Джейсон Хансон - Агент влияния

Разумеется, разведчики уровня Райана годами развивают интуицию. Эти навыки совершенствуются со временем и практикой. Но без опыта не всегда понятно, как применять их в бизнесе. С чего начинать? Как узнать, что искать? Для упрощения задачи предлагаю прежде всего выяснить истинные желания человека. Обычно мы так заняты продвижением продуктов или услуг, что нам некогда остановиться и подумать, а чего на самом деле хотят и ищут потенциальные клиенты. Сосредоточьтесь на четырех вещах:

Цена.Можете ли вы производить то, что они покупают, за меньшую цену? Или предложить скидку на свои услуги?

Скорость.Способны ли вы обеспечить более быстрое обслуживание? Ваши производственные обороты опережают конкурентов?

Обслуживание.Клиенты недовольны услугами, которые вы им предоставляете сейчас? Сможете ли вы обеспечить более оперативное и качественное обслуживание?

Гарантии.Уверены ли вы в своей работе настолько, чтобы дать небывалую гарантию? Что это будет?

Сфокусировав внимание на этих важных вещах, вы поймете, с чего начать. Если вице-президент по производству делится с вами переживаниями из-за отставания поточной линии от графика, попробуйте получить больше информации и посмотрите, сможете ли вы помочь ему решить проблему. Если вы услышали, что кто-то теряет клиентов из-за некачественного обслуживания, вмешайтесь и скажите, что бы вы сделали на его месте. Как и мои коллеги, которые все еще работают в разведке и все время ищут новые надежные источники, я всегда ненавязчиво стараюсь разузнать истинные желания и потребности бизнесмена и понять, как я мог бы их удовлетворить. В таких разговорах слушайте и внимайте. Следите за языком тела собеседника, чтобы вовремя поднажать или отступить.

Язык тела можно расценивать как позитивный, если человек:

сидит в удобной расслабленной позе;

повернулся к вам всем корпусом, стопы направлены в вашу сторону;

чуть-чуть наклонился к вам;

опустил руки и развернул кисти ладонями вверх;

жестикулирует во время разговора;

поддерживает зрительный контакт;

утвердительно кивает;

смеется;

пожимает вашу руку крепко, но не слишком сильно.

Найдя интересную общую для них с Тэдом тему, Райан начал вводить разговор в нужное русло. Пора было задать более прямой вопрос. Райан спросил Тэда, почему тот редко путешествует, и как бы мимоходом заметил, что у него, должно быть, очень важная работа. Он подталкивал Тэда к рассказу о том, где тот работает и почему его не отпускают. Болтать о таких личных вещах никто не станет, это по меньшей мере странно, а если причина ограничения свободы — во владении государственной тайной, то еще и опасно. Суть метода — вскользь коснуться некоего вопроса и посмотреть на реакцию собеседника.

Когда Райан заострил внимание на невозможности путешествовать, Тэд отреагировал языком тела. Открытость и радость сменились проявлениями дискомфорта, он ссутулился. Хотя Райан так и не узнал, что именно мешает частым поездкам, было очевидно, что препятствие есть.

Язык тела можно расценивать как негативный, если человек:

избегает зрительного контакта;

смотрит вниз;

неестественно, натянуто улыбается;

отвернул стопы от собеседника к выходу;

притопывает ногой;

поглядывает на часы;

слишком часто моргает;

скрестил руки на груди.

Как только Райан заметил, что Тэду не совсем приятна тема путешествий, он тут же вернулся к общей теме. Разговор происходил у барной стойки, поэтому внимание было несложно переключить на что-то более простое — например, на вопрос, какой напиток заказать. Они вкратце обсудили местные напитки, Райан расплатился за обоих, пожал руку Тэду так же, как накануне вечером, и ушел, оставив его в компании студентов. Резкая смена темы разговора произошла намеренно, и вот почему: обычно люди запоминают первую тему разговора с собеседником и последнюю, а все, что было в середине, забывают. Таким образом Тэд, скорее всего, запомнил бы теплую беседу о семье и ассоциировал общение с Райаном с позитивными эмоциями. А вопрос об ограничении в передвижениях и связанные с ним неприятные чувства вылетели бы у него из головы. Райан мог бы повторять этот цикл до тех пор, пока не получил всей необходимой информации о Тэде.

Наличные правят миром:

Разведчики всегда оплачивают счет наличными

В наше время можно несколько дней, а то и недель обходиться без наличных. У всех есть дебетовые и кредитные карты, а недавно появилась возможность расплачиваться с помощью смартфона. Разведчики действуют с точностью до наоборот. Я до сих пор сохранил привычку расплачиваться наличными и мне даже в голову не придет выйти из дома без нескольких купюр в бумажнике. Разведчики не доверяют безналичному расчету. Они всегда имеют наличные, и вам я советую последовать их примеру.

Во-первых, одна (или несколько) двадцатидолларовая купюра устраняет большинство непредвиденных помех. Разведчик может незаметно сунуть несколько бумажек владельцу ресторана, чтобы тот выпустил его через заднюю дверь незаметно от «хвоста». Я однажды попал в небольшую автомобильную аварию. Она произошла не по моей вине, но другой водитель разозлился и повел себя неадекватно, а я очень торопился. Он орал на меня и изрыгал проклятия, пока семья ждала меня в машине. Пара двадцаток мгновенно его утихомирила, и мы разъехались.

И самое важное, разведчик никогда не позволит потенциальному агенту даже дотронуться до чека. Он расплатится сам, причем всегда наличными, какова бы ни была сумма. Разведчики не пользуются кредитками. Даже в наш век технологий наличные остаются признаком состоятельности; и кроме того, это заставляет человека чувствовать себя вам обязанным.

Опять же, в такой ситуации человеческая натура играет на руку разведчикам. Большинство людей с благодарностью воспримут желание заплатить за них. И если не могут позволить себе аналогичный жест, то отблагодарят как-нибудь иначе. В разведке это может выражаться в виде предоставления сведений или рекомендации при знакомстве с важной персоной. В сфере бизнеса ответная услуга тоже может сводиться к обмену контактами или информацией либо готовности предоставить ее позже по первому же запросу.

Несколько лет назад я посетил закрытое мероприятие, где должен был присутствовать один очень состоятельный бизнесмен. Я знал, что ему угрожают (с обеспеченными людьми такое случается чаще, чем вы думаете), и считал себя идеальным кандидатом на роль телохранителя. Если бы он нанял меня для охраны или обучения самозащите, то я получил бы пропуск в мир богатых клиентов. Но нельзя же просто подойти к нему и заявить, что я лучший и он должен меня нанять. К тому же не только я хотел предложить свои услуги. Поэтому я заговорил с его подругой, по сути, выполнявшей роль агента доступа.