Александр Деревицкий - Иные продажи

Все успехи открываются нам только для того, чтобы их превзойти!

Ритмика иного

Быть иным — это не значит всегда быть именно таким.

Иной — это не «отличающийся вот так», это — «отличающийся».

Лучше всех это понимают женщины. Они всегда разные, но... Но они следуют моде. Я не предлагаю вам стать законодателем мод, но подражать вам все равно будут. Просто испытайте идеологию изменчивого иного. Хотя на самом деле нам ее в общем-то и испытывать не надо — ведь мы и так непрерывно меняемся...

То ли речь идет о дизайне рабочего сайта, то ли о фирменной аргументации — это неважно. Главной становится та интрига ожидания, которая заставляет клиентов и рынок ждать от вас каких-то сюрпризов.

Как минимум попробуйте отказаться искать «наилучший образ». Все равно завтра он устареет. Ритмика иного вполне позволяет и возвращения. Почему не устроить себе ретросезон или сезон, который станет фейерверком и калейдоскопом всех ранее использованных имиджей?

Быть непредсказуемо иным — не только залог непобедимости. Это и просто свобода.

Поиск иного пути

Они вынудили меня остаться после тренинга:

— Вам тоже будет интересно!

Этот убедительный аргумент сработал.

Мозговой штурм на тему «Что изменится в наших продажах, если мы не будем делать ставку на победу уже в первом контакте?» продолжался один час.

Свидетельствую: находки были интересны.

К подобной возможности мы с разных сторон и не один раз уже прикасались в блогах и книгах Деревицкого, но, во-первых, группе такой творческий поиск понравился; во-вторых, полезные шансы были отысканы.

Это есть смысл попробовать... Что вы должны изменить в своей работе, если ставку делать на длинные продажи?

Когда идеологически тошно

Тренинговая группа способна довести меня до какого-то критического градуса абсолютным равнодушием к собственному продукту. Причем это бывает нередко. То есть доводят-то редко, но совершенная холодность к своим товарам и услугам — это явление частое.

— Ребята! Друзья! Ну неинтересно мне. И столь же неинтересно клиенту. И я ведь специально накануне тренинга знакомился с вашим продуктом. Он классный. Его нельзя продавать таким студнем. Вы ведь как медузы какие-то — холодные, мокрые, аморфные. Да и дрожите, похоже. И ладно бы с этой вашей совсем никакой аргументацией!.. Но от вас ведь и веет погребом. Давайте еще попробуем!

После очередной порции их декламационного холодца захожу с иной стороны:

— Вы знаете, вообще-то у меня есть конспект. Я мог бы еще в начале вчерашнего дня взять его в руки и затянуть вот такую волынку (перехожу на те максимально заунывные интонации, которые мне удаются): «Уважаемые господа, в эти два дня мы с вами рассмотрим основные аспекты улучшения личных продаж. Начнем с лестницы продаж. Запишите ее ступени...» Но, если бы я читал вам этот конспект и если бы читал его именно так... Нет, не то что я рисковал бы не дожить до сегодняшнего вечера, но... Но это просто негигиенично! Ребятушки мои дорогие, кто-то может тошно обучать, а кто-то умудряется тошно продавать. Так вот, вы продаете адски тошно! Ведь вся эта унылая и нудная грязь однотонного бубнежа остается на вашей душе. Ведь это не может не пачкать!

Иногда группа с завистью контратакует:

— Да-а-а... Вы-то подзаряжаетесь!..

А вот это мне уже окончательно срывает резьбу:

— От кого?! От вас чем подзарядиться можно? Апатией? Чувственной импотенцией?! Эмоциональным дефицитом?

Вообще-то работа (и тренинги тоже) подзаряжает только вампиров. Но мы ведь с вами — нормальные люди?

Но группа все равно не сдается:

— Вам хорошо... Вы заняты любимой работой...

— Я? Любимой работой?! Неужели вы всерьез считаете, что я не нашел бы на сегодня занятие поинтереснее? Любить работу — это вообще неправильно.

Группа становится хмурой. Потом они смелеют и начинают меня упрекать:

— Вот вы говорите, что не считаете целесообразным любить свою работу. Это ошибка!

Пришлось отвечать:

— Меня воспитывал дед. И читал мне Библию. О том, что работа — это наказание. «И будешь в поте лица добывать хлеб свой...» Вы меня изменить уже не сможете. Я выбираю не ту работу, которая мне нравится, а ту, которая удовлетворяет мои нужды. Я мужик и должен кормить семью.

Кстати, могу предложить вам подумать о вот такой интересной штуке.

Вас тут плечом к плечу сидит двадцать восемь умных молодых людей. Вы все полагаете, что работу стоит любить. Только один я думаю, что ее надо просто терпеть. Терпеть и настойчиво, честно и упрямо зарабатывать свой хлеб.

Общий счет — двадцать восемь против одного.

Но все вы (все двадцать восемь) отдали деньги одному. Вы уже отдали их тому, кто не любит свою работу, но считает своим крестом и долгом настойчиво, честно и неутомимо трудиться.

И так было всегда.

Те, кто хотел любить работу, всегда отдавали деньги тем, кто ее не любил, но терпеливо работал. Упрямо и неутомимо. А еще работа — часть жизни. Если это формальные восемь часов — то треть. Пусть даже половина, ибо в большинстве профессий, способных прокормить, работать приходится больше. Но вы — свободные люди. И имеете право выбирать, какую часть жизни портить. Можно поставить крест на удовольствиях, которые способен принести рабочий день, но получить возможность жить хорошо за пределами работы.

А можно найти приятную работу с небольшой зарплатой и портить не рабочий день, а остальную часть жизни. То есть пить и есть не то, что хотелось бы. Отдыхать не там, где мечтал. Садиться за старый домашний компьютер, смотреть старый телевизор и вызывающе доказывать, что старые джинсы — твоя любимая одежда.

Это дело вкуса. Просто вкуса. И не более. И вы действительно свободные люди и имеете право выбирать, какая часть жизни должна быть сладкой, а какая — горькой. Так что предпочитаете портить вы?

Об ином, но на самом деле именно о любви к работе хорошо писал Теодор Томас:

Человек должен любить что-то больше, чем то, чему он посвящает жизнь. Иначе он становится фанатиком...

Кстати, ваш работодатель и его партнеры зарабатывают деньги на извлечении прибавочной стоимости. Ведь вы это знаете?

Люди делают нечто. На это «нечто» они тратят труд, сырье, время и деньги. Потом готовое «нечто» они продают за деньги, которые покрывают все накладные расходы: стоимость труда, сырья, времени и денег. И у них еще остается навар — прибавочная стоимость.

Свою прибавочную стоимость должны извлекать и вы. Если хотите не быть бедными, следует сделать так, чтобы ваши доходы превышали накладные расходы. В чем ваши накладные расходы? Еда, жилье, семья, образование, время, здоровье, отдых, развлечения и т. д. Если на что-то не хватает — значит, вы не извлекаете достаточной прибавочной стоимости и нет смысла заниматься избранным делом.