Александр Деревицкий - Иные продажи

Для такого мероприятия, как мозговой штурм, выберите какой-то рабочий вечер, кроме понедельника и пятницы. Купите хороший чай и кофе, непременно торт или пирожные (мозг потребует глюкозы!). Неплохо, если будет разрешено курить (но это уже авторский ракурс болезненно и много курящего человека). Вам понадобится флипчарт с запасом бумаги, чтобы не стирать идеи с белой доски, а накапливать для последующей обработки. Здорово, если у вас есть задатки тамады или массовика-затейника:

— Сели! Работаем. Первый пункт, который нам сует Деревицкий, — подумать об изменении размеров. Как нам что-нибудь сделать больше? Костя, твои размеры мы менять не будем, хорошего человека должно быть много! Но что из окружающей среды мы ради взлета продаж можем увеличить? Зарплату? Добро, так и пишу: «Поднимем зарплату». Часы? Какие часы? О, слушайте, Жора говорит, что мы станем богатыми и нам понадобятся часы с большим циферблатом, чтобы четче планировать вдруг нахлынувший океан свободного времени. Пишу: «Покупаем часы с большими циферблатами». Как мы сможем объяснить это клиентам? Отлично, Катюша! Так этот аргумент и запишу: «Смотрите, какие у меня большие часы. У меня все такое большое... И вообще, у нас для вас гораздо больше времени, чем у всех остальных сервисных служб!» Чудесно, по таким часикам нас будут узнавать, как по униформе! Что можем сделать еще? Что еще мы увеличим?!

Если вам предстоит вести мозговой штурм не в группе, а «тихо с самим собою», то тоже заварите себе, любимому, особо вкусный кофеек и поставьте емкую чистую пепельницу!

Тетрадку раскрыли? Поехали!

I. Можно ли изменить размеры?

001. Больше

Можно изменить размеры рабочего дня, продлив его. Расширить рынок. В том числе просто уйти с освоенных территорий. Сделать крупнее формат рекламных объявлений. На больший процент заполнить газету своими рекламными материалами. Увеличить тренинговый курс. Или давать объемистые циклы. Сделать тренинги дольше. А вплоть до суток! Придете ко мне и на ночь? Продавать оптом. Кроме сети киосков открыть большой магазин. Маскироваться под крупную компанию. Положить под рубаху и ремень подушку, чтобы выглядеть большим воротилой. А можно увеличить вообще все что угодно. Для этого надо просто оглядеться вокруг. Может быть, стол большего размера избавит меня от вечной суеты с поисками нужных бумаг? Кроме окружающих вещей и предметов несколько больше могут сталь явления и процессы.

002. Меньше

Придать бизнесу форму частного предприятия. Дезинтегрировать штат на единицы частных предпринимателей, например для ухода от некоторых налогов. Сменить рекламные форматы на более мелкие. Проводить малые учебные программы. В том числе индивидуальные. Заняться коучингом: работать всего с одним учеником. Ввести лимит отпуска товаров — отпускать только мелкими партиями и взять таким образом долю прибыли, которую обеспечит наша доставка. Открыть маркет «Мелкие покупки». Как аргумент своих продаж магазинам использовать возможность делать мелкий подвоз товаров продовольственной группы. Играть на искусственном дефиците (продукта или времени), а также на штучности и единичности работы. Сотрудничать с мелкими предпринимателями, уйдя от крысиных гонок за завоевание торговых монстров. Вызывать жалость: «Я такой маленький!..» Ограничить общий объем производства, но вздуть цены. Играть на возможности выпуска небольших партий. А может быть, нам так много и не надо? «Меньше» — это и борьба с собственной жадностью. Идеология минимализма и экономии.

003. Длиннее

Работать на длинных договорах как на склонности или правиле. Вбросить идею покупки ради «длинной истории приобретенного продукта». Проводить длинные тренинги. Делать долгоиграющую рекламу. От газет перейти к журналам. Играть на том, что клиент, приезжая в наши чертовы кулички, проделывает долгий путь, — вывернуть наизнанку факт удаленности нашего магазина или офиса и превратить недостаток в достоинство. Выстроить длинные базарные ряды. Превратить в лабиринт собственный выставочный стенд. Удлинить очереди. Сделать длинной свою переговорную стратегию: «Мы разборчивы...» Ради попутных покупок удлинить путь к популярным и наиболее посещаемым отделам супермаркета. Установить длинный билборд. А не запустить ли рекламу по дорожному полотну? Использовать самый длинный вариант своего имени и названия должности. Сделать долгоиграющим сам ритуал продажи.

004. Короче

Давать короткую, одноразовую рекламу. Укоротить путь клиента к нашему магазину. Выставить лотки или прилавок лицом к дороге — предельно сократить путь к покупке для пассажиров машин. Обслуживать лентяев, которые не хотят выходить из авто. Короткий — и потому запоминающийся — слоган, девиз. Играть на самом слове «короче»: «Короче, надо брать!» Проводить непродолжительные тренинги. В том числе утреннюю зарядку для персонала. Укоротить путь до самых популярных отделов магазина. И убирать те отделы, до которых не доходят. Сократить время торга, спросив: «Как вам продать?» Выходить на специалистов, чтобы не мучиться самому с тем, что для них является привычной задачей. Составить отдельный прайс для коротких и быстрых покупок — клиент заранее гарантирует нам скорость своего выбора. Издавать дайджесты. Ввести в SMS автонабор, когда внутренний редактор сам дописывает начатое слово. Запустить бизнес «Короче!» для ускорения бюрократических процедур.

005. Толще

Набирать для банка полных, толстых, упитанных комиссионеров. Ради экспансии давать «толстую» рекламу, которая будет цеплять приграничные области рынка. Сделать толстой выкладку: один товар в несколько рядов. Ходить не с одним надувным шариком, а с целой вязанкой. Играть на понятии «толще» как равном понятию «надежнее» и «спокойнее». Утолстить наши бочки с квасом и наши бутылки с пивом. Открыть магазин одежды для полных. Продавать лазерные диски не в тонких коробочках, а в толстенных коробках. Щеголять толщиной нашего журнала. Сделать продажи сытными. Вместо мании подсчета калорий запустить выпуск высококалорийной жевательной резинки. Продавать танки с «командирскими» люками в башне — для толстых служивых.

006. Глубже

Сделать рекламу, эхо от которой идет за фронт прямых респондентов. Освоить подвалы, открыть магазины в подземных переходах и метро. Коммерциализировать бомбоубежища и шахты. Углубленно изучать нужные темы. Использовать оседлывающие аргументы: «Как и тот, но глубже». Играть на фирменной специализации: «Это продают многие, но мы на этом специализируемся всегда». Вообще можно спекулировать на любой специализации: «Среди всех автотрейдеров только мы наиболее глубоко понимаем важность конструкции стеклоочистителя». Позволить клиенту ради открытости и завлечения магией ремесла войти внутрь нашей технологии. Уличные пекарни, засветка тренерских техник. Демонстрация идеологии нашей кухни (как в рекламе кофе Tchibo). Более глубокое представление своей торговой марки. Глубже знакомиться с особенностями клиентского бизнеса — персонализация нашего сервиса. Обслуживать клиентскую иерархию на полную глубину. Разрешить клиенту настолько глубоко включаться в подготовку продукта, чтобы он уже и сам становился его автором и производителем.