Ронда Абрамс - Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

Рис. 1. Отклонение розничных продаж чая от среднемесячного значения в 2008 г. в натуральном выражении, %

СТРУКТУРА РЫНКА ЧАЯ ПО ВИДАМ В НАТУРАЛЬНОМ ВЫРАЖЕНИИ, %

Распределение продаж между пакетированным чаем, рассыпным чаем в коробках и чаем, продаваемым вразвес, также практически не изменилось в 2009 г. по отношению к 2008-му. В стоимостном выражении распределение долей продаж пакетированного чая и чая в коробках составило в 2009 г. 70 % к 30 %. Доля чая, реализуемого на развес, составляет 10 % объема продаж рассыпного чая или 3 % общего рынка. Это соотношение сохраняется также и для отдельных крупных сегментов – доли зеленого и черного чая распределяются аналогично.

Ситуация на рынке чая в разрезе ценовых сегментов характеризуется снижением доли продаж в «экономичном» сегменте. Средний ценовой сегмент в 2009 г. вырос по сравнению с 2008-м – его доля составила 70 % рынка в натуральном выражении (рис. 2).

Рис. 2. Структура рынка чая по ценовым сегментам в натуральном выражении, %

К этому сегменту принадлежат марки, цена которых в 2009 г. находилась в диапазоне 350–850 руб./кг. Доля «премиального» чая осталась практически на прежнем уровне – 16 %.

Основные поставщики чая в магазины – ООО «Орими Трэйд» (чай «Принцесса Нури», «Принцесса Ява», «Гринфилд»), ООО «Компания «Май» (чай «Лисма», «Майский чай»), Ahmad Tea Ltd. (Великобритания). Суммарно доли первой пятерки крупнейших компаний – производителей чая занимают около 80 % рынка в натуральном выражении и 77 % – в стоимостном.

Что касается кофе, то в период с 2007 по 2009 г. продажи кофе в России значительно выросли: с 85 000 т до 113 000 т. Рост рынка связан как с увеличением числа потребителей, так и с ростом среднего объема потребления кофе на человека, что обусловлено ростом количества точек быстрого питания, изменением привычного образа жизни. В период с 2007 по 2009 г. розничные цены на кофе выросли на 60 %: с 546 руб. до 906 руб. за кг. Цены на натуральный кофе растут быстрее, чем цены на растворимый. Если растворимый кофе с 2007 по 2009 г. подорожал лишь в полтора раза (с 320 до 467 руб. за кг), то натуральный кофе подорожал почти вдвое: с 638 до 1119 руб. за кг. В 2009 г. единовременно повысились цены на кофе в розничных магазинах на 21,4 %, что позволяло компенсировать продавцам снижение спроса на другие группы продовольственных товаров.

Розничные магазины, реализующие развесной чай и элитный кофе, составляют от 3 % до 7 % рынка в стоимостном выражении в сегменте розничных продаж этих товаров. Среди розничных магазинов по количеству преобладают сетевые магазины, объединенные фирменным стилем, названием, ассортиментом продукции. Среди крупных розничных сетей можно выделить сети «Унция», «Море чая», чайно-шоколадные бутики Ballotin, количество точек которых, по разным данным, достигает 50.

Первоначальные затраты на создание магазина составляют, по мнению экспертов, от 350 000 до 1 млн руб. Рентабельность – от 12 до 40 %. Таким образом, рынок розничных продаж чая и кофе характеризуется стабильным спросом на продукцию с некоторыми сезонными колебаниями.

Чай – один из традиционных напитков в России; без чаепития не обходится, наверное, ни один день россиянина. Из доступных горячих напитков конкуренцию чаю составляют кофе и какао, но кофе имеет некоторые ограничения употребления по количеству, времени суток, возрасту, а какао пока мало популярно.

Широка база потребителей чая и сценариев его потребления – чай пьют дома и на работе, в кафе и ресторанах, в связи с этим сегодня на рынке представлен огромный ассортимент этого напитка для разных групп потребителей.

Развесной чай покупают в небольших количествах в основном покупатели со средним уровнем стабильного дохода. Инициатор проекта провела наблюдение за поведением покупателей в одном из сетевых магазинов продаж элитного чая, расположенного в торговом центре ТЦ-1 в вечернее время в будний день. По результатам наблюдения, количество покупателей составило с 19:00 до 20:00 семь человек – четыре женщины и трое мужчин в возрасте от 30 до 55 лет. Средняя стоимость покупки была 350 руб., т. е. по 100 г чая двух видов, либо 150–200 г молотого кофе. Двое покупателей также приобрели подарочные наборы – чайный и кофейный, стоимостью 1100 руб. и 800 руб. соответственно. Опросив продавца, инициатор проекта выяснила, что 70 % объема продается весом по 50 г, остальные 30 % – по 100 г. Значительный рост выручки отмечается в предпраздничные дни, в среднем в день бывает около 25–30 покупок и более 50 посетителей в день.

Особенностью обслуживания покупателей в магазинах продаж элитного чая и кофе, в отличие от сетевых магазинов, является создание атмосферы семейного уюта за счет красивого интерьера, изысканных сортов продукции, приятных ароматов, эффектной индивидуальной упаковки покупки, вежливого профессионального обслуживания и индивидуального подхода к каждому покупателю. Придерживаясь этих принципов при реализации собственного проекта, инициатор создания магазина планирует привлечь постоянных покупателей и достичь стабильной выручки.

У выбранных поставщиков насчитывается более 450 видов чая вразвес, кофе для торговли вразвес представлено 70 видами. Ассортимент кондитерской продукции составляет около 20 наименований. Для начала работы будут представлены в магазине по 20 видов черного, зеленого, фруктового чаев, а также около 20 видов травяных смесей и редких разновидностей чаев (белый, желтый), около 40 видов кофе и другой продукции.

Чай изначально поступает в полиэтиленовых пакетах с «выпускным клапаном», снабженным этикеткой согласно ГОСТу. Далее его пересыпают в технологические банки, но упаковку сохраняют до тех пор, пока данный сорт не будет полностью продан. На упаковочном шве стоит дата упаковки данного сорта (месяц и год), а на этикетке – срок годности (18 месяцев). Основной ассортимент расфасован по 1,8 кг, и данная упаковка является минимально возможной при заказе у оптовика. К каждому пакету прилагаются этикетки – 40 штук, исходя из минимальных продаж весом 50 гр.

Важно правильно расположить товар в чайном магазине. Особенностью весового продукта является то, что его можно понюхать и увидеть в неупакованном виде. Поэтому часто банки с чаем размещают на прилавке. Покупателям удобно читать аннотацию к каждому сорту (ее наклеивают на крышку либо фронтальную часть) и рассматривать фактуру чая (по желанию покупателя продавец открывает крышку и демонстрирует сорт). Диспенсер под элитный чай располагается у кассовой зоны. Покупатель, ожидая своей очереди, рассматривает элитные сорта и принимает решение попробовать и прессованный, китайский, и черный или ароматизированный чай, согласно аннотации – самый утонченный и изысканный.