Адриан Сливотски - Управление-спросом.-Как-создавать-продукты-блокбастеры

а также стимулировать сотрудничество и взаимодействие между самыми талантливыми людьми.

Стратегия «стирания ног» распространяется не только на традиционные университетские источники, но порой даже выходит за рамки страны. В защиту энергетических затрат можно сказать, что партнеры венчурного фонда Kleiner Perkins «нашли клад» в виде достойных внимания идей не только в Массачусетсе, Флориде, Техасе, Пенсильвании, Нью-Йорке, Нью-Джерси и Джорджии, но также в Израиле, Германии и Индии.

Как бы там ни было, не стоит недооценивать роль рекомендаций. Джон Дорр рас-сматривает их как гарантию качества. «Фонд Kleiner Perkins инвестировал средства в более чем 250 рискованных предприятий, – говорит он. – Практически в каждом случае проект направлялся партнерам по рекомендации третьей стороны: гендиректора, инженера, адвоката, друга или иной венчурной компании – известной как учредителям, так и партнерам». Сеть – это бесценный исходный экран, отделяющий сотни зарождающихся предприятий, которые находятся в поисках средств, от одной или двух многообещающих жемчужин спроса.

Возможно, придется сделать «100 ставок» – но это не то же самое, что купить 100 лоте-рейных билетов в надежде на лучшее. Компания применяет целый ряд очень жестких и взыс-кательных критериев по отбору партнеров, которым посчастливится стать частью мира финансирования Kleiner Perkins – мира для избранных. Общий подход базируется на достаточно четкой формуле:

Максимальное количество высококачественных идей Ч Максимальная селективность

= Наилучшие шансы на успех

К примеру, при оценке инвестиций в программное обеспечение существуют критерии отбора, которые используются в стенах фонда Kleiner Perkins для оценки потенциально успешного продукта.

· Мгновенная ценность для клиентов – решать проблему или создавать ценность уже при первом использовании.

· Вирусное принятие – использование увлекающей потребителя маркетинговой pull-стратегии, а не привычной агрессивной push-стратегии навязывания продукта. Торговые посредники не нужны – клиента привлекает продукт сам по себе.

· Минимальное участие IT-технологий, а желательно и вовсе их отсутствие. Лучше всего использовать SaaS (получать программное обеспечение как услугу).

· Простой очевидный опыт пользователя – не требуется специального обучения.

· Персонализированный опыт потребителя – возможность настройки продукта под

себя.

· Легкая конфигурация на базе приложения или шаблона.

· Контекстная зависимость – необходимо настраивать сообразно местоположению,

группам, предпочтениям, устройствам и т. д.

Строгость и ясность этих критериев слегка напоминают простоту критериев Уоррена Баффета. Для вложения средств он искал предприятие, которое бы реализовало продукцию со следующими характеристиками:

а) цена продукта – доллар;

б) его себестоимость – цент;

в) спрос на продукт никогда себя не изживет;

г) вокруг продукта – заполненный водой ров;

д) над продуктом работает гениальная группа управления.

Большинство новаторских программных обеспечений могут удовлетворить 2, 3 или максимум 4 критериям фонда Kleiner Perkins. Удовлетворить всем 7 критериям практически невозможно. В этом-то и соль.

Из 100 высококачественных мыслей в развивающемся рыночном секторе, возможно, будет лишь 1 стомящая идея. Именно она и получает инвестиции от фонда Kleiner Perkins или, если идея достаточно многообещающая, она может получить несколько последовательных вливаний. К примеру, на данный момент венчурный фонд Kleiner Perkins ведет 3 инвестиционных проекта по развитию экологически безопасных автомобильных технологий, 3 – в области топливных элементов, 5 – в сфере гелиофотоэлектрических систем, и кроме того, средства инвестируются в рамках нескольких проектов, связанных с батареями и биотопли-вом. Как бы там ни было, даже если спрос реален (а компания Kleiner Perkins считает, что так оно и есть), технологии, группа управления или финансирования могут тем не менее не справиться с поставленной задачей. Пойти ва-банк, сделав ставку на то, что находится под пристальным вниманием всех и вся, – еще одна отличительная черта системы Kleiner Perkins.

Последнюю часть головоломки, возможно, можно также назвать самой уникальной. Недостаточно максимизировать идеи и оптимизировать критерии отбора. Фонд Kleiner Perkins также преуспел в управлении предельным потенциалом каждой сделанной ставки. Компания добавляет инвестициям ценности благодаря разнообразным «интервенциям на вес золота». Их вмешательства зачастую помогают компаниям найти подходящего руководителя – идеального директора по маркетингу, технического директора, финансового эксперта или СЕО, который поможет повысить эффективность компании до следующего уровня. Такой подход также помогает установить контакт с важными клиентами (включая, возможно, и другие рискованные проекты Kleiner Perkins). Таким образом, если неожидан-ная техническая проблема встанет на пути между концепцией и рынком, партнер Kleiner Perkins, с большой долей вероятности, сумеет предложить услуги экспертов из других компаний, которые уже сталкивались с подобными преградами. Kleiner Perkins даже инвестировал в компанию Visible Path отчасти потому, что ее инструменты по налаживанию социальных связей могли быть использованы, чтобы помочь только что «оперившимся» стартапам оставаться на связи друг с другом и раскрыть, в конечном итоге, свой потенциал в полной мере.

Система Kleiner продолжает развиваться. Если существует гениальная идея, но на горизонте не видно компании, готовой ее развивать, партнеры Kleiner считают, что «их пря-мая задача – выйти в мир и помочь создать такую компанию», и у них это получается.

Под предводительством Билла Джоя фонд Kleiner Perkins создал «Карту великих перспектив» – колоссальную матрицу, состоящую примерно из 40 квадратов, на которых представлены ключевые возможности будущего роста спроса в таких областях, как хранение энергии, вода, генерирование электроэнергии, транспортировка и др. На карте еще много пустых мест, олицетворяющих собой идеи, готовые к воплощению в реальность, идеи, которые могли бы стать толчком к существенным положительным переменам на рынке. Карта преследует одну цель – точно указать партнерам компании Kleiner Perkins направление движения. Как говорит Джон Дорр: «Мне кажется, что еще никто и никогда не осуществлял венчурное инвестирование подобным образом».

Такое постоянное стремление к новому и более правильному пути приносит свои уникальные плоды. В общей сложности, компании, представленные в портфолио Kleiner Perkins, создали более 250 000 рабочих мест, сгенерировали более 100 млрд долларов дохода, а их суммарная рыночная стоимость составила 650 млрд долларов. Это невообразимые результаты для процесса создания нового спроса, который явился следствием финансо-