Александр Деревицкий - Иные продажи

С интересом.

Шаля!..

Любопытно, что у многих коммерсантов — моих ровесников и постарше — столь же дивные образование, биографии, судьбы... Но во все времена в торговле были люди, которых больше тянуло к перу, шпаге, в седло, в омут страстей, которые не зависят от котировок, индекса Доу-Джонса и кипят при любых кросскурсах. Так было вчера, так есть сегодня и так будет завтра.

Но самое главное в ином — я умею находить собственные козыри и этому мастерству учить.

Хватит переговоров. Нужно зарабатывать!

Выше я уже описал тех представителей мира коммерческой флоры, которым стыдно признать себя продавцами. Эти парни так или иначе обслуживают клиентуру, но, храни Боже, по-чистоплюйски пытаются не «испачкаться» продажей.

Эти чудаки презентуют, монтируют, консультируют, готовят, рассчитывают, рисуют и серфингуют по всемирной паутине, но гнушаются возможностью что-то продать. Почему? Ибо обладают какими-то комплексами наподобие совдеповских или просто не имеют к этому миру никаких претензий и даже публично отдают предпочтение регрессу. Это, как уже сказано, флора.

Есть также странная фауна. Хотите видеть? Ее представители тусуются в разных веб-сообществах менеджеров.

Эти тоже гнушаются продаж. И тоже свысока. Но если для флоры отвратительным кажется вообще весь мир бизнеса, то для фауны омерзителен, как они говорят, «уровень базарных продаж». В отличие от флоры, претензии фауны ко всему миру даже избыточны, а свои взгляды они считают прогрессивными.

Стоит обратить внимание, что пренебрежение к «базару» эти господа в общении с собственным руководством часто вынуждены по двум причинам маскировать. Первая: в отличие от своих боссов, эти тщеславные прогрессоры просто не имеют за спиной такой коммерческой и жизненной академии, каковой является базар. Вторая: у боссов иной ум, они ценят любой опыт и знают, что пестрое поле общения едино для всех коммуникативных забав.

Как-то так незаметно сформировалась странная прослойка коммерческих клерков, для которых признание в том, что тебе приходится заниматься продажей, — моветон. Эти извращенцы торжественно называют свои продажи Переговорами (sic! — с большой буквы), изысканно интонируя помпезный спектр прилагательных: стратегические переговоры, переговоры относительно позиций, тактические, командные, на высшем уровне, неформальные и т. п.

Босс бы хотел, чтобы подчиненные продавали и тащили в клюве в офис живые деньги, а эти наемные работнички «обдумывают» устроение презентаций, обосновывают позиции, анализируют недоразумения и противоречия, «работают с базой» и т. д.

Кому выгодно выделять работу переговорщика в особую профессию, да еще и противопоставлять ее обычной продаже? Только тому, кто пытается не создать какую-то магическую касту, ибо она уже создана, а стремится обнести забором псевдонаучности простое и веселое дело продажи и общения. Жрецы и новички этой новоявленной касты стараются придать ей нечто сакральное.

Но почему моряков не истязают молекулярной химией соляных соединений и физикой жидкостей, а просто ведут к бассейну и учат плавать? Потому что флот нуждается в матросах, кормчих и адмиралах, а паганелям, увлеченным химией и физикой, дают не золотую, а серебристую кокарду и оставляют на берегу.

Если штурман вместо дежурства на вахте останется в кают-компании изучать проблему кавитации турбулентных потоков, то пароход обязательно пустит пузыри.

Однако это штурманская беда, а нашим менеджерам, которые должны работать на продажу и просто продавать, какая-то сволочь нашептала, что они призваны вести Высокие Переговоры...

И они прячутся от клиентов. Ищут любой повод остаться в офисе. «Анализируют базу», «выискивают подходы» и «готовят аргументацию». А когда, наконец, идут к клиенту, то не хотят просто так отобрать у него деньги. Ибо они «не продают, а ведут Переговоры». И им нужно еще вылить на горемычного кормильца все помои своих интеллектуальных изысканий. И даже когда тот говорит: «Покупаю!» — они возмущаются:

— Но разве я вам об этом?! Вы же еще не дослушали мои обоснования!..

Да, переговоры — это не продажа. Да, переговорное фехтование отличается от торга. Однако какую бы тему мы в них ни зацепили, она всегда должна способствовать продаже.

У дипломатов империи переговоры работают на продажу идеи освобождения братских народов или вынужденной аннексии. У дипломатов колонии — на продажу идеи почетного вывода контингента и передачи власти туземной администрации. У мужчины — на продажу идеи об уместности секса, у его женщины — о продаже идеи головной боли и полезности воздержания. У регионального представителя по продаже — идеи роста клиента к состоянию дилера. У его клиента — о продаже идеи особой помощи поставщику и необходимости пролонгации срока товарного кредита. У родителей — о продаже идеи дневного сна, у ребенка — о продаже идеи собственного «не хочу».

Просто в мире не существует общения, лишенного продажи!

Но офисная фауна, которая отдает преимущество «высоким переговорам» и гнушается «банальной продажи», просто саботирует задачи владельца бизнеса. Чем работать, вести продажу и заниматься справедливым перераспределением денежных купюр, этой фауне больше по вкусу отдаться магии той преступной касты, которая поддерживает миф о сакральности переговоров. Это предпочтение обусловлено существованием откровенной альтернативы.

Если твоя работа является продажей, то нужно просто смотреть, как это делают вокруг — на базаре, в семье, радиоэфире, вечерних новостях на телевидении, — учиться и воспроизводить успешные поступки мастеров общего поля общения. Ну, или искать свои пути и топтать собственные тропы. Но если допустить, что «переговоры» не являются продажей, тогда работать не нужно. Можно изучать злодеев-теоретиков, устраивать презентации, конференции и деловые круизы по греческим заливам, анализировать, советоваться, спорить, болтать.

Кому все это нужно? Тому, кому это выгодно.

Кто заинтересован превратить наш корпус управленцев в лоховатых студиози международной касты Высоких Переговорщиков? Конкуренты. Внешние и внутренние.

Хочешь побеждать? Так избавься от флоры! А затем истреби доброй отравой паразитическую фауну в своей коммерческой армии. Научи тех, кому дважды в месяц платишь зарплату, простой истине: поле общения едино! Хватит «вести переговоры». Нужно продавать. Нужно зарабатывать деньги. Безразлично, как влияют на твой персонал конкуренты.

Они могут делать это сладким языком вчерашних психологов, которые сегодня превратились в конъюнктурных бизнес-тренеров. Или путем навязывания прилипчивых сказочек о корпоративной культуре, фирменной миссии, демократическом менеджменте, цивилизованной конкуренции и т. п.