Александр Деревицкий - Иные продажи

014. Крест-накрест

Обыграть все крестообразные символы. Оккупировать своими торговыми точками перекрестки и прочие скрещения. Лотерея на совпадении номеров трамвайных и троллейбусных билетов. Использовать в витрине перекрестие световых лучей. Запустить две тренинг-группы двумя разными путями, подведя к одной идее и затем снова разведя в разные стороны. Сделать газету, которую можно будет листать в четыре стороны. Обыграть в рекламе скрещение прицела, крест флюгера, розу ветров, румбовый круг и вообще стороны света. Назвать магазин «Центр Арктического Черноземья», если он расположен где-то между этими регионами. Построить транспортную схему на использовании скрещенных путей. Перечеркнуть своей рекламой всю газетную полосу (я так делал). Научить правильному моторному ритуалу — как привычке креститься (так я когда-то учил держать между пальцами скрепку-напоминалку...).

015. Сходиться в одной точке

Свести в одном торговом зале все коридоры. Обыграть то, что самые разные потребности ведут к приобретению именно моего продукта. На многих сайтах поддержки разместить ссылку на главный. Запустить две тренинг-группы двумя разными путями, подведя к одной идее. Любое обыгрывание принципа воронки. Свести сеть гиперссылок к одному абзацу. Увеличить количество абсолютно разной рекламы, которая приводит в один магазин. Обыграть в рекламе идею фокусировки и увеличительного стекла. Найти нечто общее с клиентом. Любые идеи общности и сопричастности. Спекулировать на «общечеловеческих ценностях». Продажа любых продуктов, повышающих точность, меткость, корректность и т. д. Бизнес калибровки и юстировки. Обучить регулировщиков направлять поток клиентов в одну правильную сторону. Одна точка, в которой сходятся разные и многие, — это вообще-то клуб. Сделать временные этапы, на которых сводить и проверять всю важную рабочую статистику. Как продолжение предыдущей идеи — этой точкой схождения может быть не только место в пространстве, но и определенная позиция на оси времени. На одной офисной панели будут расписываться все мои клиенты.

016. Окружать

Бизнес заборов. Блокада конкурентов. Кольцо друзей. Ринг врагов. Реклама по периметру чего-либо. Тренинг в особом окружении, в особой среде. Окружить клиента множеством наших агентов, которые могут приходить в разное время, в различных ситуациях и на совершенно разных уровнях. Создать для объекта воздействия специальную среду (для важных персон — даже политические партии). Продажа парников и любых «окружающих» предохранительных средств. Реклама на упаковке. Контроль окружения (все, что вокруг клиента, под моим контролем). Концерн. Круглый стол — для группы и самого себя. Глобус моей страны и моего бизнеса. Окружение одной особой потребности, например все, что нужно для тюнинга авто.

017. Мешать

Препятствия для конкурентов. Избавлять от помех. Продавать радиофильтры, беруши, софт для блокировки чужих баннеров. Делать рекламу на фоне информационного шума, направленную на внедрение в подсознание. Продавать нечто, отвлекающее от чего-либо. Водку. Смешивать коктейли, заниматься любым синтезом (химическим, литературным). Тормозить восприятие важной информации. Роль «мешающего» шута. Продавать смесители, миксеры и микшеры. Связать в одно два ремесла. Работать на каком-либо пограничье, на стыке наук или чего-то еще. Мешать клиенту, разжигая его желание, — это контрпродажи и контрпрезентации. Препятствовать восприятию чужой рекламы, и это иногда делают даже за деньги. Продавать алиби — фабриковать доказательства, что ему что-то мешало сделать это нечто.

018. Вычерчивать

Использовать или продавать лекала, шаблоны, трафареты, графики, блок-схемы, чертежи. Играть на каллиграфичности рекламы. Услуги каллиграфа. Чертить генеалогические деревья, карты лунных поместий, а также личные мечты и планы. Закреплять в тренинге навыки. Расписать сценарий выступлений, продаж, презентаций. Построить алгоритм продажи или креативного поиска. Начертить посетителю торгового центра путь к моему магазину на полу. Чертить маршрут можно и лазером — на стенах и даже на облаках. Дать в рекламе схему проезда к магазину. Бизнес по подделке подписей. Продавать штампы и факсимильные печати. Графическое шоу — сценический номер, в котором игрок строит зрелище на последовательности графических знаков, символов, букв, образов. Логопед вычерчивает произношение: «Четыре черненьких чумазеньких чертенка чертили черными чернилами чертеж».

019. Граница

Продавать не свой продукт, а его отличия от других. Ехать торговать на или за границу. Искать опыт продаж за пределами моей товарной группы. Сделать по этой теме специальный тренинг. Играть жесткой черно-белой графикой. Бизнес диагностики. Заняться контрабандой или организацией пограничной службы. Стирать границы жанров в рекламе, тренингах, литературе, музыке. Играть на различиях разных групп людей и фокусировке наших продуктов. Бизнес консультаций по отличиям чего-либо. Брать деньги за пересечение границы или ввести новые штрафы за какие-либо нарушения. Продавать сравнительный анализ.

Стоит подумать о собственных границах. О том, за какими пределами мы будем уже непонятны и неотличимы от остальных. Создать для себя пространственную и временную карту с учетом всей статистики продаж. Ну ведь в утренних электричках рассол должен пользоваться особым спросом? Вот и начало карты — утро (особенно понедельник) и линии пригородных электричек.

Границы наших разных качеств могут не совпадать в пространстве и времени. Например, как бывший член клуба юных моряков кто-то найдет свое место в субботнем сквере возле управления пароходства, где играют в шахматы или в домино моряки-пенсионеры. Но как известный автор кроссвордов, он же будет на волне совсем в иное время и в иных местах.

Переведем только что сказанное на язык товара. Например, мы продаем продукты в стилистике National Geographic. Мы вполне можем завоевать популярность среди тинейджеров и ветеранов бродячих профессий — это разные возрастные округа и границы разных профессий. Выше возможности у нас в городах, дающих больше свободы (порты, цивилизационные перекрестки), и в туристических центрах, а все это разделено границами разных образов жизни — поиск будущего и отдохновение от прошлого.

II. Можно ли изменить количество?

020. Больше

Увеличить число агентов или торговцев. Сделать своими продавцами чужих или вообще всех клиентов. Давать на тренингах больше информации. Начать «обзорные тренинги». Завалить своей рекламой рынок. Увеличить количество с помощью конвейера. Работать больше часов. Вместо одного крупного магазина открыть много мелких. От торговли через магазины уйти к дистрибуции. Добить до конца этот вопросник и родить больше идей. Дать в рекламе больше цвета. Включить в программу тренинга больше игр. Расширить набор функций, опций, возможностей продукта.