Джейсон Хансон - Агент влияния

Предприниматели и продавцы вынуждены часто рисковать, и иногда это подразумевает обращение с просьбой к незнакомому человеку. Это не только не просто, но и чревато отказом. Мы настолько сосредоточиваемся на том, как познакомиться с нужным человеком, что даже не задумываемся, что будем делать дальше. А дальше надо готовиться выжать из шанса максимум.

Как извлечь все возможное из знакомства с влиятельным лицом, знаменитостью или специалистом, который мог бы помочь с вашим бизнесом? Поступать так, как Райан с Тэдом: медленно, но верно выстраивать отношения, искать общий язык и интересы и стараться делать все, чтобы человеку было приятно с вами общаться. В этом случае основная тактика разведчиков — подстройка и отзеркаливание.

Людям всегда комфортнее с теми, кто на них похож. Я не имею в виду внешнее сходство, хотя оно тоже играет свою роль, — большинству приятнее общаться с теми, кто с ними на одной волне. Мы подсознательно ищем похожих на нас людей уже с детсадовского возраста. Если в детстве вы, скажем, любили рисовать, то, вероятно, вас тянуло к рисующим сверстникам. Если же вам нравилось бегать, то вы, скорее всего, присоединялись к группе непосед и играли в салки. Такова человеческая натура, и об этом следует помнить при попытке создать с кем-нибудь союз. Для разведчиков важно умение разговорить человека и извлечь нужную информацию, но они понимают, что дружба начинается не со слов. По статистике, только 7 процентов коммуникации происходит вербально, 55 процентов передает мимика и 38 процентов вокализация (высота голоса, интонации, паузы и прочее). Чтобы заложить основу для общения, разведчики подстраиваются и отзеркаливают поведение человека, с которым хотят создать союз. Освоив этот метод, вы овладеете искусством общения и научитесь умело готовить почву для дальнейших отношений.

В ресторане Райан сразу же начал подражать Тэду и отзеркаливать его движения. Райан заметил, что Тэду не по себе, он ерзает на стуле и не знает, куда деть руки. Поэтому Райан принял такую же позу, но не копировал каждое движение Тэда (это было бы заметно и странно). Он стал постукивать пальцами по столу, и Тэд расслабился. Когда разговор зашел о детях, голос Тэда зазвучал громче, а темп речи замедлился.

Если хотите установить отношения, начинайте с движений, а слова оставьте на потом. Многие недооценивают роль движений и интонаций. Если у вас есть дети, вы, наверное, помните, как ночи напролет укачивали плачущего младенца. И однажды, когда взяли его на руки, он вдруг перестал плакать и улыбнулся. Ваше сердце растаяло, и вы простили ему все бессонные ночи. Улыбка ребенка вызывает ответную улыбку родителя, даже когда он изнемогает от усталости, и между ними образуется связь. Тот же метод работает при создании союза. Есть несколько регулярно используемых физических сигналов, которые можно копировать для создания комфортной обстановки.

Выражение лица.Какое оно — тревожное, удивленное, печальное, радостное? Едва уловимое, однозначное или преувеличенное сверх всякой меры?

Поза.Собеседник откинулся на спинку стула или наклонился вперед? Подпирает голову рукой или сидит прямо и напряженно?

Зрительный контакт.Собеседник смотрит в глаза или отводит взгляд? Как часто он моргает?

Интонация. Разные интонации передают отдельные эмоции. Какие эмоции выражают интонации собеседника? Как они меняются на протяжении разговора?

Жесты.Жестикулирует ли собеседник? Есть ли у него свои, уникальные жесты?

Темп.Темп речи замедляется или ускоряется при смене темы?

Дыхание.Частота дыхания повышается или понижается в отдельные моменты?

Тактильный контакт и дистанция.Человек похлопывает собеседника по руке, акцентируя внимание на себе? Наклоняется к нему или отстраняется?

Хотя основные физические сигналы в телефонном режиме недоступны, вы все равно можете определить степень заинтересованности собеседника по интонации и частоте дыхания.

Речь монотонная, без признаков интереса или ее темп ускоряется и проскальзывают нотки радости? Частота дыхания повышается? Складывается впечатление, что от вас хотят поскорее отделаться (часто повторяют «угу» и «ясно»)? Вы слышите, что, помимо разговора, человек занят чем-то еще, скажем печатает? Нетерпеливо постукивает пальцами? Все это признаки того, что пора либо заканчивать разговор, либо направить его в другое русло.

Когда Райан начал отзеркаливать поведение Тэда, тот расслабился. Поскольку мы редко замечаем, что нам подражают, то часто объясняем ощущение комфорта и хорошее самочувствие присутствием собеседника. Так мы закладываем фундамент для будущего союза: отзеркаливая, убеждаем человека в своем положительном влиянии на его жизнь.

Учтите важный момент: вы не должны копировать каждое движение. Выберите несколько свойственных собеседнику черт, которые покажутся естественными в вашем исполнении. Если вы считаете странной привычку стучать пальцами по столу, так это и будет восприниматься. Всегда старайтесь выглядеть естественно. С этим методом вы будете на шаг впереди. Но чтобы все прошло гладко, нужно думать не о посторонних вещах, а сосредоточиться на разговоре. Это позволит адекватно отзеркаливать собеседника.

Правильный зрительный контакт

Согласно исследованиям, для большинства людей комфортная продолжительность зрительного контакта составляет 3,2 секунды. Дольше уже слишком интимно или угрожающе. Кроме того, экспериментально установлено, что, если инициатору зрительного контакта доверяют, он может смотреть на человека дольше, не вызывая у того дискомфорта. Не забывайте и о культурных различиях, ведь кое-где привычные нам вещи недопустимы. Например, в Китае и Японии зрительный контакт не считается нормой и часто расценивается как оскорбление.

Разведчики знают, что для успешного налаживания отношений главное — проявить терпение на этапе разработки. Никакой спешки. Хотя на конференции у Райана времени было в обрез, он знал, что, если действительно хочет завоевать доверие Тэда, надо играть по его правилам — или по крайней мере позволить ему так думать. Преждевременное раскрытие карт сорвет операцию. Когда Тэд почувствовал себя относительно комфортно в обществе Райана, можно было переходить к следующему этапу. Райан начал наводить мосты — искать общие интересы. Хороший психологический мост — это общие увлечения, в которых тот, кто ведет разработку, в чем-то превзошел собеседника.