Александр Деревицкий - Иные продажи

— Если я хороший красный не взяла, то зачем же мне столь посредственный синий?!

Правило проходных пешек в коммерции звучит так:

— Не солидаризуясь с неподходящими решениями, начинать не с самых лучших вариантов!

То есть в той ситуации с продажей маркеров по уму выйдет следующее.

Продавец вначале показывает неподходящий (черный) маркер и говорит:

— У меня такое подозрение, что это вам не подойдет. Просто хотелось узнать мнение профессионала: зачем такую дрянь до сих пор выпускают? Ведь его смыть нельзя!

Довольный уважительным обращением, клиент подтверждает:

— Да, это — полный отстой... Кончик — конченый, чернила — нечернильные, рукоятка в руку не ложится!..

Этим ходом мы даем клиенту возможность сосредоточить на отвлекающем стартовом варианте весь огонь его критики, весь запас скептицизма и весь мизантропический арсенал.

Тогда пускаем в дело синий маркер (который тонковат и вообще так-сяк):

— Думаю, что вот это тоже не идеальный вариант, а?

— Да знаешь, земляк, им кое-как можно работать, но хотелось бы иного... Потолще бы...

И только тогда нас посетит «озарение»:

— Так, может, вам вот этот красненький?..

И потерявший всякие остатки терпения клиент уже просто орет на нас:

— Да!!! Что ж ты мне это сразу не предложил?! Именно это и нужно!!!

Вот так и работает ППП — «правило проходных пешек».

Обратите внимание, что в технике ППП мы умудряемся еще и очень хорошо соблюсти третий закон Ньютона! Наши слова были стерильны от категоризма! Теперь конкуренты, не знающие ППП и не помнящие сэра Исаака, нас уже ни за что не победят!

Люди уже отличаются

Кто еще может нам пригодиться для создания выгодных отличий?

Партнер рассказал:

— У нас в Москве около тысячи клиентов. Недавно мы наняли актера, чтобы он постоянно поздравлял их с днями рождений. Актеры сегодня гораздо доступнее... Это не шоу. Без хлопушек и шариков. Нет привкуса купленного тамады. Просто едет, как наш менеджер, но поздравляет так душевно и по-человечески, что это запоминается.

Хорошо. Молодцы. Мне только кажется, что для такого коммерческого хода можно было не ждать кризиса и падения цен на актерство...

Вообще-то еще лет десять назад в Москве уже существовало рекламное агентство, в которое на работу агентами принимали исключительно бывших актеров. Но сразу возникает следующий вопрос: а с привлечением каких иных мастеров мы медлим и сегодня?

Вы видели отличный фильм «Место встречи изменить нельзя»? Там замечательный актер Евстигнеев играет роль вора по кличке Ручечник. Как и любой профессиональный трюкач, Ручечник имел узкую специализацию. Его театром был настоящий театр, точнее — театральный гардероб. С Ручечником всегда работала какая-то красотка. Каждая операция шла по обкатанной схеме. Ручечник выслеживал зажиточного гражданина, лучше — дипломата, иностранца, который оставлял в гардеробе вместе со своим пальто шубу спутницы. Важно было убедиться в том, что номерок на дамскую шубу остался у кавалера. Напарница Ручечника отвлекала намеченную жертву, а сам маэстро извлекал из его кармана номерок. После этого напарнице оставалось только получить шубу в гардеробе и покинуть театр.

Чем бы вы ни занимались — честным бизнесом или мошенничеством, — присутствие в ваших делах очаровательной напарницы всегда будет на руку.

Но я знал и рекламного агента, который на самые важные встречи ходил со своими очень маленькими и умеренно сопливыми детьми. Я знал многих торговцев, пользовавшихся поддержкой не реального спутника, а сопутствующей виртуальной персоны. Но она была почти осязаемой...

Чьим еще присутствием при разговоре с клиентом мы можем надежно и позитивно отличаться от не проявляющих творчества конкурентов?

Полный инструментарий поиска отличий

Если мы затеяли беседу об отличиях, то разумно задаться вопросом: а чем вообще можно выделиться? В поиске ответа мы с вами просто поглядим вокруг. Что нас окружает и из чего мы состоим? Но сначала стоит оговорить некие нормы поиска тех направлений, на которых нам потом удастся отличиться. Так сказать, стандартизировать и регламентировать наше творчество. «Стандартизация творчества» — хороший оксюморон?

Я часто повторяю на тренингах: «Зуд продаж должен приходить к нам в ночных кошмарах».

Антон Павлович Чехов говорил, что «следует уметь взять со стола стакан и написать о нем интересный рассказ». Но для этого надо, чтобы в голове было нечто пережитое от предыдущих встреч со стаканами. И вот через полтора века после Антона Павловича известный блогер выставил в своем блоге запись под заголовком «ыпроаапроыфпршщфпшзк»:

«Давайте так: ударьте головой по клавиатуре. Можно пару раз. Результат — и есть комментарий к этому посту. Например: г.рн.акмыцчнву».

Я не знаю, как был рожден этот пост. Может быть, уставший человек сидел ночью над клавиатурой и случайно подумал: «Блин, что же написать в блог? Ну хоть бейся лбом о стену... А почему о стену?» — и стукнул лбом по клавиатуре. Сейчас под этим текстом — 541 комментарий читателей. И теперь в поисковиках стоит 48 ссылок на заголовок «ыпроаапроыфпршщфпшзк»...

Для рассказа о стакане и для удара лбом о клавиатуру нужна одна и та же смелость. Виктор Викторович Конецкий именно так наставлял авторов путевой прозы:

Принимаясь за путевое сочинение, необходимо заранее поднакопить запас смелости, который позволит соединять вещи несовместимые. Например, воспоминания о первой любви и заметки о поведении акулы, когда последней вспарывают на палубе брюхо. Мужество такого рода выработать в себе не так просто, как кажется на первый взгляд. Мужество такого рода принято называть ассоциативным мышлением. Иногда его определяют как безмятежность в мыслях...

В любом случае смелость и свобода необходимы для творчества. Они нужны нам именно в данный момент, потому что идеальных условий никогда не будет — надо искать, творить и выдумывать прямо сейчас, в этот час — пока дебил-сосед дебоширит ночью за стенкой.

Для всего этого нужно жить полной жизнью. Открыть глазки, протереть ушки и впитывать этот мир всеми фибрами души. Знакомясь с человеком, нужно открывать для себя не инженера-рефрижераторщика, не жэковсокого ремонтника и не масона новой ложи, а очередную вселенную. Ради этих уроков мы, в общем-то, и пришли в этот мир. А детей следует учить не тому, что потребуется им в конкретных будущих ремеслах, а навигации в их земной миссии открытия новых вселенных.

А теперь о том, почему эта глава называлась «Полный инструментарий поиска отличий». Главная причина в том, что для этого требуется не так уж и много — просто стать свободным человеком.

Мои ученики — прекрасные люди. Я много лет с неослабевающим интересом наблюдаю за ними в перерывах тренингов. Они болтают, хорошо шутят и метко каламбурят. Единственная их беда в том, что, приходя на работу, они надевают маску казенщины и из них начинает течь гной безнадежного официоза. А нужно везде оставаться самим собой и продолжать жить собственной жизнью. Это очень хорошо умеют на одесском Привозе. Я как-то зашел там в творожный павильон. За тремя рядами столов стояли этакие плотненькие торговки, вскормленные на собственном творожке и домашней сметанке. На моих глазах одну из них спросила зашедшая в павильон дама: