Александр Деревицкий - Иные продажи

А чем традиционно можете угостить визитера вы? На западе Украины дома отдыха давно сообразили, что должно стоять на подносе, с которым выходят встречать приехавших гостей...

Что традиционно вы можете презентовать гостю? Почему не начать с дисконтной карты?

Что обычно должно звучать в офисе при появлении клиента? В Екатеринбурге Центр бизнес-образования открывает тренинги торжественным маршем...

Может, визит стоит начинать с экскурсии? А чем экскурсия должна заканчиваться?

Почему не позволить клиенту для старта расписаться на стене почетных гостей?

А над какими еще ритуалами можно подумать?

P.S. Напомню : мы пытаемся выделиться не ради выпендрежа. Главная задача — чтобы нас ну хоть как-то отличали от абсолютно одинаковых конкурентов!

«Как упражнять отличия?»

На тренинге зацепили тему отличий. Очень не хватало лишь абсолютно полного погружения в наше виртуальное сообщество иных продаж... Говорили об отличиях таких и этаких. В конце концов участник тренинга спросил:

— А как упражнять отличия?

Именно так и спросил. К новоязу можно относиться очень искоса, а в этом случае вопрос даже порадовал. Но вопрошающий уточнил:

— Только вы посоветуйте что-то простое, чтобы можно было без отрыва от обычной жизни и работы...

Я не знаю, что посоветовали бы вы, но мне пришлось отвечать так:

— Обратите особое внимание на ответы на те вопросы, которые заданы в вашем присутствии. Попробуйте успеть вычислить ответ, который сейчас прозвучит. Ведь в большинстве случаев мы это угадываем очень легко. Так легко, будто смотрим на плоскость боя сверху и видим все тылы, все маневры, все рокировки, рокады, резервы в засаде, состояние дорог и т. д.

— А потом? — не унимался любопытный.

— Ух, какой вы шустрый! Да вот только в эту игру стоит пару месяцев с самим собой поиграть.

Произнося эту фразу, я успел записать на листе бумаги три слова: «Нет! Что потом?!» И тогда прозвучало:

— Нет, но должно же что-то быть потом?!

Тогда я показал лист со своей быстрой заметкой, мы посмеялись («Видите, как вас легко вычислить?»), и только затем последовал ответ:

— А потом постарайтесь успеть придумать совсем НЕ такой ответ, какой должен был сейчас прозвучать. Вот пока вы не успеваете. Я помог в этом убедиться?

Отличия в оценках

Поработаем с примером.

Я, фотограф-любитель Деревицкий, как автор не могу знать, понравится ли вам какое-то мое фото.

Но ведь то же самое — с оценкой наших аргументов клиентами!

Так почему бы нам не отличаться от конкурентов демонстрацией уважения права клиента на свое особое мнение?

Вывод простейший: аргументация должна быть лишена категоризма. На этом отличии коммерсанты играют очень редко!

Урок Федора Ивановича

Нашел в старом-престаром дневнике запись восьмилетней давности. Но она настолько уместна к теме наших «Иных продаж»!..

«Сегодня, 16 февраля 2003 года, я второй день сижу в качестве слушателя на киевском тренинге Владимира Павловича Багрунова “Голос как инструмент самосовершенствования”. Второй вечер читаю его книгу “Азбука владения голосом”».

Самая главная находка — о ней позднее. Она сделана, но говорить о ней в трех словах нельзя. Находка эта никак не связана с голосом, с психоакустикой, она… Но обещал ведь повременить!..

Пока — о приятностях. Одной из них стал великолепный тренинговый урок, полученный через длинную цепочку носителей. В книге В. Багрунова, в воспоминаниях цитируемого им С. Ф. Стрелкова, меня потрясла мысль Федора Ивановича Шаляпина. Но к ней понадобится предисловие.

Я провожу тренинги переговоров и продаж уже давно. Последние шесть-семь лет обычно играю на них роль клиента, как правило, тяжелого. Просьбы слушателей сыграть роль продавца всегда отметаю. Лишь единичные группы уболтали меня на это. Все спрашивают: «Не хотите?» А те, кто подозревает, что перед ними еще один из вереницы психологов, не нюхавших живых продаж, подначивают: «Боитесь?»

«Не хочу» — это не те слова. Хочу. И как-то слишком часто попадаются товарные темы, при знакомстве с которыми где-то внутри сразу шевельнется: «Какой классный агентский продукт!..»

«Боюсь»? Давно уже отбоялся. Еще тогда, когда после однозначно романтической геологии только начинал искать романтику продаж. Это был год одна тысяча девятьсот девяностый...

Не «не хочу» и не «боюсь». Просто — не буду. И не дам в тренинге играть роль продавца вашему директору, хозяину, руководителю торговой группы или агентской сети. Вот мое обычное объяснение:

— Парни, я слишком часто видел, как после игры руководителя рядовые агенты и продавцы уже в следующей игре начинают пользоваться именно теми фразами, которые в предыдущей игре произносил их босс или тренер. Но это ведь ИНАЯ игра!

Иногда добавляю:

— Я против подражательства. Моя задача — научить вас видеть ваши ошибки и анализировать их. Научить придумывать более умные переговорные ходы. И искать... Ищите, братцы, сами!

И вот у Багрунова я читаю запись шаляпинских слов:

Вот вы похвалились, что часто слушаете мои пластинки. Это хорошо, но надо быть осторожным, чтобы не впасть в почти всегдашнюю ошибку начинающего — имитацию. Вот я, например, только после многих лет работы над голосом и всеми другими нужными артисту средствами добился, скажем, именно такого звучания фразы «Прощай, мой сын, умираю...» — ну и вы начнете стараться так же спеть, дескать, не зря же хвалят. А это будет уже не учеба, а простое подражание, без всякой вашей осмысленности, вашего понимания. Лучше слушайте сначала плохеньких басов. Вы слышите, пластинка играет, трубит какой-то бас во все горло: «Прощай, мой сын, умираю», — вы и думаете: «Вот дрянь-то какая, зачем дальше слушать?» А надо не только прослушать все до конца, а понять: почему вы подумали, что такое пение дрянь, какие его ошибки вы не допустили бы в своем исполнении? Нашли все недочеты в данной пластинке, ставьте другую, лучшего певца. Поищите там, не найдете ли чего неудачного. И вот так одну пластинку за другой. Пройдет время, и вы сами увидите, какую громадную пользу принесет вам такая учеба. Ну а потом опять послушайте Шаляпина и сделайте это тоже очень внимательно, дескать, не найду ли я и у него такого, что окажется не совсем удачным...

Не ищите эталоны! Ищите, как это сделать лучше!

Не ищите рецепты успешного бизнеса! Иначе есть шанс стать лишь вторым. Чтобы быть первым — ищите, как радикально улучшить хорошее!

Ходите на чужие переговоры.

Следите за тем, как продают вам.

Не учитесь у фешенебельных — учитесь у торговок одесского Привоза.

Но вот наш главный урок:

Все эталоны существуют не для имитации и подражания.