Александр Деревицкий - Иные продажи

Когда-то я составил список из семидесяти фильмов, из которых хотел бы надергать фрагменты для иллюстрации разных идей моих тренингов продаж. Увы, я так этого и не сделал...

Наверное, я никогда не создам и серии из 365 ЖЖ-текстов для своего блога «Тренинги продаж», которые можно было бы читать под звучание бардовских песен...

А вы никогда не составляли списка того, что уже не сделаете?

Интонационно иные

У Деревицкого есть типичная придирка, которую он использует после игр на тренингах для телефонных продавцов. Обращаясь к группе, я спрашиваю:

— Кто-нибудь музыкой занимался?

Пара рук поднимается... И их владельцам я адресую следующий вопрос:

— Друзья, а нельзя ли сказать, что игрок работал в предельно узком акустическом диапазоне? Ну, не на одной ноте, но все-таки очень узко?

Знатоки обычно соглашаются. Но главная проблема, что точно так же можно было бы придраться и к участникам не телефонных, а имитирующих живые встречи игр.

Большинство современных коммерсантов абсолютно игнорируют возможности голоса. А ведь им можно что-то выделить, что-то прикрыть, использовать его и как маркер, и как растворяющий фон.

Мои рекомендации по расширению рабочего акустического диапазона переговорщиков ни в коем случае нельзя трактовать как совет оригинальничать, кривляться или устраивать какие-то распевки. Зачем нам клоунада? Хотя почему она тоже не может быть уместной?.. Но голос каждого из нас настолько же неповторим, как и лицо.

Я рассказываю ребятам о том, что некоторые генералы Третьего рейха посещали логопеда. У Юлиана Семенова в «Семнадцати мгновениях весны» есть вот такие фразы: «Шеф службы имперской безопасности СД Эрнст Кальтенбруннер говорил с сильным венским акцентом. Он знал, что это сердило фюрера и Гиммлера, и поэтому занимался с фонетологом».

К чему это я? А к тому, что серьезные люди о собственном голосе думают — ради отличий или ради камуфляжа...

FM-радио продаж

Представьте клиента в роли радиослушателя. Перед ним радиоприемник. Там предложений — полно. И даже больше. Он ищет «свою» FM-волну...

Знаете, как такое происходит?

Перекресток. Пробка. Жмешь Scan. Первая. Нет. Scan. Вторая — о, нет! — Scan. Третья. Не могу въехать... А! Ясно... Scan. Четвертая. Только не это! Scan. Пятая. «FM-Кабмин»?! Scan, scan, scan! А здесь? Вот так всегда — совершенно случайно... Нет, теперь не Scan. Это пусть останется, пусть пока будет.

Это он выбрал поставщика — поставщика музыки. За пятнадцать минут доехал. Теперь надо ждать. Но ждать под это? Scan. Нет. Scan. Нет-нет! Scan. Послушаю...

Так, поставщика поменяли. Эта волна останется до завтра. А завтра похмелье. Scan? Конечно... О, это с утра понедельника пойдет.

Дневной кофе. Scan!

Вечером с женой к кумовьям. Scan — жена это умеет. Поздно-поздно на стоянку. Покурить... Scan.

Но в вашей компании несколько FM-исполнителей!

Николай Петрович — это «Ретро FM». Вован — «Шансон». Марийка — Nostalgie. Роман — «Эра». Анна Прохоровна — «Шарманка». О’кей, уговорили! Пусть вы будете «Радио-Рокс».

Как сделать, чтобы клиенты (то есть такие же Ретро, Шансоны, Ностальжи, Эры, Шарманки и Роксы) легче находили любимую волну? А-а-а... Я знал, что вы это сразу поймете!

С красным крестом и без стеснения

У меня был хороший знакомый по имени Георгий Петрович, по базовой профессии врач-педиатр, а в реальности продавец рекламы одной из киевских газет . Его ключевое отличие от конкурентов просто бросалось в глаза — Георгий Петрович ходил к клиентам с сумкой военного санитара. Жесткий и сильно полинявший брезент, рельефные карманы, красный крест на верхнем клапане.

Эта сумка как бы была продолжением имиджа нашего героя. Ведь ролью спасателя работу рекламного агента разбавить не слишком сложно? Соответствующим был и лексикон: Георгий Петрович приносил «антибиотики забвения», рекомендовал «поставить конкурентам клизму», выписывал счета-рецепты и всячески поддерживал эту ролевую игру.

Но я завел разговор совсем по иной причине. Однажды на перекуре этот доктор мне сказал:

— Самому это поначалу казалось идиотизмом. Но что поделать, если жизнь из врача превратила в клоуна! Сейчас я уже не думаю о новых нюансах этой игры, хотя глупостью она казаться не перестала. Просто уже нашел, наверное, все возможные трюки в использовании такого пакета аксессуаров. Тебя весело встречают, с тобой забавно общаться, от тебя ждут неожиданностей, широки возможности эксплуатации всех известных докторов и всех новостей медицины. Стесняться этой роли я давно перестал, да и выгодность хорошо утешает, но где-то в потрошках что-то щемит...

Да, что-то щемить в потрошках может и у нас с вами. Важно уметь трезво оценивать баланс этого щемления и рентабельности...

Кто помогает нам быть разными?

Мы можем быть разными. Это точно! Окончательным и самым убедительным аргументом для меня стали фотографии фотохудожницы из Санкт-Петербурга Маргариты Чайки.

Кстати, оцените имя и фамилию: Маргарита Чайка! Да, я тоже переспросил: «Это псевдоним?» Оказывается, все настоящее. Кому-то повезло, а кому-то не очень...

Похожие снимки я уже видел. Правда, тут хочется рассказать не о них, а о фотопарах.

Представьте, приходит к портретисту заказчик. Они делают стартовый, нулевой, изначальный снимок. Или даже целую пристрелочную фотосессию. А потом фотохудожник работает, привлекает дизайнеров, стилистов, парикмахеров. Снимает, снимает... И снова снимает. И в результате мы глядим на такую пару: фото до и фото после. Та мораль, которую можно из этого извлечь, довольно проста: «Так вот каким, оказывается, он (она) бывает!»

Я смотрел фото, которые выкладывала на стол Маргарита. Смысл дошел не сразу. У меня плохая память на лица. Перенести лицо с одного снимка на другой, чтобы просто узнать, мне трудно. А на этих фото один и тот же человек настолько преображался, что в такую трансформацию невозможно было поверить.

Здесь она учительница математики или даже строгий завуч, а тут — игривая кокетка. А это лицо уставшее под грузом прожитых лет, а вот оно — полет настроения. Вот обычная прохожая с Заводской улицы, а здесь она же — дива синематографа.

Просмотр снимков стал похож на игру. Из меня случайно выскользнуло определение — «полярные портреты».

— Почему «полярные»? — удивилась Маргарита.

— Ну, вот это лицо и эта его ипостась — ведь два совершенно разных полюса!

Я всматривался в стартовые портреты. Понимал смысл трансформации. Но никак не мог взять в толк, как фотограф умудрился увидеть в этом «стартовом» лице такой финишный образ. После того как ты определил образ-цель, технология становится понятной. Но как это можно было разглядеть?