Александр Деревицкий - Иные продажи

Мы сейчас не будем говорить о наших целях. То ли такое узнавание партнера нам полезно ради большей власти над ним и получения возможностей для особого влияния, то ли нас просто бескорыстно манит неожиданно распахнувшийся мир — колдовством, новизной, атмосферой открытия. Нам в данный момент интересно иное.

Каждый следующий наш шаг в чужом мире — это шаг по гнилой гатке на тихом болоте, или по минному полю в зареве далеких пожаров, или оторопь в дверной раме, за которой может поджидать все что угодно: и яркий взрыв шутейного фейерверка, и злой плевок точного выстрела, и совершенно неожиданный вопрос из сумрака, и просто ошеломительная пустота. Помните, откуда пришло слово «ошеломить»? Раньше ведь ошеломляли ударом по шелому...

Несмотря на отсутствие вывески «ВХОД», без слепка ключа, без пластита и без монтировки мы проникли в иной мир иного человека. И вслух заявили о нашем входе и своей причастности к его прошлому, прежней профессии, редкому хобби, окружению, его болям и травмам, радостям и победам, проблемам, страстям, порокам, интересам, к его географии, истории и внутренней химии.

Каждый следующий наш шаг — это не только один из этапов коммерции, но еще и шаг разведчика во вражеской стране, поступь частного детектива в чужом городе, тропа этнографа в настороженном и чужом диком племени.

Переговорщик, войдя в иное отражение, иной мир-измерение, должен помнить: именно теперь и начинается главная часть разведки партнера, клиента и собеседника. И все, что мы узнаем на этом пути, или сделает нас гораздо сильнее, или заставит искать иные подходы. Объясните это работающим на вас торговцам!

Все это немножко похоже на ту предварительную персонографическую разведку, которую мы привыкли проводить перед каждым рабочим контактом. Но кардинальное отличие этого этапа работы — в нашей ролевой революции. То есть в том, что мы перестали быть для оппонента «обычным визитером», «средним партнером» и «привычным ходатаем». Мы превратились в человека, причастного к одной из орбит его личной вселенной. Это обостряет восприятие, умножает внимательность, пробуждает наблюдательность, удваивает ответственность и вынуждает нести уже совершенно особый груз — груз причастности к его измерению

Начинается увлекательная работа внедренного разведчика...

Talklinking: о переговорном линковании измерений и отражений

Не слышали о переговорном линковании? Словосочетание «переговорный линкинг» вам ничего не говорит?

Мы сейчас с этим легко разберемся. Об обнаружении иных измерений, о приемах попадания в иные отражения мы уже от души наговорились. Пора вводить новые термины.

Знаете, я застал то время, когда в геологии еще давали имена ручьям и рекам, когда их, безымянных, было еще много. Обычно это считалось почетным правом промывальщика: ты прошел ручей, промыл его лотком, отобрал шлиховые пробы — имеешь право открыть топографический «бегунок» и тушью прописать название. Какие только имена мы ни выдумывали! Я особенно горжусь своими ручьями Небеги и Покури. Оба тогда впадали в ручей Кубик, Кубик в Кубаку, Кубака в Авландю, Авландя в Омолон, Омолон же — уже в Колыму. Как они текут сегодня — уже и не знаю... Ну а мы с вами сейчас делаем то, что не сделали до нас миллионы переговорщиков-практиков и теоретиков, — описываем новую переговорную технологию. Вот и дадим ей имя.

Но для начала я нарисую картинку и попрошу вас ответить всего на один вопрос. Ситуация следующая.

Вот в партнере по переговорам мы уловили не только нынешний момент, но еще и иные времена. Его появление принесло и артефакты совершенно иной географии. Смутное облако чего-то нового: неописуемый микс из едва уловимых видений, звуков, вибраций и запахов, за которым — реальное прошлое этого человека, его воображаемое будущее, его страсти, пороки, боли, интересы, увлечения, целиком все досье и все уголовное дело. И вся эта какофония реализована в призрачных намеках: речевых акцентах, режущих слух ударениях, стиле одежды и аксессуаров, микроштрихах таких малозначимых деталей, как брелок на ключах, в тематических маневрах разговора, реакции на отдельные слова, в мимике, жестикуляции, позе, походке, взгляде и, наконец, в чем-то светящемся где-то за радужкой глаз.

Мы не ошиблись и очень точно ответили на всю эту волну новизны: присоединились интонацией и темпом речи, реализовали удачный тематический пируэт, задали весьма своевременный уточняющий вопрос, были приятно удивлены осведомленностью и свежей памятью партнера, вспомнили ручьи Небеги и Покури, сделали один весьма профессиональный жест и ввернули два вполне уместных жаргонных словечка. Как когда-то менялись заклинаниями авиаторы времен Первой мировой: «Контакт?» — «Есть контакт!» Проскочила искорка доверия, двумя резкими выдохами ее поддержала харизма, две души оттаяли и открылись навстречу друг другу. Есть контакт!

Так вот мой вопрос: как называется то, что мы делали?

Мы «устанавливали контакт»? «Завоевывали доверие»? Знакомились? Обменялись демонстрацией верных и соответствующих значков на внутренних сторонах пиджачных лацканов? Теперь на тренингах Деревицкого мы говорим:

— Я его линкую. Он его залинковал. Они слинковались.

И все понятно. Хорошее и емкое слово link!

Выходит на игру со мной участник тренинга — он пришел к «клиенту». Я здороваюсь:

— Мое вам почтение! Ну как вам нравится эта свежайшая глупость мэрии?

Собеседник мнется:

— Я представляю компанию «Кандыба-Инвест»... А политикой... Знаете, а политикой я как-то не интересуюсь...

Остается только возмутиться:

— Уважаемый, да что же вы делаете?! Клиент сам вас линкует, а вы этот линк нагло рвете! Вы действительно хотели ему сказать, что не дошли еще до такой степени извращенности и сумасбродности, чтобы смотреть телевизор, следить за жизнью города и именно с этого начинать деловую встречу? Вы его опустили. Почему вы тоже не линкуете его, если уж вам так повезло и этот линк буквально сам идет к вам в руки?

Вот и с вами, читатель, у нас уже есть нужный линк: мы вышли на использование одного языка, и вы теперь прекрасно меня понимаете. Вы осознаете: линк — это особый мостик, связка в отношениях.

И вы приходите к выводу:

Линковать — это выполнить все то, что позволяет появиться особой связке, чувству общности, причастности к чему-то единому, или хотя бы устранить настороженность и вражду.

Линк — коммуникативная связка двух и более персон. Линковать — реализовать эту связь, спровоцировать ее появление, навязать, предложить, сделать неизбежной, обречь, безапелляционно объявить.

Инструментарий линкования очень широк. Это правильное и соответствующее персоне оппонента представление, выверенный стилистический подход, персонографически точные комплименты, кланово понятные жесты, объединяющие темы и позиции, хорошие вопросы, в том числе повышающие его значимость и перекидывающие мосты, соединяющие берега норовистой реки по имени Незнакомство.