Александр Деревицкий - Иные продажи

А после возвращения на материк я торговал практически всем — от парфюмерии до оружия. Работал страховым, рекламным, коммерческим агентом… Это были времена безумного бартера и неограниченных возможностей. И в какой-то момент я стал богатым агентом, до наглости богатым. И ко мне как преуспевающему торговцу стали обращаться с просьбами друзья: мол, приходи, расскажи моим агентам, как это у тебя все так здорово получается. Раз пришел, два, потом получил предложение создать агентскую сеть. Пару лет я их строил под заказ: продумывал концепцию, готовил продукт, отбирал и обучал продавцов, корректировал их работу. И в итоге передавал действующую сеть тому, кто имеет талант сидеть на одном месте, а сам привычно двигался дальше.

Фактически я освоил новую профессию. А потом однажды случайно услышал: «бизнес-тренер». Поначалу это словосочетание сформировало в моем воображении очень противоречивый образ: с одной стороны, человек в строгом костюме, при галстуке, знаток бизнес-теории и психологии, с другой — человек с секундомером и свистком на шее в линялом синем тренировочном костюме и значком мастера спорта на груди. Но что-то общее во всем этом есть...

После я отправился учиться в TACIS и получил у них очень красивый диплом. Тогда многим клиентам этот диплом и прочие сертификаты страшно нравились, для них это было важным. Но сам я вынес из пройденного курса единственное чувство: «Как хорошо, что меня не испортили!»

Очень сложным для меня было (не удивляйтесь!) не принять того образования, за которым я отправился тогда, когда уже успел сложиться как «фирменный» тренер. Возможно, что именно это — один из элементов того алгоритма, который вы ищете.

Дело в том, что американская система тренинга — такой же конвейер, как технология любого франчайзинга. Если ты принимаешь технологию «Макдоналдса», то о твоей кухне никогда не скажут: «Там знаменитое...» А ведь есть много блюд, носящих имена от Оливье до Строганова...

Американская технология тренинга учит тому, чему можно научить МНОГИХ, благодаря чему, имея на руках толковый конспект, программу провести сможет любой прилежный ученик. Это — система рядового совдеповского пединститута. Я подозреваю, что вы уже перестали хотеть быть и «многим», и «рядовым». С чем и поздравляю.

На тот момент я уже, наверное, сложился как тренер. Может быть, как очень неправильный. Но мне трудно было воспринимать всерьез девочек и мальчиков, которые учили меня продавать. У меня за спиной имелся серьезный опыт продаж, а эти люди никогда не видели денег в ином виде, чем зарплата. Им никогда не приходилось добывать деньги, защищать их, терять и жить без них. Вот тогда, потихоньку, стала складываться моя ксенофобия по отношению к импортируемым техникам продаж.

Ксенофобия ксенофобией, но я действительно самоучка и на самом деле комплексую по этому поводу. Я многого не знаю. У меня нет системного образования. Хотя не исключаю, что, возможно, именно это помогает мне писать об иных продажах, но кошки-то на душе скребут!..

Ну а вы-то как попали в продажи? Вы уже смирились с этой шуткой судьбы и капризом биографии? Ведь сегодня живет очень много людей, которым обидно и горько считать себя продавцами!

На одном тренинге для мебельщиков я сказал: «Ребята, вы как продавцы...» А они смертельно обиделись:

— Мы не продавцы. Мы консультанты!

На другом тренинге ко мне в перерыве подошел молодой человек и заявил:

— Вообще-то я не продавец. Я программист. Я приезжаю к клиенту, инсталлирую наш софт, объясняю, почему так дорого, клиент просит у меня скидку, мы торгуемся...

Оцените: он объясняет, почему так дорого, и обсуждает скидку, торгуется, но не считает себя продавцом. Мне, что ли, тоже твердить на всех углах, что да, так сейчас сложилось, но вообще-то в душе я геолог... Как полагаете? Что геологу посоветуете?

Кстати, описанная чуть выше самоирония по поводу того, что я ощущаю себя дремучим самоучкой, — еще один из моих козырей. Если без какого-то качества в коммерции и нечего делать, то это без самоиронии. Лучше всех об этом писал Юрий Левитанский:

Мне нравится иронический человек.

И взгляд его, иронический, из-под век.

И черточка эта тоненькая у рта —

Иронии отличительная черта.

Мне нравится иронический человек.

Он, в сущности, — героический человек.

Мне нравится иронический его взгляд

На вещи, которые вас, извините, злят.

И можно себе представить его в пенсне,

Листающим послезавтрашний календарь.

И можно себе представить в его письме

Какое-нибудь старинное — милсударь.

Но зря, если он представится вам шутом:

Ирония — она служит ему щитом.

И можно себе представить, как этот щит

Шатается под ударами и трещит....

Вообще-то шуты и государствами управляли, и битвы когда-то начинали именно шуты, а уже после них выходили на поединок богатыри. Сам Ганди нам пояснил, что смех над тобой — это просто один из твоих этапов: «Сначала тебя игнорируют, затем над тобой смеются, затем с тобой борются, затем ты побеждаешь».

Да, тренер продаж Деревицкий не пересказывает переводы зарубежных книг, ибо имеет за плечами собственные работы. Его школа живет ТУТ. Из-за этого мы не пытаемся копировать американские и европейские техники коммерческого общения. Возможно, где-то они работают блестяще, например в Техасе и Риме...

Деревицкий пришел в профессию бизнес-тренера не из светлых кафедр психологии, а из пыли и грязи собственных, в том числе уличных, базарных и офисных продаж. Он из тех лет, когда почти никто не верил, что бизнес и вся эта коммерция появились надолго. Когда-нибудь тем, кто в девяносто третьем по оружейной амнистии сдавал контрабандно приобретенные пистолеты, поставят памятник — как первым комсомольцам. Некоторых убили бандиты, но парни, оставшиеся в живых, создали то, что сейчас в Украине и России уже можно назвать бизнес-средой.

Он учит не тому, как «надо по теории», а тому, что есть в мире реальной коммерции. Если вы привыкли к классическим американским тренингам, то вам лучше привлечь к обучению своего торгового персонала не Деревицкого.

Поговаривают, что я учу не вполне белым приемам и способам переговоров и продаж. Хотите «белого» общения — так идите и проигрывайте таким же белым и бедным! А мне важно, чтобы мои ученики были готовы к реалиям жесткого и колючего современного отечественного бизнеса.

Ну а уж если коммерция стала твоим сегодняшним днем, то этот день не должен быть скучным. Наше прошлое слабо связано с работой сегодняшней. Мы всему учимся на ходу. И начать с нуля — никогда не поздно.

Агентурными технологиями, которые вам нужны для продаж, вы овладеете легко.