Александр Деревицкий - Иные продажи

Линкование нужно не всегда. Мы вообще не нуждаемся ни в каких жестких шаблонах и сценариях. Мы ведь вольные люди. В ближайшее время мы поговорим о выборе подходящих моментов для линкования в русле большой темы — об особенностях переговорной работы с измерениями и отражениями.

А сейчас договоримся лишь об одном: мы нашли подходящее слово, которым будем обозначать сооружение переправ, натягивание канатов и возведение мостов между людьми, соединяющих персональные миры, личные отражения и измерения. Такие связки мы теперь будем называть линками, а их создание — линкованием.

Это очень похоже на сетевой лексикон и должно быть хорошо понятно живущим в веб-паутине:

переговорный линк — персональная связка, сближающая или радикально сближающая партнеров;

линкование — технология и комплекс действий переговорщика по выстраиванию особых персональных связей.

Договорились? Прекрасно, у нас с вами есть хороший линк! До связи!

Вещественный ракурс линкования

Да, линкование — это игра на комплексе поступков и слов, но у него есть и материальный, вещественный ракурс. Сейчас именно об этом:

Важно найти ключ к человеку — он откроется, и контакт упростится. В каждом офисе ключи есть, стоит лишь поискать. Они могут обеспечить тему разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в случае необходимости. Если обнаружится, что стороны имеют точки соприкосновения, общий интерес, то возможно, что система аргументации примет иную направленность. Конечно, стороны не должны быть разобщены и противопоставлены до такой степени, что в любой момент может вспыхнуть схватка.

Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров — ищите их. Это могут быть семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши, фотографии, сделанные во время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места, спортивные трофеи, призы — любая вещь. В каждом офисе, на каждом рабочем столе есть такие ключи. Ищите, а самое главное — используйте их[23].

Время для игры с измерениями и отражениями

Особая просьба! Со многими главами в этой книге можно поступать как со стаканом воды — просто выпить и все! Но я прошу не торопиться читать дальше. Если сейчас вы находитесь не в очень комфортных условиях, то лучше сделать это потом — когда будет тепло и уютно.

Мы уже поговорили о линковании. Но в разговоре об иных измерениях и отражениях, то есть о пространстве, важно не забыть и об оси времени. Когда наиболее уместно линковать и как это происходит?

Один из тех, кому я когда-то давно рассказал о линковании, так меня и спросил:

— Хорошо, но вот есть «лестница продаж», то есть последовательность определенных этапов работы. Где на ней место для ступеньки под названием «линкование»?

Нет такого особого времени — времени линкования. И нет отдельного этапа в работе переговорщика и торговца, когда надо бросить все дела ради линкования. Это может быть или не быть, но лишь параллельно со всем остальным. Как дыхание, наблюдение, слушание. Ведь нет отдельного этапа под названием «Слушание»! Переговорщик должен умудряться услышать собеседника в любой момент беседы.

Если угодно, можете сравнивать линкование не со слушанием, а с готовностью к нему. Есть что слушать — слушаем и думаем, нечего слушать — только думаем. Почти так же и с линкованием: есть на чем линковать — ищем благоприятную возможность, гибко меняем формы линка, приноравливаемся к обстановке, а если она неподходящая — старательно держим планы всех линков в памяти и работаем над ними дальше.

Лучше на примере? Попробуем.

Скажем, в нашем разговоре с системным интегратором прозвучало: «Такая компьютерная сеть — как карандашный рисунок. Нет той жесткости, какую дает тушь. При необходимости можно что-то откорректировать: мелкую деталь изменить, а то и без особых проблем всю архитектуру поправить. Мягко и приятно». Что после этого делаем мы как профессиональные переговорщики?

Услышали. Запомнили. Тормозим импульсивные реакции. Пытаемся воздержаться от восклицания: «Ба! Похоже, вы рисовальщик!» Слушаем дальше. В фоновом режиме думаем о том, что услышали.

Прозвучало многое, не только живописное видение компьютерной сети. Ведь уже и поздоровались, и расшаркались, упомянули погоду и политику, наметили тему разговора этого раунда. Все это помним и точно так же, в фоновом режиме, тихонько обо всем этом думаем. Читатель, вы пока успеваете?

Какие в живописном видении компьютерной сети были факты и какие тут могут быть линки?

Из уст системного интегратора прозвучали слова, характерные для лексикона художника: «карандашный рисунок», «тушь», возможно — «архитектура». От негативной оценки услышанного мы благополучно воздержались — не стали кричать: «Терпеть не могу все это малярское племя в целом и рисовальщиков в частности!» Ну и ладненько. Мы смогли уклониться и от немедленного присоединения-отзеркаливания. Ведь не вырвались у нас такие скороспелые реакции: «Ой, а я в школе тоже очень любил рисование! И сейчас каждый вечер после работы копирую дома Дюрера!»

Присоединение-отзеркаливание, может быть, и порадовало бы собеседника встречей с родственной душой, но лишило бы его возможности:

говорить с простаком благородным языком человека, причастного к миру высокой графики;

рассказать, сколь упоительны его собственные вечера, которые он тоже проводит за мольбертом;

объяснить, что Альбрехту была неведома воздушная перспектива, но ею вполне можно было бы играть и в технике графически жесткого рисунка;

спеть уже приготовленную песню.

Как видите, мы собеседника могли неосторожно лишить очень многого. Но удержались. А то как потом работать с таким лишенцем? И наша сдержанность — это чудесно. Держим все это в оперативной памяти, обдумываем, связываем с теми новыми фактами, которые продолжают литься рекой. И эта река нам уже несет вот такой мусор, плавник и топляк:

— Любые ошибки, которые могут произойти при проектировании сети, нам будет легко исправить. Может быть, даже путем легкого тонирования.

У нас в голове резонирует: «Эк его повело на рисовании! “Тонирование”... Надо как-то осторожно уточнить, кто будет нести ответственность за все последующие исправления и необнаруженные ошибки? Но только спросить лучше на его языке — и чтобы не обидеть чувствительную душу “художника”, и чтобы почувствовал своего, и чтобы этим малость обезоружить, и...» И вот мы подаем голос:

— То есть вы предлагаете тонировать уже тогда, когда картон будет готов?

Мы не произнесли «рисунок» или «сеть». Мы пошли дальше по пути той терминологической игры, которая предложена собеседником. И мы не сказали «компьютерная сеть» — то есть не отвергли его игру. Мы обозначили свою причастность к миру профессионального рисунка. Более того, мы произнесли «картон», а картоном можно назвать и плотную бумагу, и уже сделанный на ней рисунок, и как воспринять это слово в данном контексте — особый тест нашего исследования.