Александр Деревицкий - Иные продажи

В каждом из нас живет множество людей. В каждом из нас — целое человечество.

Мне очень понравилась притча, которую расскажу и вам.

Когда-то давно старый индеец открыл своему внуку одну жизненную истину.

— В каждом человеке идет борьба, очень похожая на борьбу двух волков. Один волк представляет зло — зависть, ревность, сожаление, эгоизм, амбиции, ложь... Другой добро — мир, любовь, надежду, истину, верность...

Маленький индеец, тронутый до глубины души словами деда, на несколько мгновений задумался, а потом спросил:

— А какой волк в конце побеждает?

Старый индеец едва заметно улыбнулся и ответил:

— Всегда побеждает тот волк, которого ты кормишь.

Навсегда запомню давний горячий спор во время тренинга. Один из слушателей не на шутку обиделся, когда речь коснулась возможности игры на собственных недостатках — реальных или фальсифицированных:

— Это ваши издевательства? Разве я клоун? Зачем на переговорах такое шапито? Кто будет иметь со мной дело, если я забывчивый, глухой, слепой, заика, если у меня сердечные приступы и нервные срывы, если имею задержку мышечных и мозговых реакций?!!

Тогда группа начала вспоминать:

Брежнева с проблемами произношения;

Черномырдина с «газпромовским» языком;

Сталина с проблемами внутреннего перевода;

парализованного Рузвельта;

выпивку Ельцина

и Буша, который подавился пирожком, вдобавок — с синяком под глазом.

Да, будет круто, если все недостатки собрать в одном переговорщике. Но ведь этого никто не предлагает. Это вовсе не надо...

Речь идет лишь о том, как некоторые недостатки можно обернуть себе во благо и воспользоваться светлым талантом артистизма.

Подумайте, заикание переговорщику на руку? Я знаю, что вы уже вспомнили древнюю народную мудрость: «Плохому переговорщику даже заикание мешает...»

Поучимся у Бальзака (повесть «Евгения Гранде»):

Притворное заикание, к которому уже давно прибегал старик Гранде, сходило за прирожденное, равно как и глухота, на которую он жаловался в дождливую погоду; но при сложившихся условиях оно было так утомительно для обоих Крюшо, что, слушая винодела, они бессознательно морщились, выражая мучительные усилия понять его, и пытались договаривать за него, когда он ни с того ни с сего застревал на каком-нибудь слове.

Здесь, пожалуй, становится необходимым сообщить историю заикания и глухоты Гранде.

Никто во всем Анжу не слышал лучше и не умел произносить отчетливее по-французски на анжуйском наречии, чем наш хитрый винодел. Некогда, при всей своей проницательности, он был одурачен одним израилитом, который во время переговоров прикладывал руку трубочкой к уху под тем предлогом, что плохо слышит, и так ловко запинался, бормотал, подыскивая слова, что Гранде, жертва человеколюбия, счел своим долгом подсказывать этому лукавому еврею слова и мысли, какие тот, казалось, искал, старался заканчивать сам умозаключения еврея, говорить, как надлежало бы говорить проклятому еврею, быть в конце концов этим евреем, а не Гранде. Бочар потерпел поражение в этом своеобразном поединке, заключив единственную сделку, о которой он мог сожалеть в продолжение всей своей коммерческой жизни. Но если он здесь потерпел убыток в отношении денежном, то в моральном получил полезный урок и позднее пожал его плоды. В конце концов он стал благословлять еврея, когда-то научившего его искусству выводить из терпения своего коммерческого противника, направлять все его внимание на выражение чужой мысли, постоянно упуская из виду свою собственную.

Эффективной во время переговоров может быть игра, основанная на одном ярком недостатке, привлекающем избыточное внимание. Еще интереснее окажется способность чрезвычайно осторожно использовать букет легких недостатков: немного забыл, потерял какую-то мелочь, выразительно потер пальцами виски, переспросил, так и не вспомнил какое-то слово, один раз взорвался матом, проглотил таблетку, упустил на пол лист... Как часто во время переговоров кажется, что оппонент давным-давно освоил этот комплексный трюк...

Прочие странные возможности

Комплекс преимуществ и «золотая середина»

Приятно иметь все преимущества из одних рук? Так вот на этом торговцы играют очень откровенно. Они говорят:

— Эти хвастаются тем, те гордятся этим, тот кичится из-за вот такого своего достоинства, а у нас есть ВСЕ эти качества.

— Из одних рук всегда выгоднее.

— Благодаря тому, что мы будем поставлять вам все запчасти, с нами вы выйдете на такой объем заказа, что получите максимальные скидки.

Этот прием может показаться технологически довольно узким и сводящимся всего к одной группе аргументов. Но за ним стоит неисчислимая мощь клиентского терпения и непобедимые преимущества чего-то «среднего» — не по конкретному параметру, не по суммарному творчеству, а по близости к той самой «золотой середине». Поясню.

Я мою машину не на самой лучшей мойке. Просто неподалеку... Но главное в ином. Главное в том, что когда они помыли машину и рапортуют: «Хозяин, помыли!» — я отлично знаю, куда мойщика нужно нагнуть, чтобы он помыл еще и там. А вот что мне сделают на новой высокотехнологичной наномойке — я не знаю. Может, и краску с кузова снимут...

От «срединного золота» тоже можно отличаться. И двадцать лет назад рекламный агент «Киевских ведомостей» Деревицкий спокойно пояснял клиентам:

— Я — такой же, как полсотни других наших агентов. Правда, я никогда не опаздываю.

Мог я сыграть и так:

— Я как и все другие поставщики. Но у меня никогда не бывает бухгалтерских ошибок.

Один из моих очень хороших клиентов пояснял успех его компьютерного бизнеса так:

— Есть компании с более дешевыми комплектующими и со связями с таможенным конфискатом. Есть — с более сильными программистами. Есть те, кто предоставляет более сильный и даже круглосуточный сервис. Есть те, у кого и какие-то иные преимущества. А мы по всем параметрам совсем не звездные, но сумма, что получается в среднем, клиенту нравится.

Доказательность

Мы вообще-то не ученые, чтобы доказывать теоремы, и не политики, чтобы доказывать вообще неизвестно что, но если какие-то красивые доказательства в наших руках есть, то почему этим не воспользоваться?

— Все говорят, что их сервизы удароустойчивые, а мы это можем доказать. Вот сейчас мы с вами сидим на восьмом этаже, окно открыто и...

— Для воздушных шариков только мы можем предложить креш-драйв!

— Только у нас есть сертификат о качестве наших сертификатов!

Да, склонность к доказательствам, кураж и умение доказать — совсем не коммерческий инструмент. Но иногда доказательства можно так успешно камуфлировать и растворять в презентации, что их особый раунд оказывается уже и не нужным.