Адриан Сливотски - Управление-спросом.-Как-создавать-продукты-блокбастеры

А что касается Эда Кэмброна из Филадельфийского оркестра, он считает, что все еще взбирается по крутому холму знаний. «Нам еще многому предстоит научиться, – говорит он. – Завтрашние клиенты уже ждут, чтобы мы их нашли, лидерам всего лишь необходимо надеть правильные линзы, чтобы увидеть аудиторию будущего во всем ее многообразии и лучше ее узнать, определяя, что, как и по каким ценам будут осуществляться продажи.

*

Возможно, самой впечатляющей организацией, реагирующей на вариативность спроса, чтобы «вырастить» новое поколение любителей классической музыки, является Оперный театр в Сиэтле – серьезная организация, способная демонстрировать более высокие показатели в сравнении с более крупными и опытными соперниками в больших городах. (Как говорит Ребекка Чауго, помощник директора в оперном театре по индивидуальным пожертвованиям: «В городе размером с Сиэтл не может быть такого замечательного оперного театра».)

Секретное оружие театра Сиэтла – набор программ, разработанных бывшим препода-вателем старших классов, у которого явный талант трогать сердца и души людей. История Перри Лоренцо – это исследование конкретной ситуации, когда личное страстное увлечение может превратиться в «вирус», который в конечном итоге постепенно, по одному человеку

«заразит» всех жителей города.

Спейт Дженкинс, который в 1983 г. занял пост генерального директора Оперного театра в Сиэтле после долгих лет работы музыкальным критиком и редактором журнала

Opera News, впервые встретил Лоренцо в конце 1980-х гг., когда оперный театр еще не настолько сильно привлекал публику. Лоренцо преподавал гуманитарные науки и вел кру-жок дебатов в средней школе Кеннеди – католической школе в пригороде Сиэтла Берьене, и Дженкинс был приглашен в качество судьи на ежегодное соревнование, в котором команды студентов создавали антураж и костюмы для воображаемой постановки оперы. Дженкинс был очень удивлен качеством и изысканностью студенческих проектов. Лоренцо скромно перевел тему разговора, не желая, чтобы его хвалили, хотя было очевидно, что здесь пора-ботал удивительно талантливый учитель и мастер общения.

Дженкинс нанял Лоренцо в качестве руководителя нового отдела подготовки к работе в опере. И Лоренцо нашел свое призвание – то, которому он потом будет верен на протяжении 17 лет до самой смерти в декабре 2009 г. от рака легких.

Примером для подражания Лоренцо считал Леонарда Бернштейна – маэстро Нью-Йоркской филармонии, чьи легендарные Концерты молодежи транслировались на канале CBS в период 1958–1973 гг. Он искусно применял законы сцены, использовал живые музыкальные примеры, а также вкладывал личную страсть харизматичного исполнителя, чтобы познакомить целое поколение американцев с чудесами света классической музыки. Ведо-мый инстинктами и своим собственным мальчишеским духом, Бернштейн взломал код для приобщения молодежи к великой музыке, и его вклад был равносилен тому, что сделал в конечном итоге «проект текучести» для «отсеивающейся» аудитории. Как только DVD-диски Бернштейна появились в продаже, Лоренцо скупил всю серию, а затем, изучив, рас-пространил среди своих коллег в преподавательской команде.

Вдохновленный примером Бернштейна, Лоренцо разработал коллекцию абсолютно новых музыкальных продуктов, чтобы опера стала привлекательной для учеников старших классов. У него был девиз: «Подготовить, испытать, отреагировать», и Лоренцо следовал этому принципу, предоставляя комплект детальных информационных материалов, которые учителя могли использовать для подготовки учеников к походу в оперный театр, – например, помочь учителю обществознания подготовить класс для постановки оперы Джакомо Пуч-чини «Тоска», объяснив предысторию данного произведения в контексте жизни итальянских городов-государств в период эры Наполеона, или предоставив учителю английского языка материалы, с помощью которых можно было бы сравнить оперу Верди «Фальстаф» с шекспировским творчеством. Кроме того, он работал с учителями, чтобы научить учеников откликаться на оперное искусство, – на уроках английского языка они писали отзывы, на уроках искусства работали над этюдами и зарисовывали свои впечатления, а также готовили отчеты о социальных последствиях, отображенных в постановке конфликтов, на уро-ках истории. Многие нынешние абоненты Оперного театра в Сиэтле (а также члены опер-ной труппы) очень четко помнят о том, как в 16 лет они стали грезить оперным искусством благодаря рассказам Перри Лоренцо перед главной репетицией.

Особенно впечатляет продукт, созданный Лоренцо для маленьких почитателей оперы – учеников начальных классов. Его проект назывался «Опера идет в школу». Команда обуча-ющих артистов – певцов, музыкантов и других исполнителей – посещает счастливую школу и обосновывается там на целую неделю, в течение которой они берут шефство примерно над 60 пятиклассниками и делают постановку специально адаптированной часовой оперы. Это может быть «Волшебная флейта: путь героя» – детская адаптация классического произведения Моцарта, выполненная Лоренцо и Тони Карри; «Кража золота» – адаптирован-ная опера Верди «Кольцо нибелунга», выполненная Джонатаном Дином, протеже Лоренцо (а ныне руководителем образовательного отдела оперного театра в Сиэтле), или новое творение Дина – «Зигфрид и кольцо огня». Молодые музыканты учат партитуру под чутким руководством директора; другие поют в хоре или выступают в качестве танцоров; остальные работают над освещением, антуражем и костюмами.

Для школьника шанс посетить оперу – это шанс получить великий опыт. Но провести неделю в состоянии полного погружения в оперную реальность (именно в реальность оперы, а не музыкальной версии «Трех поросят» или какой-то другой детской сказки) – это удивительная возможность, которую едва ли пятиклашка сможет когда-нибудь забыть.

В конце недели постановку оперы наблюдает вся школа, а также члены семьи, друзья и даже соседи. Как и другие великие создатели спроса, Перри Лоренцо понял, что вариативность спроса зачастую включает расширение такого понятия, как «потребитель». Про-ект «Опера идет в школу» выходит за рамки сегодняшних покупателей билетов, преображая всю общину в почитателей музыки, – и уже потом многие из этой общины в конечном итоге также покупают билеты.

Образовательный отдел Оперного театра Сиэтла сегодня планирует опубликовать все полные партитуры и либретто к оперным произведениям, которые были адаптированы, наряду с подробными инструкциями о том, каким образом следует их использовать, чтобы увлечь молодежь оперным искусством. Это гениальный и очень мощный вклад в благое дело – воспитание будущей аудитории оперных театров по всей стране. Представьте себе, что могут сделать 15 лидирующих оперных театров страны, способных собрать воедино все идеи и ресурсы для разработки совместных программ по созданию спроса, которые концентрируются на важнейших типах клиентов – в нашем случае это дети школьного возраста. Чего они могут добиться, чтобы завоевать любовь зрителя и переманить его на сторону любимого ими искусства! То же касается и 25 лучших симфонических оркестров, 10 лучших театров балета, 15 лучших танцевальных трупп…