Александр Деревицкий - Иные продажи

Геолог так видит структуры земных недр. Архитектор — фантастические линии небоскреба. Но весь этот просмотр больше напоминал работу археолога. Почему? Ну а как сквозь современную урбанистику рассмотреть в этом городе его древний облик? Как осмыслить маршруты людей, предназначение зданий и помещений, как из занесенного песком ландшафта извлечь блеск древней имперской столицы? Этой портретной археологией я был просто шокирован. Но нам с вами сегодня интереснее иное.

Нам, торговцам, которые учатся отличаться, сегодня гораздо интереснее то, как найти в человеческом лице все скрытое годами и переживаниями... Не представляю, как отыскать в модели ту красоту, которая в ней есть, но ее еще лишь предстоит открыть. Это какая-то особая женская магия!..

Что еще очень важно: такие открытия не могут не влиять на жизнь модели. Правда?

А ведь аналогичную работу может проделать каждый из нас, выбрав в качестве исходного материала себя. Эта автоархеология будет еще круче!

Самое трудное в извлечении блеска древней столицы из самого себя — замыленность собственного взгляда. Помните, как в начале книги я предлагал привлечь на помощь любимых? Повторю еще раз. Спросите у любимых: чем вы их когда-то очаровали?

У кого можно учиться перевоплощениям? Первая мысль: у актеров. Да, в театре есть чему поучиться.

Чудесными были умопостроения Михаила Александровича Чехова («О технике актера»):

Большую ошибку делают актеры, предполагая, что они могут появляться на сцене (или на репетиции) с той степенью активности, которая знакома им в их повседневной жизни. Желая быть «натуральными», они переносят на сцену вместе с повседневностью и эту пониженную активность. По словам Коклена, повседневная жизнь, перенесенная на сцену, производит то же впечатление, что и статуя в нормальный рост, поставленная на высокую колонну. Как статуя, поставленная на высокую колонну, теряет для наблюдателя свою натуральную величину, так и актер теряет для зрителя свою натуральную активность, перенося ее на сцену...

А теперь вспомните, как меняется наш голос, когда во время живого разговора мы отвечаем на входящий телефонный звонок. Вспомните наши рассуждения о поиске личного стиля. Вспомните беседу о настройке переговорщика. И вот с иной стороны, но мы снова прикасаемся к коммерческой режиссуре.

Вообще-то в продажах и любых коммуникативных ремеслах рискованно работать из-под «настоящего лица». Поэтому мы ищем маски. С открытым забралом в бизнесе довольно опасно. В особой цене — маски, защищающие нас от манипуляций. Наиболее надежная и непробиваемая, к сожалению, маска цинизма. Циником манипулировать практически невозможно.

Вторая по силе — маска эгоцентризма. Эгоистом управлять и рулить тяжело.

Ну а третью в рейтинге можно назвать маской «чуть-чуть ку-ку». Об этом давайте подробнее.

Да, о поступках думать стоит. Каждый шаг нужно рассчитывать и вычислять. И пусть тебя знают как человека именно расчетливого. Но хотя бы однажды следует сделать так, чтобы в какой-то ситуации твои тормоза отказали. Пусть в неформальной обстановке, пусть в глупом и смешном эпизоде. Хоть какая-нибудь, но очень живая и сильная импульсивность. Это хорошо, когда о тебе в деловых кругах знают: ты нормальный человек и нормальный партнер, но в какой-то экстремальной ситуации ты можешь плюнуть на все умные расчеты и превратиться в берсеркера, и тогда — ой, берегись!

О подобных вещах серьезные люди думают. И примеры таких очень солидных, респектабельных и расчетливых господ, у которых однажды могут вдруг сорваться тормоза, вы наверняка знаете... Вот это и есть маска «чуть-чуть ку-ку».

Все написанное о масках — из разряда столь же горько проверенных уроков, как и вот эта мудрость, которая не сразу приходит к профессиональному карточному игроку: «долги прощать нельзя». Один раз простишь — и тебя уже никто не будет воспринимать всерьез (об этом писал Анатолий Барбакару)...

Наш разговор о ролистике завершим темой программирующих аватаров.

Поколдуйте однажды над клиентской базой. Берите наугад любую компанию и попробуйте быстро и всего парой фраз сформулировать, описать ее главного контактора:

— «Кандыба-Инвест». Андрей э-э-э... батькович. Враг пива.

— «Канцтовары». Ольга Федосеевна, которая самим внешним обликом спорит с Федосеевым: ее очки и кружева совершенно несопоставимы с приморской тундрой, плюс эта легкая картавость и коллекция кактусов.

— «Оптторг», имени не помню. Этот может легко опоздать и на час, и на полтора, а на стене у него в кабинете висит сложный такой, навороченный барометр.

— «Ящик-Тара», Альберт Карлович и такие же его электронные письма: с картинками, вычурными логотипами и сложной подписью. И всегда с безупречной грамматикой!

Каждый из подобных этюдов будет маленьким лаконичным портретом. На форумах и в «Живых журналах» их называют аватарами — стоя рядом с именем корреспондента, они помогают быстрее опознать автора, что-то подсказывают о вкусах и характере. А в реальной жизни вместо графических аватаров получаются вот такие сумбурные словесные картинки, какими попытались их нарисовать мы. И точно такими же короткими и меткими словесными аватарами мы представлены в памяти и сознании наших партнеров, клиентов, контакторов.

В виртуальном мире каждый пользователь выбирает свой аватар самостоятельно — как девиз, как герб, как маску, как собственный символ, чем невольно формирует свой синтетический имидж: роль, характер, голос, повадки, грим. Но почему же в живом общении мы действуем по воле случаю? Ведь именно сквозь присвоенный нам аватар нас помнят, оценивают и с нами взаимодействуют. Этот значок мал, но очень весом!

Почему же не подумать о самостоятельном выборе и формировании аватаров в живых коммуникациях? Какие маску и имидж вы поможете клиентам вспоминать, думая о вас?

Иногда для формирования стойкого восприятия достаточно всего одной фразы, которую в общении мы будем выдавать за излюбленную. Например, мы часто, как присказку, станем повторять такую словесную формулу: «Главное — это качество!» И вот нашим прозвищем уже стало — Агент Главное Качество.

Иногда в реалиях помогает создать устойчивый аватар продуманная стилистика внешнего вида. Например, выбираем хаки и навязываем вот такой способ нашего восприятия: «Я просто парень из тайги: один винчестер — две ноги...»

С чем должен быть созвучен создаваемый аватарный образ? Конечно, с нашим личным стилем. Возможно, с особенностями нашего бизнеса. Может быть, с той ролью, которая для нас наиболее комфортна.

И последнее. Как бы там ни было, в каждом кругу общения мы все равно получим некий иной аватар. Но если среди этих кругов есть и такие, где роль аватара особенно важна, то не лучше ли не полагаться на случай, а самому позаботиться о своем более эффективном аватаре, прозвище, «псевдо», роли, облике, амплуа?