Александр Деревицкий - Иные продажи

«Живописец» легонько приподнял брови:

— А вы готовы предельно четко сформулировать техническое задание, позволяющее сразу вести окончательную прокладку всех магистралей и кабелей?

Нам ведь не надо отвечать срочно и скоропалительно? Мы успеваем подумать: «Ага, родной ты мой Микеланджело, так ты резко с языка графики перешел на инженерный диалект! Стало быть, с тобой Дюрера обсуждать и не надо? Тебе хочется на четком инженерном наречии услышать технические гарантии? Или тут уже пахнет акцентами судейского стряпчего?» И после таких рассуждений мы медленно разворачиваем наступление и говорим:

— Если понадобится поверх карандашного рисунка положить жирную сангину, вся ваша работа окажется напрасной?

Он не может сдержаться и импульсивно присоединяется:

— Я сангиной рисовал, но руки ужасно пачкаются, — художник и графический рифмач окончательно прячутся вглубь собеседника, и перед нами остается уже лишь слегка испуганный инженер с простыми и характерными страхами: — Вы намекаете на то, что не сможете заплатить, если не будете уверены в окончательном выполнении всего комплекса работ?

Ну, вот и хорошо. Мы не омрачили его песни о рисовании жестокой критикой, не «заткнули фонтан» да Винчи демонстрацией нашей причастности и грамотности, мы даже получили дополнительную информацию: «с сангиной он знаком, но она ему не понравилась, ибо пачкает руки». А вот он уже и остановиться не может:

— На пэгээсе[24] меня всему этому учили. Мы сделаем качественно!

И вот теперь мы знаем, что никакой он не системный интегратор, его специальность — «промышленное и гражданское строительство», где «учили всему». А самое главное — он уже оправдывается так, будто успел всерьез провиниться. Мы еще осторожно поднажмем и, глядишь, обнаружим, что он бы с удовольствием продолжал работать с любимой канализацией и водоснабжением, но современный рынок интеграторов ценит дороже. А для этого потихоньку линкуемся дальше, но теперь уже не по вектору рисования, а по лучу строительства:

— Сан Саныч ведь тоже оканчивал пэгээс? Омельченко?

— При чем тут Омельченко? — совсем растерянно и уже чуть не плача спрашивает наш недавний живописец.

И мы уже понимаем, что за новостями он не следит. Он не знает, в связи с чем я сейчас упомянул фамилию киевского мэра. Значит, враньем, скорее всего, был и его рассказ о «серьезном вчерашнем разговоре с Киевгорстроем» — там о последних автонеприятностях бывшего мэра непременно бы вспомнили (но это мы еще проверим). Как мы сыграем на том, что свободный человек вовсе не обязан помнить всех политиков, каким эхом отзовется заброс об автомобильной аварии экс-мэра и всей этой трагедии — эти линки мы просчитаем и проработаем тоже потом.

Итак, переформулируем то, к чему с иных ракурсов мы уже прикасались.

Линк — это особый мостик, связка в отношениях.

Линковать — это выполнить все то, что позволяет появиться такой особой связке, чувству общности, причастности к чему-то единому, или хотя бы устранить настороженность и вражду.

Линк — коммуникативная связка двух и более персон. Линковать — реализовать эту связь, спровоцировать ее появление, навязать, предложить, сделать неизбежным, обречь, безапелляционно объявить.

А дальше (опять не спеша!) мы с вами будем держать в голове появившиеся новые зацепки, искать и создавать особые условия, в которых в очередной раз сыграем на легком прикосновении к линк-артефактам...

То есть линкование не требует особых этапа и времени. Возможно, стоит даже сказать, что линкование — связка между разными уровнями переговоров. Фоновой работой по анализу наблюдений и расчету следующих шагов мы связываем сумеречную часть своих трудов со всем тем, что происходит за реальной беседой.

Под обсуждение такой темы на тренинге кто-то непременно бы возмутился:

— А если я тоже не видел новости? А если я просто не знаю, что такое «пэгээс», «картон» и «сангина»?

Если мы не знаем этого, то, услышав непонятное слово, вполне можем и переспросить. Во время ответа мы получим возможность подумать и даже узнать, о каких рисунках шла речь. Причем не исключено, что оппонент сам захочет поумничать и вбросит эту «сангину». Ну а новости мы смотреть должны — хотя бы для того, чтобы при случае поддержать околополитический разговор...

Весь этот диалог я легко могу переписать, используя поле не рисовальной игры, а рыбацкие или футбольные акценты. Например, выше я употребил слова «мусор, плавник и топляк». Они прозвучали разборчиво? Мусора в урбанизированном мире довольно, но часто ли вы слышите в городе последнюю пару слов? Так как линковать автора по фамилии Деревицкий на этих словах? Как их вообще трактовать? И не нужны ли вам по поводу этих слов дополнительные работы? А я действительно использовал слова «плавник и топляк» или это вам лишь показалось-послышалось?

Абсолютно все равно, какой жизненный опыт служит платформой беседы. В любом случае мы должны:

услышать некий факт;

запомнить его;

успеть обдумать, как и какую игру лучше выстроить с участием этой факт-фигуры, или ее пока лучше не трогать;

жить не только в реале, при дневном свете переговорного стола, но и находить в своем процессоре дополнительные мощности, которые позволят нам, продолжая разговор, сделать шаг и в «сумрак» — посмотреть на происходящее оттуда, обдумать и оценить идущую игру. Мы переговорщики, а значит, не имеем права быть примитивными, как рефлекторно реагирующая ресничками инфузория-туфелька, и безучастно сидеть за столом.

Но все это возможно лишь при условии регулярных тренировок. И если вы называете себя переговорщиком, то попробуйте отложить текст и, не возвращаясь к нему и не подглядывая, составить на основе этого (и только!) фрагмента досье на автора. Кто он такой, Деревицкий? Каков его жизненный опыт? И самое главное — как на него можно в ваших интересах влиять?

На закуску провокация: как вы считаете, эта информация позволит вам отличаться от неграмотных конкурентов? Они ведь полагают, что надо «присоединяться». Но кто нужен чудесному рассказчику — такой же острослов-говорун или талантливый слушатель? Или — зачем мне жена, которая любит путешествия так же, как я? Мне нужна та, которая умеет ждать! В отличие от техник присоединения, техники дополнения чаще работают гораздо надежнее.

Свой и чужой клиент

В книге «Школа продаж» я писал о том, что к мастерству торговца стоит отнести и умение определять: это «твой» или «не твой» клиент.

Многим это понятие знакомо очень хорошо.

Есть клиенты, которым я продам. Но вы им, возможно, не продадите никогда.

Кое-кто из моих клиентов начал покупать у меня больше двадцати лет назад — в 1990-м. И покупали всегда — и сами, и принадлежащие им компании. Они брали у меня дверные доводчики, пульты дистанционного управления, автомобильную резину, парфюмерию, канцтовары, ликеро-водочные изделия, рекламу, а сегодня заказывают мои тренинги. У нас бесконечно теплые отношения, и знаем мы друг о друге довольно много.