете. Вы как журналист. Вы не журналист, не продажный колумнист столичного воблера?» Плюс: воблер (аналог блесны) использован вместо названия вида издания.

Что вы знаете о внешнем виде Ивана Андреевича?

Слова Ивана Андреевича: «Облысею окончательно».

Какое хамство клиента поставщик совсем не заметил? Какие еще были упреки?

На представление поставщика «Меня зовут Сергей» клиент ответил: «Куда?»

Еще упреки:

а) клиент назвал поставщика «бесфамильным»;

б) «Где вы были до начала кризиса?»;

в) «Я к вам и так и сяк, а вы мне все «нет» и «нет»!» (сравнение с Громыко) и «Вы опять за свое? Снова «нет»?»;

г) «Вы так много вопросов задаете. Вы как журналист»;

д) обвинение в «страшных ценах»;

е) «То есть с этой стороны вы его не знаете?»;

ж) «вы меня просто заболтали».

Можете воспринимать весь этот эпизод как описание тяжкой доли Ивана Андреевича. Если из прошедшего разговора вы смогли вспомнить не все, то представьте, как подобное раздражает клиента!..

Такая рабочая каторга у нашего кормильца Ивана Андреевича буквально каждый день. А теперь звоним или приходим еще и мы с вами. И предлагаем ему теми же уже многократно слышанными словами все то же самое. Легко ли мужику? Нравимся ли ему мы?

Вот поэтому нам и пришлось говорить о возможном нарушении всех сложившихся правил. Мы с вами будем иными!

О том, что клиенты разные, говорят все

О том, что клиенты разные, говорят все, но лишь однажды я увидел, как на этом эффектно сыграли в магазине.

В компьютерном салоне стоял подлежащий продаже ноутбук, а рядом с ним — четыре стандартных планшета с описаниями: точно такие, только по одному, висели и около всех остальных моделей.

На первом было написано: «Ноутбук для знатоков». Описание содержало типично технические параметры — дюймы экрана, гигабайты винчестера, герцы чего-то, децибелы динамиков и так далее.

На втором был заголовок: «Ноутбук для геймеров». Его рвали врезанные в лист скриншоты хитовых игр и фонтаном разлетались имена брендов.

Третий планшет гласил: «Просто для деловых людей». Догадываетесь, каким было оформление и как обыгрывалось облегчение рабочего кейса?

Четвертый стоял выше других, водруженный на какую-то технократическую и телескопическую стойку. Над ним красовались слова: «С этим аппаратом легче делать даже экстремальную работу», а по словам карабкались не то монтажники, не то альпинисты.

А если вот столь же демонстративно сыграть на визите с разными презентационными папками? Этот майонез — для товароведов-традиционалистов, этот — для гастрономчика в спальном районе, а этот — для товароведа-эстета, пытающегося просто украсить свои витрины...

В конце концов, люди даже по-разному выглядят! Среди них встречаются и лысые, и бородатые.

Представьте, что вы в деловых коммуникациях — худой, щуплый, сутулый, с дряблыми мышцами, с каким-то обвисшим жирком. Самому увидеть себя именно так не очень приятно и даже обидно. Но именно так нас воспринимают на переговорах наши тертые, опытные клиенты, партнеры и собеседники.

Иное обличье — крепкий, накачанный, мускулистый. Но ведь столь же серьезно нужно качать самого себя и для того, чтобы обрести форму нормального коммуникатора! Забавно то, что опытному человеку эта накачанность видна сразу. Тот, кто в разговорах не способен ни на что, скажет, что в отличие от мускулатуры отсутствие коммуникативной накачки у людей не видно. Увы, это замечаешь лишь тогда, когда накачан сам...

Это такая же пахота. Это чтение, упражнения, самонаблюдение, придирчивый контроль, учеба и на работе, и дома. И отказ от многих удовольствий, которым предаются днями и вечерами ровесники. Но ведь смысл-то стать гармоничным и сильным в деловом общении есть. Иначе мы не заработаем на развлечения и обеспеченную старость. Не ходить же нам в менеджерах-побегушках до самой пенсии?