Александр Деревицкий - Иные продажи

007. Мельче

Работать поверхностно. Конвейерные технологии. Игра на тезисе «Вы не испачкаетесь нашей кухней!» для торговцев навозом и политтехнологиями. Делать неуглубленные презентации. Переформатировать презентацию с представления фактажа на игру с клиентскими эмоциями. Забить все полосы издания объявлениями мелкого формата. Забросать рынок мелкими предложениями для создания иллюзии массовой увлеченности. Пустить продажи своего продукта в народ — видимость популярности, распространенности. Играть на мелкой расфасовке продукта. Измельчить продукцию ради увеличения рекламных площадей ее упаковки (сахар в пакетиках). Бизнес скромных потребностей. Акцентироваться не на генеральных аргументах, а на деталях — «большое состоит из мелочей». Презентовать не линейку сходных моделей, а каждую модель как вполне самостоятельный продукт. Отдельная предпринимательская тема: «доделывание мелочей» с максимальной подгонкой, адаптацией, что будет хорошо дополнять поверхностные предложения торговцев ключевыми продуктами. Всего одна мелочь — существующие возможности зарабатывать на продаже не продуктов, а лишь инструкций к ним.

008. Поставить вертикально

Направить продажи на самый верх. Вертикальная компоновка рекламных блоков, визитных карточек. Вертикальные троллы. Проводить тренинг для всей фирменной вертикали. Переговоры стоя. Фуршет и любые фуршетные варианты иных занятий тоже. Стоячие тренинги я еще не пробовал (и не хочется, но, может, рискнуть?). Работать с клиентами у конторок — чтобы не засиживались. Эффект стоячего телефонного разговора. Игра на фаллических рекламных ассоциациях. Реклама мебели для малогабаритных квартир: «Эта кровать может и стоять». Вертикальная карьера в отличие от горизонтальной. Ставка не на поступательное развитие популярности продукта, а на его вертикальный взлет. Бизнес хитов. Реклама на вертикальных плоскостях.

— Петя, ну ты придумал! Говоришь, рельсы на складе можно хранить и вертикально?! Записываю. Будем думать!

009. Поставить горизонтально

Аргумент для торговых агентов: «Вы сможете сделать горизонтальную карьеру». Реклама на полу, тротуаре, крышах машин и домов. Тренинг для одной иерархической группы — одной горизонтали. Продукт для продаж на мелком социальном горизонте. Опрокидывающие механизмы на станциях техобслуживания. Укладывание посетителей психоаналитиком. Тренинг на пляжных лежаках (это я делал, и это приятно). Заставить покупателя кровати улечься на нее — и попробует, и стушуется. Вместо витрин — горизонтальная выкладка. Вместо презентационной папки во время личной продажи разложить материалы, заняв весь стол. Стол как горизонтальный флипчарт. Вместо воздушных проводов — коммуникационная сеть под паркетом или над потолком.

010. Сделать наклонным

Учесть оптимистичные и пессимистичные диагонали в своей рекламе. Продавать с акцентом. «Лишь бы заглянул» — и потом торг с мягким склонением клиента к выбору продукта и принятию решения о покупке. Привкус иных ремесел в торговце, рекламе, тренингах... Наклонные трюки продаж — чтобы от приобретения одного товара клиент соскальзывал к необходимости покупки у нас чего-то сопутствующего. Смиренность рекламы и продаж. Игра любыми сползаниями. Китайский ресторан с китайскими церемониями и с по-китайски наклонными поклонами... Очень быстрая продажа на горном склоне проезжающим лыжникам.

Я представляю, какой изумительный повод даю сейчас моим завтрашним критикам-злопыхателям. Они теперь раструбят, что сумасшедший тренер Деревицкий советует вести продажи на лыжне горного склона!.. Хотя, в принципе, в таких подсказках критикам может таиться и особая манипуляция автора. Такая — сползающая, наклонная манипуляция...

011. Сделать параллельными

Совместный бизнес с симбионтами: изготовитель печатей садится на хвост юристу, художник — рекламисту, специалист по маникюру работает в паре с парикмахером. Бартер как параллельные продажи. Решение в продажах и в отношениях любых параллельных задач — открытых и камуфлированных. Реклама на параллельных линиях и плоскостях. Параллельность покупок и продаж. Параллельная подача разными языками: титры, дубляж, сопровождение. Бизнес эскорта и вообще все параллельные люди. Сопровождение клиента. Ведение группы клиентов параллельным курсом: учебная группа, обслуживание маршрута, сервис для альянса. И заправить, и проверить масло, и подкачать колеса.

Кстати, по-особому об этой самой параллельности. Вы ведь, уважаемый читатель, уже догадались, что вполне можно играть не с одним из перечисляемых направлений творчества, а с их любыми случайными комбинациями? Почему не взять случайную пару «параллельно» и «изолированно» и не рассмотреть возможности продуктивного сочетания этих вроде бы никак друг с другом не связанных свойств? Вдруг именно благодаря этому мы придумаем вертикальные гостиничные номера или обновим старый способ хранения зонтиков?

012. Сделать слоями

Пока клиенту доливают масло, я протру ему ветровое стекло. Тренинг направить в сознание и в подсознание. Рекламу запустить на сознательном и подсознательном уровнях. Бизнес бутербродов, кулебяк о восьми углах и селедки под шубой. Игра на перекрывающихся графиках. Продавать что-нибудь двойное и тройное — окна, двери и т. д. Штабелевать грузы на складе и в перевозках, укладывать слоями посетителей кабака. Продавать «с походом». Продавать в нагрузку. Делать многослойный мармелад, желе. Многоуровневый маркетинг. Финансовые пирамиды. Бизнес на любых покрытиях: воск для авто, черепица, чехлы, краска... Снятие грязи. Продажи в манипулятивной технике «двойной перегрузки». Зацепить все потребительские слои. Одному «слою» клиента делать прическу, второму — массаж, а третьему — педикюр. Игра на любом расслаивании продуктов, людей и процессов. Разные слои сотрудничества — от продажи через частичное партнерство (он сам собирает из нашего набора «Сделай сам») до акционирования.

013. Перевернуть (поменять местами)

Заставить продавать свой продукт самого клиента (скидки за рекомендации, дисконтные карты, многоуровневый маркетинг...). Если кто-то снимает порчу — то попробую наводить, если кто-то моет машины — придумаю за деньги пачкать, кто-то монтирует — буду продавать демонтаж, кто-то учит, а Деревицкий переучивает... Превратить в бизнес-тренера самого клиента или всю группу. Сделать учебным процессом обмен опытом. Клиента превратить в рекламоноситель — пусть носит мои рекламные пакеты и футболки, татуирует на груди имя моей компании. Торговцам «крышей» противопоставить охранный сервис. Бирже труда — бизнес, который будет учить извлекать выгоду из собственной безработицы. Обмен баннерами и кнопками между сайтами. Текст рекламного объявления вверх ногами. Обмен товарами между специализированными магазинами. Люди стремятся одеться прилично, а я надену драные джинсы или стану певцом с единственным зубом. Трюки со ставкой на эпатаж. Игра на контрастах с окружающей средой. И, наоборот, игра на мимикрии под окружающую среду. Все продают ради денег. А я буду торговать деньгами. Все послушно втягиваются в участие в тендерах. А я откажусь. Поменяю ролями продавцов и прочий персонал. Пусть продают все, а продавцы пусть осознают задачи компании. Дам объявление-«выворотку» — белым по черному. Размещу вывеску не над входом, а на пороге. Любые техники отстройки от конкурентов.