Александр Деревицкий - Иные продажи

— У вас есть возможность задавать мне вопросы спустя любое время после тренинга!

Чувствуете разницу? Она — очень выгодное отличие. Да, я получаю вопросы по почте. И с ними вполне справляюсь. Нормальная часть деловой переписки...

С вашего позволения дам вам совершенно необязательное задание:

— Подумайте, чего вы раньше обычно боялись. Может, это и не так страшно?

Мы можем планировать изменения и высчитывать все, что способно им помешать. Но надо учитывать еще и сопротивление самого времени.

Например, я привык работать в «Живом журнале», но планирую сосредоточиться на собственном блоге на своем сайте, что позволит мне сэкономить время. Однако привычки и инерция организма будут требовать очередной дозы общения со старым ЖЖ... Я это знаю и сейчас учитываю.

Если я курю, то для преодоления этого пристрастия должен не только чем-то заполнить рот, но и чем-то загрузить то время, в течение которого когда-то мечтательно отдыхал с сигаретой. Сейчас я знаю, что таких минут мне может слишком остро не хватать, потому что борьбе с вредной привычкой будет сопротивляться само время. Поэтому пока и не планирую расставаться с сигаретой...

А вот о такой проблеме мне рассказывали даже в перерывах тренингов:

— Я учусь. Стараюсь расти. Но рабочее окружение надо мной смеется. А у меня такие изменения, что этот смех обойти невозможно...

Ну что сказать? Действительно, окружение может быть и кандалами.

Я знал журналиста, который вечерами работал только в библиотеке. Там он прятался от обычаев окружения, с которыми конфликтовал его образ жизни. Мы свободные люди и имеем право на изменения. Но при этом стоит подумать, какие жизненные нормы окружения (рабочего и обыденного) мешают развитию. Не надо немедленно бросать старую среду, однако желательно решить, как избавиться от ее ограничений...

Есть еще одна особенность мира продаж, обеспечивающая особо благоприятные условия для экспериментов с поиском новых отличий. На самом деле мир бизнеса невероятно толерантен. То, что нам никогда не простили бы в академической среде, союзе писателей или какой-то политической партии, в коммерции сходит с рук относительно легко. Скажу больше: коммерсантам давно настолько тошно от похожести поставщиков, что часто успех имеют даже явно негативные отличия. Достаточно вспомнить хотя бы эффект любых скандалов в промоции шоу-бизнеса...

Все подобные эксперименты — не самый легкий путь. Но Шарль де Голль нас когда-то утешил вот такой заповедью: «Всегда выбирайте самый трудный путь — на нем вы не встретите конкурентов».

VIII. КРЕАТИВНЫЙ КЛЮЧ КОММЕРСАНТА И КАК С НИМ РАБОТАТЬ

ККК для нас — это не Ку-клукс-клан, а Креативный Ключ Коммерсанта. Используя именно эту систему, Деревицкий с 1992 года всегда умудряется находить свежие аргументы для собственных продаж.

Обо всех прочих инструментах творчества можно подробнее поговорить на специальном тренинге Деревицкого — СУП («Система улучшения продаж»). Но эту программу я особо не афиширую. И даже, как и некоторые иные особые тренинги, совсем убрал из общего перечня тренинговых программ на своих сайтах...

Что такое Креативный Ключ Коммерсанта?

ККК, или «Стимулятор идей», призван облегчить поиск способов улучшения продаж и коммерческих продуктов. В этой системе десять направлений творческого поиска. Каждое содержит много путей, по которым его можно вести. Есть 122 пути, сформулированных М. Смоллом[21].

Для работы со «Стимулятором идей» нужно вот что:

Формулируем задачу. Например: «Как мне изменить технику продаж?» или «Как улучшить мой продукт?»

Выбираем одно из направлений, приведенных ниже.

Рассматриваем примеры, разработанные Деревицким, пытаясь примерить их к решению ваших задач.

А теперь вопросы из смолловского перечня:

I. Можно ли изменить размеры?

001. Больше

002. Меньше

003. Длиннее

004. Короче

005. Толще

006. Глубже

007. Мельче

008. Поставить вертикально

009. Поставить горизонтально

010. Сделать наклонным

011. Сделать параллельными

012. Сделать слоями

013. Перевернуть (поменять местами)

014. Крест-накрест

015. Сходиться в одной точке

016. Окружать

017. Мешать

018. Вычерчивать

019. Граница

II. Можно ли изменить количество?

020. Больше

021. Меньше

022. Изменить пропорции

023. Делить на более мелкие части

024. Присоединить к чему-либо

025. Добавить что-либо к чему-либо

III. Можно ли изменить заведенный порядок?

026. Приведение в порядок

027. Делегировать (поручить)

028. Преимущество (приоритет)

029. Начало

030. Собрать или разобрать

031. Сфокусировать

IV. Можно ли изменить элемент времени?

032. Быстрее

033. Медленнее

034. Дольше

035. Скорее

036. Размеченное по времени

037. Вечное

038. Прерывистое

039. Непрерывное

040. Одновременное

041. Предвосхищать

042. Обновлять

043. Повторение

044. Переменный

V. Можно ли изменить причину или следствие?

045. Стимулировать

046. Зарядить энергией

047. Усилить

048. Громче

049. Тише

050. Изменение

051. Уничтожать

052. Восстанавливать

053. Влиять

054. Противодействие

VI. Можно ли предложить что-то новое для продажи?

055. Для мужчин

056. Для женщин

057. Для детей

058. Для стариков

059. Для инвалидов

060. Для иностранцев

VII. Можно ли изменить форму?

061. Обычная

062. Необычная

063. Закругление

064. Прямой

065. Зазубрины

066. Неровный, более грубый

067. Более ровно, гладко

068. Избегать повреждения

069. Избегать задержки

070. Форма

071. Избегать воровства

072. Предупреждение несчастных случаев

073. Добавить что-либо

VIII. Можно ли изменить состояние или условия?

074. Горячее/холоднее

075. Тверже

076. Мягче

077. Затвердевшее

078. В виде жидкости

079. В газообразном виде

080. В порошкообразном виде

081. Снашивать

082. Смазанный

083. Более влажный

084. Суше

085. Изолированное

086. Шипучий

087. Помеченный

088. Лишенный индивидуальности

089. Желеобразное

090. Эластичное

091. Сопротивляющееся

092. Легче

093. Тяжелее

IX. Можно ли изменить характерные признаки?

094. Сильнее

095. Слабее