Александр Деревицкий - Иные продажи

Они могут даже взять с тебя деньги за то, что превратят твоих здоровых и агрессивных охотников в унисекс Пьеро и Мальвин. Это будет называться консалтинг.

Если ты не хочешь быть папой Карло и отцом деревянных мальчиков, то возьми кнут и напомни театральной труппе, что по-прежнему остаешься нормальным Карабасом.

Гунны бизнеса

Однажды в увертюре к одному из своих тренингов Деревицкий с привычным пылом доказывал:

— Продажа — это всегда насилие. Если клиент говорит «Дай!», а я отвечаю ему вкусным «На!» — то это не продажа, а отпуск товара. Но, чтобы не скатиться к мошенничеству, каждый из актов нашего насилия должен клиенту настолько нравиться, чтобы ему хотелось еще и еще. Но ничем, кроме насилия, продажа по определению быть просто не может!

В паузе один из слушателей выдохнул:

— Ну, Аттила!

Мы посмеялись. Но сравнение меня задело.

Аттила — мой земляк. Его дядя — князь Кий — основал мой город.

Папа Римский стоял перед Аттилой на коленях. Продажная Европа называла его «бичом Божьим» и платила дань в семьсот фунтов золотом в год.

Приск Панийский, видевший Аттилу, описывал его как невысокого коренастого мужчину с большой головой, глубоко посаженными глазами, приплюснутым носом и редкой бородкой.

Энциклопедия «Британика» заявляет, что был он груб, раздражителен и лют, а при ведении переговоров настойчив и безжалостен.

Киевлянин Аттила стал таким ужасом для Европы, что ее правители начали перекраивать свою генеалогию и доказывать, что и в них течет кровь гуннов.

Сегодня в жилах славянского бизнеса течет европейская и американская кровь. Отечественные магнаты изучают чужой этикет. Бизнес заговорил на чужом языке. Но мы и скифы, мы и азиаты ... Так не повторить ли поход?

Шахназаров, руководитель одного из торговых отделов краснодарской компании «СБС», в отзыве на мою программу написал: «Признаю, что после того, как ваш семинар в Москве посетили два наших сотрудника, я сомневался — стоит ли тиражировать ваше заявление о том, что “торговля и продажи — аморальное дело” для всех наших менеджеров. Но сейчас я в полном восторге и очень рад, что побывал на вашем семинаре!»

Ну что поделаешь, если мужчинам приходится брать в руки то автомат для аморальной войны, то калькулятор для аморальной коммерции?.. Наверное, главное — не дойти до возвращения в свой храм столов менял, а чем нам в этой жизни пришлось и еще придется заниматься — это просто судьба. Ведь можно и через нее пройти не в мокасинах и не в китайских кроссовках, а — по-своему. Пусть в лаптях или в кирзе, но по-своему, с чувством собственного достоинства.

О своем стоит помнить даже за банкетным столом. Да, нам не надо ломать голову над тем, «в какой руке джентльмен должен держать вилку, если в правой у него котлета»... Но пусть британец и немец думают, зачем это на нашем столе рядом с его тарелкой борща блестит перламутром головка чесночка. Может, мы его и пожалеем, может, и подскажем, что зубчиком чеснока надо натереть корочку черного хлеба, но это будет игра по нашим, знакомым нам правилам.

Эй, братья-гунны, вспомните себя! Возродите в себе здоровое желание расширить жизненное пространство. Заставим Америку перейти на кириллицу!

А относительно Аттилы... Когда-нибудь я поставлю ему в Киеве памятник.

«Стажеры»

Должность — почти часть имени. Так почему не поиграть с ее названием?

Это произошло случайно. Знакомый орал на подчиненного продавца-новичка:

— Мне за тебя перед клиентами стыдно!

Я слушал, смотрел на беджик жертвы («Продавец-консультант»), потом случайно взял листик, случайно написал «Стажер» и случайно заложил парнишке в его бедж. И тоже «случайно» попытался успокоить приятеля:

— Теперь тебе не будет стыдно, а ему станет легче...

Конфликт рассосался. А на следующей неделе приятель позвонил: «Заходи!» Ну, я и поехал.

У него все наемные работники носили беджики с ласковым словом «стажер». Георгий пояснил:

— Вот так! И мне теперь не стыдно, и им легче, и еще они повышения зарплаты из меня не выкручивают!

Вот так они все уже больше года и ходят у Георгия стажерами...

Зависит ли скорость продвижения по клиентской иерархии от названия вашей должности?

Представьте, как о вас докладывает секретарь. Вообразите, как совещаются два заместителя: «Кого первым пропустить к боссу: замгендиректора или вице-президента компании-поставщика?» Смоделируйте состояние человека, читающего ваше коммерческое предложение и обратившего внимание на ваши регалии. Конечно, тут можно и переборщить, но надеюсь, у вас хватит чувства меры...

Нет подходящей должности? А почему бы ее не ввести?

Ваша должность называется иначе и совсем просто? Я почему-то уверен, что ради ускорения продаж владелец бизнеса не будет против радикальных изменений в штатном расписании, а тем более он вряд ли воспротивится тому, что именно написано на вашей визитке.

Недавно один хороший человек показал мне свою визитку. На ней был маленький значок его клуба и скромное слово «товарищ». Я не выдержал:

— А почему «товарищ»?

— А что, я должен написать на визитке «член»?

Даже такую мелочь можно превратить в запоминающееся шоу...

Что является смыслом работы приказчика? Приказывать. Руководить.

На что мы променяли это слово? На «менеджер».

Но на что мы променяли смысл работы приказчика? На отказ от управления.

Заимствуя распространенное за границей название должности, мы скрыли смысл и задачи работы того, кто ее занимает. Кстати, это очень распространенный манипулятивный прием — затемнение известных явлений изобретениями новояза.

Сегодня рядовому гражданину невозможно разобраться, что стоит за бессмысленными названиями политических партий. А вчера общество попалось на крючок «приватизационных сертификатов»...

Менеджер в славянском бизнесе нынче превратился в представителя самого низкого класса. Так уже именуют даже рекламных агентов. Юмористы шутили над словосочетанием «стрит-менеджер», но дворников уже пора величать именно так.

Менеджмент — наука об управлении. Менеджер — тот, кто управляет. Но сегодня тех, кто управляет отечественным бизнесом, называют как угодно, но не менеджерами, — капитанами бизнеса, олигархами и т. д. А слово «менеджер» стало тавром для тех, кто не имеет подчиненных и никем не руководит.

То, что приказчик должен приказывать, — не забудешь. То, что менеджер должен управлять, — забыть значительно легче.

Простая подделка названия должности в результате привлечения иностранного слова привела к появлению и консолидации целого поколения ведомых. Создан очень широкий круг людей, причастных к бизнесу, но направленных не на подчинение, покорение, завоевание окружающей среды, а на поиск подчиненности.